Examen Segundo Parcial: Conceptos Fundamentales

• Se refiere a poseer un sentido interno y realista de nuestras capacidades, siendo la autoconciencia su clave. **Confianza**.
• Fase del ciclo del proyecto donde se realiza un seguimiento del progreso del proyecto para garantizar que se mantenga dentro del alcance, el tiempo y el presupuesto definidos. **Fase de Ejecución**.
• Es el conjunto de peticiones o exigencias externas del individuo, que se originan en las diferentes situaciones ambientales. **Demanda Ambiental**.
• Son la manera natural en la que los seres humanos reaccionamos a lo que ocurre a nuestro alrededor. **Emociones**.
• Es una estrategia para minimizar los gastos operativos y de producción optimizando procesos, automatizando tareas. **Reducción de Tiempos y Costos**.
• Dentro de la administración de proyectos, es una razón importante que nos habla de garantizar que los riesgos se gestionen y reduzcan adecuadamente para evitar que se conviertan en problemas. **Gestión de Riesgos**.

• Proceso de planificación y organización que trabaja en el cumplimiento de los objetivos fundamentales de las empresas, promoviendo la eficacia, productividad, reducción de tiempos y costos, y evaluación de resultados. **Proyecto**.
• Favorecen un cierre de proyecto óptimo, permitiendo la resolución de problemas para mejorar procesos e implementar cambios. **Ciclo PHVA**.
• Argumentan que la actividad dentro del cerebro conduce a respuestas emocionales. **Teorías Neurológicas de las Emociones**.
• Es una reacción fisiológica del organismo, en el que entran en juego diversos mecanismos de defensa para afrontar una situación que se percibe como amenazante o de demanda incrementada. **Estrés**.
• Un empleado asiste a una ceremonia de premiación en su empresa y escucha atentamente el discurso del director general, disfrutando de las palabras inspiradoras y el tono motivador. **Escucha Apreciativa**.

• Durante una reunión de equipo, un miembro solo presta atención a los puntos relacionados con su área de trabajo y omite detalles que considera irrelevantes para sus responsabilidades. **Escucha Selectiva**.
• En una sesión de servicio al cliente, el equipo escucha todas las quejas de los usuarios y distingue los problemas más urgentes que requieren soluciones inmediatas. **Escucha Discernitiva**.
• En una discusión estratégica sobre un nuevo proyecto, el líder del equipo evalúa la lógica y coherencia de las propuestas presentadas por los miembros antes de tomar una decisión. **Escucha Analítica**.
• Durante una sesión de *brainstorming*, el facilitador escucha todas las ideas del grupo y las organiza en categorías clave para guiar la conversación hacia objetivos específicos. **Escucha Sintetizada**.
• En una sesión de *coaching*, el líder presta atención a las palabras, emociones y lenguaje corporal del empleado, haciendo preguntas abiertas y ofreciendo retroalimentación para comprender profundamente sus necesidades y objetivos. **Escucha Activa**.

Verdadero o Falso: Conceptos Clave

• Los diferentes tipos de escucha (activa, pasiva, reflexiva) tienen el mismo impacto en las relaciones laborales y pueden usarse indistintamente sin afectar los resultados del equipo. **FALSO**. *Explicación: La escucha pasiva no se considera uno de los tipos principales de escucha efectiva en el ámbito profesional. Los tipos clave incluyen la escucha apreciativa, analítica, discernitiva, sintetizada, selectiva y activa.*

• Un empleado está visiblemente estresado por una carga laboral excesiva; su líder le ofrece apoyo emocional, redistribuye tareas entre el equipo y le proporciona tiempo adicional para completar sus responsabilidades. Esto refleja una gestión efectiva del estrés grupal e individual. **VERDADERO**.

• La empatía es una habilidad clave para construir relaciones sólidas en equipos de alto desempeño porque permite comprender las perspectivas y emociones de los demás. **VERDADERO**.

