La Función Comercial y su Evolución Histórica

La función comercial se define como el conjunto de actividades desarrolladas desde diversas áreas para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Su evolución histórica se divide en las siguientes etapas:

• Orientación al producto (1800-1930): La demanda es mayor que la oferta, la competencia es mínima y el objetivo principal es incrementar la producción.
• Orientación a las ventas (1930-1950): La demanda se iguala a la oferta, existe una baja capacidad de compra y se busca aumentar las ventas activamente.
• Nacimiento del marketing (1950-1980): La oferta es mayor que la demanda; se produce lo que el mercado demanda y se busca identificar las necesidades del consumidor.
• Responsabilidad social (1980-actualidad): Se toma conciencia de los excesos del marketing y se busca el equilibrio entre los objetivos empresariales y los sociales.

Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados es el proceso mediante el cual se dividen y organizan los posibles consumidores de un bien o servicio en grupos homogéneos, teniendo en cuenta una serie de características, necesidades, comportamientos y actividades comunes. Gracias a esta técnica, la empresa puede aplicar estrategias adecuadas a su público objetivo para incrementar sus ventas.

Cuantos más criterios se utilicen, más específicas serán las características del mercado seleccionado. En este contexto, hablamos de nicho de mercado, que es una parte específica del conjunto de consumidores formada por un grupo reducido de personas o empresas que comparten características similares.

Tipos de Segmentación

• Indiferenciada: La empresa dirige el mismo producto o servicio sin distinción a todos los usuarios.
• Diferenciada: La empresa divide el mercado en grupos y adapta el producto a cada uno de ellos.
• Concentrada: La empresa elige un segmento de mercado que considera afín a su producto y dedica todos sus esfuerzos a satisfacer las necesidades de esos clientes.
• Personalizada: La empresa adapta el producto a un cliente en concreto, confeccionándolo a su medida.

Gestión y Desarrollo del Modelo de Negocio

Validación del Modelo

La validación del modelo consiste en comprobar si el modelo de negocio diseñado puede vender de forma repetitiva y si posee capacidad de crecimiento.

Desarrollo de Clientes

Es una metodología formal para crear nuevos negocios, tanto dentro como fuera de las empresas que ya están en marcha.

Desarrollo de Producto

Se trata de una función organizativa que pretende maximizar el valor de un producto mediante la optimización de cada etapa de su ciclo de vida.

Propiedad Industrial: Marcas, Patentes y Diseño

• Marcas: Son nombres o símbolos que permiten a los consumidores identificar el producto.
• Patentes: Es el derecho exclusivo que concede el Estado para la protección de una invención.
• Diseño industrial: Actividad y proyecto destinado al diseño de productos seriados o industriales, que podemos diferenciar en bienes de consumo y bienes de capital.

Herramientas de Análisis Estratégico

Análisis DAFO

El Análisis DAFO es una herramienta que permite al empresario analizar la realidad de su empresa, marca o producto para poder tomar decisiones de futuro.

Canales de Distribución

En el canal de distribución existen intermediarios que permiten que el producto llegue desde el lugar de producción hasta su consumo final. Se distinguen dos tipos de intermediarios:

• Mayoristas: Compran a los fabricantes o a otros mayoristas y luego venden a los minoristas.
• Minoristas: Compran a los fabricantes o a los mayoristas para vender directamente a los consumidores finales.

Tipos de Canales según su Longitud

• Canal directo: El fabricante distribuye el producto directamente al consumidor final.
• Canal corto: El fabricante vende a un minorista y este al consumidor final.
• Canal largo: Existen dos o más intermediarios en el proceso.

Denominación de Origen y Clúster en Castilla-La Mancha

La Denominación de Origen es un sello de calidad que hace referencia a la indicación de procedencia de un producto, cuya cualidad se debe a un medio geográfico particular y cuyas fases de producción tienen lugar en una zona geográfica definida. Proporcionan beneficios tanto a productores como a consumidores.

Un clúster es un grupo de empresas interrelacionadas que trabajan en un mismo sector industrial y colaboran estratégicamente para obtener beneficios comunes. Castilla-La Mancha cuenta con 20 denominaciones de origen protegidas y una indicación geográfica protegida, destacando el concepto de vino de pago.

Estudio de Mercado y Análisis de la Demanda

El estudio de mercado analiza al grupo de consumidores que quieren satisfacer una misma necesidad y tienen capacidad de pago. Las características básicas de un mercado son: tener una necesidad, querer satisfacerla y poseer capacidad económica.

El mercado se compone de la oferta (el producto que se vende) y la demanda, que se divide en:

• Demanda actual: Clientes que se tienen en el momento presente.
• Demanda potencial: Aquellos que en un futuro podrían llegar a ser clientes.
• Demanda de mercado: Conjunto de personas que compran un determinado producto.

Inversión y Función Financiera

Inversión Económica y Financiera

• Inversión económica: Es la adquisición de bienes o medios necesarios para desarrollar la actividad de un negocio, manteniendo y aumentando la capacidad productiva.
• Inversión financiera: Es la adquisición de títulos o valores para obtener una renta en el presente, una plusvalía o el control de una empresa.

Función Financiera

La función financiera es la actividad de la empresa relacionada con la captación de fondos necesarios para el correcto funcionamiento de la misma.