Conceptos Fundamentales de la Negociación

¿Qué es la Negociación y Cuál es su Objetivo?

1: ¿Qué es una negociación?

R: La negociación es un diálogo entre partes con intereses distintos para alcanzar un acuerdo que beneficie a todos mediante propuestas y concesiones.

2: ¿Cuál es el objetivo de una negociación?

R: No es ganar, sino que haya un beneficio para ambas partes.

Habilidades Clave para un Negociador Exitoso

3: ¿Qué se necesita para ser un buen negociador?

• Autoconocimiento
• Manejo de estrés
• Motivación
• Flexibilidad
• Responsabilidad
• Influencia
• Comprensión

17: ¿Cuáles son las 7 habilidades clave para negociar?

• Preparación
• Comunicación efectiva
• Empatía
• Creatividad
• Gestión del tiempo
• Resolución de conflictos
• Asertividad

30: Menciona 5 de las 10 características de un buen negociador.

• Flexibilidad
• Capacidad de escucha
• Paciencia
• Empatía
• Mente analítica
• Perseverancia
• Creatividad
• Autoconfianza
• Capacidad de persuasión
• Asertividad

Técnicas y Estrategias de Negociación

Definición y Tipos de Técnicas

4: ¿Qué son las técnicas de negociación?

R: Son estrategias y tácticas utilizadas para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos durante un proceso de negociación. Estas técnicas buscan maximizar el valor para todas las partes involucradas y resolver conflictos de manera efectiva.

5: Buscar soluciones que beneficien a todas las partes involucradas, creando una situación de beneficio mutuo.

R: Técnica de ganar-ganar.

6: Definir lo que se desea lograr en la negociación, incluyendo el mínimo aceptable y el objetivo ideal.

R: Establecer objetivos clave.

7: Mostrar disposición para ceder en algunos puntos para obtener beneficios en otros.

R: Ofrecer y solicitar concesiones.

8: Identificar los intereses subyacentes de las partes, en lugar de enfocarse en las posiciones declaradas, para encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de todos.

R: Negociación basada en intereses.

9: Expresar claramente las necesidades, expectativas y propuestas, utilizando un lenguaje claro y respetuoso.

R: Uso de la comunicación efectiva.

Estrategias Básicas de Negociación

11: ¿Cuáles son las 4 estrategias básicas de negociación?

• De negociación ganar-ganar
• Perder-ganar
• Perder-perder
• Ganar-perder

12: A qué estrategia me refiero si te digo que es la más idealista y busca que todas las partes satisfagan sus necesidades de manera equitativa. Este tipo de negociación promueve la colaboración y ayuda a construir relaciones sólidas a largo plazo.

R: Ganar-ganar.

13: A qué estrategia me refiero si te digo que se da cuando una parte cede voluntariamente, priorizando evitar conflictos o la preservación de una relación. Esta estrategia puede ser útil cuando el resultado no es crucial para una de las partes y se prioriza la relación sobre el beneficio inmediato.

R: Perder-ganar.

14: A qué estrategia me refiero si te digo que es la menos deseada, ya que ambas partes salen perjudicadas e insatisfechas. Esta situación se suele dar cuando ambas partes son inflexibles y no están dispuestas a ceder. Cuando la negociación se enfoca más en el conflicto que en la resolución, el resultado suele ser este. Aunque no es la táctica más ideal, puede ser un paso necesario en procesos muy conflictivos.

R: Perder-perder.

15: A qué estrategia me refiero si te digo que una parte obtiene exactamente lo que quiere a costa de la otra. Este enfoque es común en situaciones competitivas donde una de las partes (negociante competitivo) tiene más poder o influencia. Es habitual emplear lenguaje corporal agresivo o tácticas de alta presión.

R: Ganar-perder.

Tipos de Negociación

18: Menciona los 6 tipos de negociación.

• Negociación acomodativa
• Competitiva
• Evitativa
• Distributiva
• Colaborativa
• De compromiso

27: Se trata de una de las negociaciones más tradicionales. Consiste en que cada uno de los integrantes de la negociación sabe que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por esta razón, la estrategia que adopten las partes será clave para maximizar los beneficios.

R: Negociación distributiva.

28: Es un tipo de negociación en la que ambas partes salen ganando, porque están dispuestas a ceder en sus condiciones para obtener un acuerdo beneficioso para todos. Generalmente, las partes involucradas tienen los mismos objetivos.

R: Negociación colaborativa.

29: Este tipo de negociación consiste en que la persona acepta de forma absoluta o parcial los términos de la contraparte con el objetivo de establecer una buena relación a largo plazo.

R: Negociación acomodativa.

26: Hace referencia a una técnica de negociación que reconoce que es mejor perder que ganar. Esto se debe a que el negociador sabe que no obtendrá beneficios del acuerdo. En este caso, se elige postergar la negociación o no negociar.

R: Negociación evitativa.

Proceso y Elementos Clave de la Negociación

Fases de la Negociación

19: ¿Cuáles son las 5 fases de la negociación?

• Preparación
• Antagonismo
• Marco común
• Propuestas
• Cierre

24: En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos.

R: Antagonismo.

25: En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

R: Propuestas.

Elementos Esenciales

16: ¿Cuáles son los 7 elementos de la negociación según Harvard?

• Intereses
• Opciones
• Legitimidad
• Alternativas
• Compromiso
• Comunicación
• Relación

20: ¿Qué son las 6 P’s de la negociación?

• Persona
• Producto
• Problema
• Proceso
• Poder
• Pronóstico

21: ¿Cuáles son los 5 pasos para una negociación exitosa?

• Preparación
• Comunicación clara
• Escucha activa
• Flexibilidad
• Cierre con acuerdo

El MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

22: ¿Qué es el MAAN?

R: El Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).

23: ¿Qué determina el MAAN?

R: El valor mínimo aceptable para una persona en una negociación. Si las partes no pueden llegar a un acuerdo, tendrán que conformarse con su MAAN.

Negociación en el Contexto Digital

Estrategias para la Negociación Online

10: Menciona las 8 estrategias para la negociación en el contexto online.

• Cuidado con los sesgos
• Prepárate a conciencia
• Construye una relación de confianza
• Controla la situación
• Continúa la conversación
• Cierra un acuerdo y revísalo