• La gestión del estrés en el entorno laboral solo debe enfocarse en estrategias individuales, ya que el estrés grupal no afecta el desempeño general del equipo. **FALSO**. *Explicación: La gestión del estrés en un entorno laboral sí afecta el desempeño general del equipo, ya que el estrés grupal puede impactar negativamente la cohesión, la productividad y el bienestar colectivo.*

• Un líder con inteligencia en la acción toma decisiones basadas únicamente en datos y hechos, sin considerar el impacto emocional en su equipo. **FALSO**. *Explicación: Un líder con inteligencia en la acción considera el impacto emocional de sus decisiones, evaluando tanto los factores internos como externos para una perspectiva integral.*

• La planeación estratégica es un proceso mediante el cual se obtienen, procesan y analizan información pertinente, interna y externa, con el fin de evaluar la situación presente de la empresa. **VERDADERO**.

• La inteligencia relacional es la capacidad para construir y gestionar relaciones efectivas, mediante empatía, comunicación y gestión de conflictos. **VERDADERO**.

• La escucha activa implica prestar atención al mensaje del interlocutor, pero no requiere retroalimentación verbal ni no verbal. **FALSO**. *Explicación: La escucha activa es una escucha profunda que implica no solo prestar atención al mensaje, sino también proporcionar retroalimentación verbal y no verbal para demostrar comprensión.*
• La empatía requiere de vulnerabilidad que permite a cada persona sentir pena por otra persona y caerle bien a todos. **FALSO**. *Explicación: La empatía es la capacidad de comprender y compartir las emociones de los demás, implicando una conexión emocional y la comunicación de apoyo, no necesariamente sentir pena o buscar agradar a todos.*

• El **FODA** es una herramienta que permite conocer la situación real en que se encuentra una organización, y considera que una estrategia debe lograr un equilibrio o ajuste entre la capacidad interna de la organización y su situación de carácter externo. **VERDADERO**.
• ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor la escucha activa? **Prestar atención al mensaje y proporcionar retroalimentación verbal y no verbal.**
• ¿Qué componente clave de la inteligencia relacional permite comprender las emociones y perspectivas de los demás? **Empatía**.
• En el contexto laboral, ¿qué técnica es más efectiva para gestionar el estrés grupal? **Implementar actividades de relajación grupales y fomentar la comunicación abierta.**
• ¿Cuál es una dimensión clave de la inteligencia en la acción? **Fomentar una mentalidad de crecimiento, considerando los contratiempos como oportunidades de aprendizaje y crecimiento al adaptarse y ser flexibles.**

• En un proyecto bien administrado, ¿cuál es el propósito principal del cronograma? **Garantizar que las actividades se realicen dentro del tiempo establecido.**
• ¿Qué estilo de escucha es más adecuado para evaluar la lógica y coherencia de una propuesta durante una reunión estratégica? **Escucha analítica**.
• En una situación real, un líder observa que un miembro del equipo está desmotivado debido a falta de reconocimiento por su trabajo, ¿qué acción refleja una gestión efectiva de la motivación? **Proporcionar retroalimentación positiva y asignarle tareas con mayor visibilidad dentro del equipo.**
• ¿Qué herramienta es fundamental en la administración de proyectos para monitorear el progreso hacia los objetivos establecidos? **Cronograma detallado con hitos específicos y fechas límite claros.**
• ¿Cómo influye una autoestima alta en el desempeño laboral? **Promueve confianza, resiliencia y mejor manejo de desafíos laborales complejos.**
• En sesiones de *coaching*, ¿por qué es importante utilizar escucha activa? **Para comprender profundamente las necesidades y objetivos del equipo o individuo coacheado.**

Examen Primer Parcial: Conceptos y Aplicaciones

• **Responsabilidad Social** es el compromiso que poseen los individuos miembros de una sociedad o comunidad para que sea más justa y proteger el medio ambiente.
• La inteligencia **analítica** tiene como utilidad la identificación de patrones y la predicción precisa sobre los resultados de eventos complejos.
• **Agente de Cambio** es el comportamiento de la inteligencia contextual que implica pasar de la idea a la acción de manera proactiva.

