¿Qué es la negociación?

La negociación consiste en comunicarse con otras personas con quienes existen unos intereses opuestos, para tratar de llegar, a través de un proceso dialéctico, a una situación que satisfaga, dentro de lo posible y aceptable, los intereses de ambas partes.

Fases de la negociación

• Preparación
• Desarrollo
• Cierre

Marco de la negociación

Aquí intentamos definir el contexto donde se va a desarrollar la negociación:

• El lugar.
• El tiempo que tenemos para negociar.
• Las formas de negociar.

Las partes y su poder negociador

Es imprescindible que el negociador conozca y tenga la mayor cantidad de datos sobre:

• El tema a tratar.
• Los objetivos del otro negociador.
• Su posición dentro de la empresa.
• La forma más conveniente de argumentar los objetivos.

Los objetivos y las alternativas

A la hora de negociar hay que plantearse claramente dos cosas:

• Los objetivos.
• La argumentación de dichos objetivos.

Aquel negociador que más alternativas al objetivo tenga preparadas y mejor las argumente, es el que conseguirá llevar la negociación a su terreno (MAPAN).

MAPAN: Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.

BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement.

Método Harvard

Su principal objetivo es alcanzar una negociación eficiente a través de un proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos de forma inicial.

4 Principios Básicos:

1. Separar a la persona del problema.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

7 Elementos del Método Harvard

Comunicación, Alternativas, Intereses, Opciones, Relación, Criterios y Compromisos.

Perfil del negociador

El negociador ideal debería poseer:

• Una mente rápida y una paciencia sin límites.
• La necesaria combinación de modestia y agresividad.
• No ofrecer flancos débiles en ningún aspecto, sobre todo en el terreno personal.

Hay que tener en cuenta tres elementos:

• Actitudes: Un gran negociador debe ser muy sensible ante los deseos y posibles necesidades de los demás; esto le permite realizar concesiones con conocimiento de causa.
• Aptitudes: Debe ser paciente y tolerante ante cualquier negociación. No debe dejarse llevar por la presión, sino dominar la conversación y mantenerla para conseguir el objetivo. Debe saber mantener el diálogo (saber razonar) ante cualquier circunstancia o tensión.
• Habilidades: Un negociador tiene que tener una mente abierta, ser flexible y poseer empatía.

¿Qué es ser asertivo?

Ser capaz de expresar nuestras propias opiniones, deseos, creencias y valores de una forma directa, honesta y apropiada, sin vulnerar los derechos de los demás y sin permitir que nuestros propios derechos sean conculcados.

Estrategias posibles en la negociación

• GANAR/GANAR: Con la solución ganar/ganar todas las partes se sienten bien por la decisión que se toma y se comprometen con el plan de acción.
• GANO/PIERDES: Cualquier persona que posea la mentalidad de «gano» está pensando en asegurarse sus propios fines, independientemente de los fines de la otra parte.
• PIERDO/GANAS: El objeto de esta actitud no es el deseo de perder porque sí, sino de mantener a toda costa la relación con el oponente, al que se considera más importante que la pérdida sufrida.
• PIERDO/PIERDES: Normalmente ocurre cuando se enfrentan dos personas con mentalidad gano/pierdes.

Tácticas en una negociación

Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

• El salchichón: Es una técnica gradualista consistente en no solicitar de entrada la totalidad de lo pretendido.
• La escalada en el último minuto: Consiste en que una de las partes, cuando ya está casi arreglado el asunto, pretende una pequeña concesión más a su favor.
• No es oro todo lo que reluce: Consiste en atrapar a la otra parte con una oferta muy atractiva pero que progresivamente se va revelando como menos sugestiva.
• Tómalo o déjalo: Consiste simplemente en darle un ultimátum a la otra parte.
• Hombre bueno / hombre malo: Se da en negociaciones en grupo; una persona del equipo se mostrará irrazonable, rígida o desagradable, mientras que el otro aparece como razonable y agradable, casi dispuesto a ponerse a favor de la otra parte.
• La maniobra del hombre ausente: En un momento dado, una de las partes descubre que quien tiene que dar la aprobación está ausente y nadie sabe cómo contactar con él.
• Disculpe mi francés: Técnica negociadora que permite obtener ventajas basándose en nuestra supuesta deficiente capacidad de interpretar las palabras de la otra parte.
• La intimidación: Cuando una persona somete a otra a algún tipo de manipulación basada en inconveniencias para su estado de satisfacción personal.
• Los arrebatos de emoción: Táctica que suele ser una forma efectiva de indicar al oponente que hemos llegado al límite de nuestras concesiones.

Tipos de negociación

• Negociaciones únicas o de futuro: La única es una negociación precisa en la que no existe la necesidad de establecer una relación (ej. compra-venta de un coche). En la de futuro, la relación cobra especial importancia.
• Negociaciones bilaterales y multilaterales: Una negociación multilateral se lleva a cabo cuando tres o más entidades u organismos tratan de ponerse de acuerdo. Cuando se realiza solo entre dos partes, se llama negociación bilateral.
• Negociaciones distributiva e integradora: La negociación integrativa se basa en el criterio ganar-ganar. La negociación distributiva se basa en el principio ganar-perder.
• Negociaciones privadas o públicas: La empresa privada es propiedad de inversores no gubernamentales, en contraste con las instituciones estatales o empresas públicas.
• Negociaciones industriales o de consumo: El mercado industrial se caracteriza porque los criterios de adquisición son técnicos, al contrario que en el mercado de consumo.
• Negociaciones con intermediación: En la mediación, las partes recurren a un tercero imparcial para definir el problema, comprender intereses e intentar lograr un acuerdo satisfactorio.

Estrategias de negociación detalladas

Estrategia de Evitación

En este caso se trata de evitar el pierdo/pierdo:

• Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.
• Cuando es conveniente apelar a la mediación o a la justicia.
• Cuando existen situaciones de conflicto latente donde la negociación podría derivar en agresividad.

Estrategia de Adaptación

Presenta una actitud de pierdo/ganar con una conducta pasiva o sumisa:

• Interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
• Se rige por el principio: «Una concesión de hoy puede significar un éxito para mañana«.
• Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva o fortalecer la confianza entre las partes.
• Cuando una parte cede para aprovechar los efectos de la acomodación en una futura negociación.

Estrategia Competitiva

Presenta una actitud de gano/pierdes con un enfoque en el resultado sobre la relación:

• Se rige por el principio de obtener el máximo beneficio propio.
• Se da cuando el resultado es prioritario y no se espera una relación recurrente.
• Se utilizan tácticas de presión para alcanzar los objetivos establecidos.

Estrategia de Colaboración

En este caso la conducta es más asertiva, buscando el ganar/ganar:

• Actitud de cooperación: Se colabora para aumentar la eficacia de los acuerdos.
• Además de un buen resultado, se intenta mantener una excelente relación.
• Se usa a menudo para negociaciones internas y en negociaciones repetitivas con la misma parte (ej. acuerdos entre empresas y proveedores para abaratar costes).