Teorías sobre el Liderazgo

Existen dos enfoques principales para comprender el liderazgo: considerarlo como una cualidad permanente (teoría de los rasgos de la personalidad) o considerarlo como una conducta que varía según las personas y las situaciones (teoría del liderazgo situacional).

Teoría de los Rasgos de la Personalidad

Esta teoría se basa en las cualidades de la personalidad que debe poseer un líder para garantizar una adecuada dirección. Según este enfoque, solo algunas personas que poseen ciertas cualidades podrán ser líderes, tales como:

• Capacidad de comunicación.
• Empatía.
• Otras habilidades interpersonales.

No obstante, el liderazgo supone un conjunto de habilidades que también se pueden aprender; por lo tanto, se afirma que el líder no nace, se hace.

Teoría del Liderazgo Situacional

En este enfoque, existen dos tipos de comportamiento fundamentales:

• Comportamiento de tarea: Es el grado en que el líder explica a los subordinados cómo tienen que realizar su trabajo.
• Comportamiento de relación: Es el grado en que el líder presta apoyo emocional a sus subordinados.

Habilidades de Dirección: El Conflicto y la Negociación

Ventajas del Conflicto

• Ayudan a tomar conciencia de la existencia de problemas.
• Introducen el cambio.
• Estimulan la creatividad al buscar soluciones.
• Fortalecen las relaciones.

Desventajas del Conflicto

• Suelen conllevar procesos competitivos.
• Poseen un alto contenido emocional.
• Generan errores de percepción y sesgos.
• Dificultan la comunicación.
• Provocan posturas inflexibles.

Estilos de Gestión de Conflictos

Existen varios estilos para abordar los conflictos:

• Evasión: Implica el distanciamiento del conflicto, es decir, evitarlo.
• Atenuación: Se simula que todo va bien; es una estrategia pasiva y temporal que no soluciona el problema de raíz.
• Imposición: Estrategia agresiva que suele perjudicar a las partes involucradas.
• Negociación: Se basa en el intercambio entre las partes.

La Negociación como Resolución

La negociación es un medio más de resolución de un conflicto. Puede definirse como un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes, las cuales primero expresan sus demandas contradictorias tratando de llegar a un acuerdo. Con la negociación, lo que se pretende es llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo.

Características del Proceso Negociador

Las características principales son:

• Existencia de un conflicto de intereses que se resolverá a través de la interacción verbal entre las partes implicadas.
• Se desarrolla una «batalla de ingenio».
• Se lleva a cabo a través de una serie de fases.
• El objetivo mutuo es lograr un acuerdo.

Reglas Básicas de la Negociación

1. Separar a las personas del problema.
2. Defender intereses, no posiciones.
3. Generar el mayor número de opciones posibles.
4. Basar el resultado en criterios objetivos.

Elementos Fundamentales

• Las partes: Personas o grupos enfrentados defendiendo sus intereses.
• El objetivo: Influir sobre la parte contraria para obtener el mayor beneficio posible.
• El poder: Capacidad de influencia que una parte tiene sobre la otra.
• Capacidad de maniobra: Margen en el que las partes están dispuestas a ceder, el cual varía durante el proceso.
• Acuerdo: Resultado de la negociación que deberá satisfacer a todos.

Fases Fundamentales del Negociador

1ª Fase: Preparación

Consiste en recopilar información a través de una hoja de preparación táctica, establecer los objetivos asignándoles una prioridad, determinar el MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) propio y de la otra parte, elegir el estilo negociador y definir nuestra gama en cada asunto.

2ª Fase: Desarrollo

Implica establecer nuestra posición inicial, tantear a la otra parte para averiguar sus intenciones, emplear técnicas de comunicación oral para convencer y persuadir, y buscar acuerdos que sean percibidos como beneficiosos por ambas partes.

3ª Fase: Resolución y Acuerdo

Es una fase breve e intensa donde el factor tiempo es crucial. Se debe evitar el bloqueo, realizar concesiones, presentar una oferta no rechazable y cerrar el acuerdo a través de un documento escrito, evitando tensiones innecesarias.

Ampliación y Repaso del Proceso Negociador

Características del proceso negociador: Existencia de un conflicto de intereses que se resolverá a través de la interacción verbal entre las partes implicadas. Se da una batalla de ingenio, se desarrolla a través de una serie de fases y el objetivo mutuo es lograr un acuerdo. En toda negociación existen cuatro reglas básicas: separar a las personas del problema; defender intereses, no posiciones; generar el mayor número de opciones posibles y basar el resultado en criterios objetivos.

Los elementos fundamentales de todo proceso negociador son:

• Las partes: Las personas o grupos enfrentados defendiendo sus intereses.
• El objetivo: El objetivo último es influir sobre la parte contraria para obtener el mayor beneficio posible.
• El poder: Es la capacidad de influencia que una parte tiene sobre la otra.
• Capacidad de maniobra: Las partes delimitan en qué están dispuestas a ceder y en qué no, y ello varía a medida que se desarrolla la negociación.
• Acuerdo: Es el resultado de la negociación, que deberá satisfacer a todos.

Tres fases fundamentales del negociador:

• 1ª fase (Preparación): Recopilar información a través de una hoja de preparación táctica, establecer los objetivos asignándoles una prioridad, determinar el MAPAN propio y de la otra parte, elegir el estilo negociador, definir nuestra gama en cada asunto.
• 2ª fase (Desarrollo): Establecer nuestra posición inicial, tantear a la otra parte para averiguar sus intenciones, emplear las técnicas de comunicación oral para convencer y persuadir a la otra parte, buscar acuerdos que sean percibidos como beneficios por ambas partes.
• 3ª fase (Resolución y acuerdo): Fase breve e intensa, importancia del factor tiempo, evitar el bloqueo en la negociación, realizar concesiones y presentar una oferta no rechazable, cerrar el acuerdo a través de un documento escrito, evitando tensiones.