Caso Práctico: Alejandra y el Desarrollo de Habilidades

Alejandra, desde hace diez años, es una empleada de una empresa tradicional. Todos los trabajos que se le asignan los desarrolla con mucho entusiasmo poniendo lo mejor de sí, aplicando conocimientos y experiencia, así como consultando con otras áreas cuyas tareas pudieran estar relacionadas con el tema a desarrollar, obteniendo siempre muy buenos resultados. Sin embargo, cuando tiene que exponer el trabajo realizado, no defiende sus ideas y sus puntos de vista, considerando que el de los demás es mucho más importante que el suyo, se pone nerviosa, se le nubla la mente y no logra transmitir sus ideas con claridad, lo que hace que el público la perciba insegura y que su trabajo no sea digno de confianza. Su jefe nunca le ha comentado nada al respecto.

• **Selecciona 2 claves psicológicas** de los equipos que son aplicables a este caso (cuadro superior) y **describe cómo cada una** puede ayudar a la mejora del desempeño de Alejandra (acorde a lo estudiado en clase).

• **Tener en cuenta lo emocional** es prácticamente tener un enfoque de seguridad. *Explicación: Como menciona el texto, a la hora de exponer, sus emociones juegan un papel importante que no le permiten expresarse claramente. Alejandra debe trabajar en la gestión de sus emociones y en su seguridad personal.*
• **Crear canales de información** (reuniones, teléfono, chat interno) puede ayudar a Alejandra a comunicarse con su jefe para llegar a un acuerdo y desarrollarse de una mejor manera. *Como se indica en el texto, ella cree que su opinión no es tan importante como la de los demás, cuando en realidad su contribución es igualmente valiosa y necesita expresarla.*

Preguntas Abiertas y Definiciones

• Explica la diferencia entre la inteligencia interpersonal y la inteligencia relacional. *La **inteligencia interpersonal** es el conjunto de aptitudes de un individuo que le permiten generar vínculos con otras personas y tratar de entenderlas, mientras que la **inteligencia relacional** se enfoca más en manejar situaciones de riesgo, dificultad y crisis, abarcando aspectos de la inteligencia emocional.*

• Explica qué es el pensamiento divergente. *El **pensamiento divergente** es la habilidad de generar muchas ideas diferentes para resolver problemas y encontrar soluciones innovadoras.*

• Define y explica con un ejemplo a qué se refiere el comportamiento de pensamiento crítico asociado a la inteligencia contextual. *El **pensamiento crítico asociado a la inteligencia contextual** implica establecer conexiones entre distintas áreas o entornos para brindar soluciones a problemáticas. Por ejemplo: Un maestro que, al enseñar matemáticas, no solo explica las fórmulas, sino que primero observa cómo viven sus estudiantes y luego plantea problemas relacionados con su entorno, como calcular el costo de productos en el mercado local. Así, adapta su enseñanza a la realidad de sus alumnos y mejora su comprensión.*

Verdadero o Falso: Inteligencia y Estrategia

• Una organización burocrática está definida por un bajo nivel de intrategia y un alto nivel de estrategia. **FALSO**.
• A la inteligencia creativa también se le conoce como inteligencia práctica. **FALSO**.
• La inteligencia práctica también es denominada inteligencia situacional. **VERDADERO**.
• Tarun Khanna definió formalmente el concepto de inteligencia contextual. **VERDADERO**.
• La inteligencia experiencial permite observar el mundo y objetos desde diferentes perspectivas. **FALSO**.
• La inteligencia contextual permite identificar patrones y hacer predicciones precisas sobre el resultado de eventos complejos. **FALSO**.
• Tarun Khanna considera que no basta con nuestros títulos universitarios y cargos laborales, es imperativo conectarse con el entorno y los grupos de interés. **VERDADERO**.
• El Modelo Parnes Osborne potencia el desarrollo de la originalidad, elaboración, fluidez y resistencia al cambio. **FALSO**. *Explicación: En lugar de resistencia al cambio, el modelo potencia la **flexibilidad cognitiva**.*
• La intrategia de una organización tiene como objetivo incrementar el nivel de compromiso y confianza de la gente con la empresa. **VERDADERO**.

