Distribución Comercial: Conexión entre Productores y Consumidores

La distribución comercial pone en contacto a consumidores y distribuidores, generando importantes repercusiones económicas y sociales. Es una herramienta fundamental de marketing que beneficia tanto a consumidores como a productores. Desde la fabricación hasta el establecimiento comercial, el producto pasa por diversos intermediarios.

Intermediarios en el Canal de Distribución

• Mayoristas: Compran productos a fabricantes u otros mayoristas y los venden a minoristas u otros mayoristas, pero nunca al consumidor final.
• Minoristas: Compran mercancías a fabricantes o mayoristas y los venden directamente al consumidor.

Canales de Distribución

• Ultracorto: No existe ningún intermediario; el producto llega directamente del fabricante al consumidor final.
• Corto: Un intermediario (minorista) ofrece el producto al consumidor final.
• Largo: Dos intermediarios entre el consumidor final y el fabricante.
• Muy largo: Canales con más intermediarios.

Política de Distribución

• Intensiva: Para productos de compra frecuente, de primera necesidad, poco diferenciados y con competencia de precios.
• Selectiva: El fabricante restringe el número de puntos de distribución. Puede haber más de un intermediario en la misma zona.
• Exclusiva: Se contempla un número mínimo de establecimientos comerciales, a menudo con un acuerdo que garantiza al detallista ser el único intermediario en una zona geográfica, a cambio de no ofrecer productos de la competencia. Esto aumenta el prestigio del producto.

Formas de Distribución Comercial

El comercio, inherente a la sociedad, tiene su origen en el trueque. Su evolución ha sido paralela a los cambios en el entorno. La desaparición del comercio tradicional y su sustitución por el libre servicio (donde el consumidor elige los productos) es un cambio revolucionario. La tecnología ha modificado los métodos de venta, coexistiendo múltiples formas de distribución comercial.

Tipos de Distribución Comercial

Con Establecimiento

• Con contacto: Tiendas tradicionales, autoservicios, supermercados, tiendas de conveniencia, centros comerciales, tiendas especializadas, grandes superficies especializadas, autoservicios mayoristas (ecomat), grandes almacenes, tiendas de descuento.
• Sin contacto: Máquinas expendedoras.

Sin Establecimiento

• Con contacto: Mercadillos.
• Sin contacto: Venta por correo, teletienda, compra online.

El Merchandising: Impulso de Ventas y Diferenciación

El objetivo del merchandising es incrementar las ventas y diferenciarse de la competencia. Es un conjunto de técnicas psicológicas de venta aplicadas por fabricantes y detallistas para satisfacer necesidades y crear nuevas, incentivando la compra de más productos con mayor frecuencia.

Técnicas de Merchandising

Técnicas del Fabricante

Orientadas al comprador y al establecimiento, buscan una presencia adecuada de los productos, diferenciándolos de la competencia y haciendo la marca más atractiva. El merchandiser del fabricante coordina la política comercial y de marketing con las características del punto de venta y las promociones con el distribuidor.

Técnicas Conjuntas: Trade Marketing

El establecimiento de relaciones duraderas entre fabricante y distribuidor (Trade marketing) es positivo para ambos. Actividades conjuntas como el diseño de productos o envases, la coordinación de promociones o el desarrollo de publicidad maximizan la venta de productos. A través del trade marketing, el fabricante busca la colaboración del canal de distribución en beneficio mutuo, haciendo sus productos atractivos y rentables.