Proyectos y Conceptos Adicionales

• Describe la problemática que ha seleccionado tu equipo para trabajar como proyecto de liderazgo. *La problemática a tratar es el incremento constante en los precios del diésel y de las refacciones, ya que estos costos representan una parte significativa de la operación, afectando directamente la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa.*

• Menciona el nombre de la empresa con la cual estarán trabajando en el proyecto y describe el giro de la misma. **TRANSPORTES JCI**, *Autotransportes Foráneos y Locales de Carga en General*.

• Autor de la teoría triárquica de la inteligencia: **ROBERT STERNBERG**.
• Capacidad de adquirir nuevas habilidades e ideas más rápido que otros: **Inteligencia Creativa**.
• Influir en los comportamientos y actitudes dentro de un contexto étnicamente diverso: **Liderazgo Multicultural**.

• Conjunto de aptitudes que un individuo pone en práctica en los vínculos que establece con otras personas y trata de entenderlas: **Inteligencia Interpersonal**.
• Comportamiento donde se promueve la diversidad de género, religión, política, etc. **Sensibilidad Cultural**.
• Conjunto de circunstancias en que se sitúa un hecho: **Contexto**.
• Inteligencia que hace énfasis en la intuición y adaptación a situaciones difíciles y de incertidumbre: **Inteligencia Contextual**.
• Comportamiento de la inteligencia contextual capaz de hacer ver cómo tu desempeño influye en la percepción de compañeros y colaboradores: **Conciencia de Misión**.
• Comportamiento de la inteligencia contextual que se caracteriza por no tomar decisiones con base en la mayoría: **Favorecedor del Consenso**.

Temas Clave del Curso

1. Networking, Redes y Alianzas Estratégicas

Herramientas clave para el crecimiento profesional y el fortalecimiento de relaciones estratégicas.

El **networking**, las **redes profesionales** y las **alianzas estratégicas** han emergido como pilares fundamentales en el desarrollo empresarial y la optimización de equipos de alto rendimiento.

¿Cuál consideras que ha sido la razón de impacto e importancia?

En el contexto actual, caracterizado por la **globalización** y la **digitalización**, la integración del **networking** permite incrementar la oportunidad y capacidad para facilitar el acceso a recursos, fomentar la **innovación** y fortalecer la **competitividad organizacional**.

Mientras que la **globalización** permite la libre circulación de bienes, servicios y capitales, la **economía digital** facilita estas transacciones a través de tecnologías innovadoras.

Conceptualización del Networking, Redes y Alianzas

El **networking** se define como el proceso sistemático de **construir, mantener y aprovechar relaciones profesionales y personales** para generar oportunidades de colaboración, intercambio de conocimientos y apoyo mutuo.

¿Cuáles son algunos ejemplos de networking?

• Asistir a eventos de networking.
• Unirse a grupos de la industria en línea.
• Participar en discusiones *online*.
• Asistir a conferencias y ferias comerciales.
• Reunirse de manera habitual con contactos existentes.

Las **redes profesionales** son estructuras dinámicas que surgen de estas interacciones, actuando como canales para el flujo de información, recursos e influencia.

Las **alianzas estratégicas** representan acuerdos formales o informales entre organizaciones o individuos para alcanzar objetivos comunes, como expansión de mercado, innovación tecnológica u optimización de costos.

Tipologías de Networking, Redes y Alianzas

El networking, las redes y las alianzas se manifiestan en diversas formas que responden a objetivos, entornos y contextos específicos. Comprender estas tipologías es fundamental para diseñar estrategias efectivas en la gestión de equipos de alto desempeño y liderazgo empresarial.

Según el Entorno de Interacción

Según el Objetivo o Propósito

Según la Estructura y Formalidad

Según el Ámbito Profesional o Sectorial

Metodología para la Implementación Efectiva del Networking

Asegurar la creación de relaciones valiosas, sostenibles y alineadas con los objetivos estratégicos.

• 1. Definición Clara de Objetivos y Propuesta de Valor

  La claridad en objetivos permite enfocar esfuerzos y seleccionar contactos relevantes, evitando dispersión y relaciones superficiales.

  • **Establecer metas específicas**: identificar qué se busca lograr con el networking (ej. acceso a nuevos clientes, socios estratégicos, talento e innovación).
  • **Clarificar la propuesta de valor**: saber qué se puede ofrecer a los contactos o aliados, generando una relación de beneficio mutuo.
  • **Alinear objetivos con la estrategia empresarial**: el networking debe apoyar directamente la visión y metas de la organización o proyecto.

• 2. Identificación y Mapeo de Actores Clave

  El mapeo estratégico optimiza recursos y facilita la creación de redes con alto valor agregado.

  • **Investigar y seleccionar contactos potenciales**: usar herramientas digitales y eventos para identificar personas y organizaciones con intereses complementarios.
  • **Mapear el ecosistema**: visualizar las conexiones existentes y detectar vacíos o posibles puentes entre redes.
  • **Priorizar relaciones con mayor potencial de impacto**: filtrar contactos según afinidad, influencia y capacidad para colaborar.

• 3. Preparación de la Comunicación y Marca Personal/Corporativa

  La comunicación efectiva y la marca personal generan confianza y credibilidad esenciales para iniciar y mantener relaciones.

  • **Desarrollar un discurso breve y claro (*elevator pitch*)**: que resuma quién eres, qué haces y qué buscas, adaptándolo al interlocutor y al contexto.
  • **Cuidar la imagen profesional**: presencia coherente y atractiva en redes sociales y en eventos presenciales.
  • **Preparar contenido de valor**: compartir información, experiencias o recursos que aporten a la red.

• 4. Participación Activa y Creativa en Espacios de Networking

  La interacción constante y genuina fortalece la red y facilita la generación de oportunidades.

  • **Asistir a eventos presenciales y virtuales**: conferencias, ferias, *webinars*, grupos profesionales.
  • **Ser proactivo y creativo en las interacciones**: iniciar conversaciones, mostrar empatía, escuchar activamente.
  • **Aprovechar herramientas digitales**: plataformas *online*, grupos sociales, *speed networking* para ampliar el alcance.
  • **Reuniones personales**: establecer relaciones reales mediante cafés, reuniones o colaboraciones.

• 5. Construcción de Relaciones de Valor y Confianza Mutua

  Las relaciones de networking exitosas se basan en la reciprocidad y confianza, no solo en intereses transaccionales.

  • **Ofrecer antes de pedir**: brindar ayuda, información o contacto sin esperar retorno inmediato.
  • **Practicar la escucha activa y la empatía**: entender necesidades y expectativas para detectar sinergias.
  • **Mantener la transparencia y honestidad**: base para las relaciones duraderas y colaboraciones efectivas.
  • **Conversar más allá del ámbito profesional**: crear vínculos humanos que escalen la conexión.

• 6. Formalización y Gestión de Alianzas Estratégicas

  La formalización y gestión profesional de alianzas evita malentendidos y facilita la sostenibilidad a largo plazo.

  • **Establecer acuerdos claros**: definir objetivos, roles, responsabilidades, recursos comprometidos y mecanismos de resolución de conflictos.
  • **Mantener canales de comunicación abiertos y periódicos**: reuniones, informes, *feedback* constante.
  • **Ser flexibles y adaptarse a los cambios**: ajustar la alianza ante nuevas circunstancias o mercados.

• 7. Seguimiento, Evaluación y Adaptación Continua

  El networking es un proceso dinámico que requiere mantenimiento y evolución para maximizar beneficios.

  • **Realizar seguimiento constante**: mantener contacto, actualización, analizar información y detectar nuevas oportunidades.
  • **Medir resultados cualitativos y cuantitativos**: ROI relacional, impacto en innovación, crecimiento de la red.
  • **Ajustar la estrategia**: incorporar aprendizajes, eliminar relaciones poco productivas y potenciar las más valiosas.

2. Negociación y Resolución de Conflictos

Satisfacción para cada una de las partes.

Comunicación Asertiva

La **comunicación asertiva** es la habilidad para exponer comentarios u opiniones de forma respetuosa, sin que nadie se sienta ofendido.

Ser asertivos implica realizar una **escucha activa**, lo que supone percibir el mensaje de nuestro interlocutor y realizar una interpretación desde su punto de vista, es decir, ponernos en su lugar.

Negociación

La **negociación** es un proceso mediante el cual dos o más partes independientes hacen trato con el objeto de conciliar diferencias, con metas comunes y opuestas que expresan y examinan propuestas para los términos específicos de un posible acuerdo.

Negociar es un proceso de resolución de un conflicto, pues hay regularmente un **conflicto de intereses**.

Para poder realizar una negociación eficiente es preciso asumir una **actitud cooperativa** frente al conflicto.

Situaciones Estratégicas

Una negociación en la que todos ganan permite que las partes puedan obtener beneficios y alcancen sus objetivos.

Claves para la Negociación

Es importante hacerse 3 preguntas clave antes de comenzar una negociación (Galdos, C. s/f):

• ¿Qué deseo obtener de esta negociación?
• ¿Cuál es el margen mínimo a obtener en la negociación?
• ¿Qué puede pasar si no hay acuerdo?

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

• Conducir a un acuerdo sensato, que satisfaga los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible.
• Si el acuerdo es posible; debe ser eficiente en tiempo, energía y recursos gastados para llegar al acuerdo.
• Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

Método Directo de Negociación

Existe un método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada punto trata un elemento básico de la negociación y sugiere lo que debe hacerse.

1. Las **personas**: Separen a las personas del problema.
2. Los **intereses**: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
3. **Opciones**: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
4. **Criterios**: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Conductas y Actitudes en la Negociación

• Distinguir bien entre las personas y los problemas, evitando discusiones inútiles.
• Reconocer y comprender las emociones de ambas partes.
• Retroalimentar, saber parafrasear y reformular.
• Observar mucho y objetivamente. Emitir señales no verbales para reforzar lo que se está comunicando o escuchando.
• Preguntar. La pregunta inteligente es una de las mejores formas para recabar información.

Huerta, J. y Rodríguez, G. (2014) establecen que los negociadores deben conocerse a sí mismos, tener un buen grado de autocontrol y autocrítica, que garantice en todo momento el predominio de la razón sobre la pasión.

Asimismo, determinan que los buenos negociadores son:

1. **Anticipadores**: Diagnóstico sobre los futuros escenarios alternativos.
2. **Estratégicos**: Saber a dónde y cómo quieren llegar y en qué lugar ubicarse.
3. **Creativos**: Generar alternativas novedosas.
4. **Proactivos**: Anticipándose a las situaciones.
5. **Tolerantes a la frustración**: Afrontar situaciones difíciles.
6. **Asertivos**: Ser afirmativos sin ser agresivos.
7. **Honestos**: Éxito y psicológico.
8. **Abiertos a los demás**: Confianza y fe en la gente.
9. **Flexibles**: Indicio de madurez y es uno de los signos inequívocos de salud mental.
10. **Claros de ideas**: Observadores meticulosos y objetivos.

Tipos de Negociación

Existen diversos tipos de negociación, Álvarez, C. y Acosta, J. (s/f) mencionan las siguientes:

• *NI* **Negociación Integrativa**: ganancias mutuas y una alta cooperación. Una situación de ganar-ganar.
• *ND* **Negociación Distributiva**: Ganancia Personal. Lo que una de las partes gana, la otra pierde.
• *NC* **Negociación Cooperativa**: Deseo de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos. Yo gano, tú ganas.
• *NP* **Negociación Competitiva**: débil cooperación e incluso no colaboran. Yo gano, tú pierdes.

El Entorno de la Negociación

El lugar donde se realiza la negociación es muy importante:

• Lugar neutral.
• Mantener distancia adecuada.
• Asientos e infraestructura.

Es importante destacar que el ambiente no solo se refiere al mobiliario y su disposición, sino que también incluye elementos como la temperatura, ventilación e iluminación.

Antes de Negociar

Huerta, J. y Rodríguez, G. (2014) establecen que antes de que se lleve a cabo una negociación es importante tomar en cuenta varios aspectos:

1. **Familiarizarse con el entorno** y con quienes estarán presentes en la negociación.
2. **Maximizar alternativas**, diferenciar posibilidades.
3. **Negociar con la persona adecuada**.
4. **Pedir algo más de lo que se desea obtener**.
5. **No ceder demasiado ni muy aprisa**. Nunca ceder sin conseguir algo a cambio.
6. **Estar preparado para decir “no”**. Para que esta técnica sea eficaz hay que creer en lo que se está diciendo y estar dispuesto a defenderlo con tenacidad y con argumentos racionales.
7. **Hacer que su palabra sea un vínculo**. Cumplir el acuerdo.

Proceso de Negociación

Juan José Huerta y Gerardo Rodríguez (2014) mencionan y explican las etapas en el proceso de negociación:

1. **Preparación**.
2. **Desarrollo de la negociación**.
3. **Refutación de las objeciones**.
4. **Concesiones y el acuerdo**.

En una negociación pueden influir y deben tenerse en consideración elementos culturales, oportunidades y obstáculos, contexto, intereses de las partes, entre otros. Siempre habrá al menos dos partes para que pueda existir una negociación, donde cada contraparte tiene su propia posición e intereses. Entonces podemos decir que el proceso de negociación sigue las siguientes etapas básicas:

Solución de Conflictos

La solución de conflictos es un proceso que implica una serie de pasos (Ministerio de Inclusión Económica y Social, 2018):

1. **Negociación**: Es el proceso a través del cual los actores o partes involucradas llegan a un acuerdo. Se trata de un modo de resolución pacífica, manejado a través de la comunicación, que facilita el intercambio para satisfacer objetivos sin usar la violencia.
2. **Mediación**: Proceso en el que una persona imparcial, el mediador, coopera con los interesados para encontrar una solución al conflicto. Se trata de un sistema de negociación facilitada, mediante el cual las partes involucradas en un conflicto, preferiblemente asistidas por sus abogados, intentan resolverlo, con la ayuda de un tercero imparcial (el mediador).
3. **Conciliación**: Proceso o conjunto de actividades a través del cual las personas o partes involucradas en un conflicto pueden resolverlo mediante un acuerdo satisfactorio.
4. **Arbitraje**: Proceso mediante el cual un tercero, que es un particular, decide sobre el caso que se le presenta y las partes o actores aceptan la decisión.

Toma de Decisiones

Tomar decisiones implica, en primer lugar, mantener despiertas las facultades que hay que poner en uso para la toma de decisiones inteligentes. (Mengual, A. et. al., 2012). Estas son:

1. El conocimiento de uno mismo, y el de las propias capacidades y limitaciones.
2. La contrastación de la posible respuesta, frente al sistema de valores del decisor y su priorización.
3. La imaginación y la capacidad para elegir libremente.

Huerta, J. y Rodríguez, G. (2014), detallan de manera amplia las etapas del proceso de toma de decisiones: