Clasificación de Componentes y Servicios en la Industria

• Materias Primas y Productos Semielaborados:
  • Materias primas: trigo, sal, tomates, leche.
  • Productos semielaborados: harina, champiñones, queso, aceite, levadura.
• Conjuntos Incorporables: Mesa pequeña blanca.
• Instalaciones: Sala de hornos, cámara frigorífica, zona de recepción.
• Equipos Accesorios: Rodillo para masas, cubertería.
• Suministros Operativos: Electricidad, agua.
• Productos de Mantenimiento o Reparación: Productos de limpieza, servicios técnicos.
• Servicios de Consultoría: Seguros.

El Mercado Industrial: Características y Diferencias

La venta de productos industriales va dirigida a un público en el que, a la hora de comprar, prevalecen los criterios técnicos.

Diferencias entre el Mercado Industrial y el Mercado de Consumo

• Cartera de clientes: El número de compradores en el mercado industrial es menor en comparación con las empresas que venden productos de consumo.
• Cantidades: Las cantidades que compra cada cliente industrial suelen ser mayores que las que compran los clientes particulares.
• Precio: Al comprar cantidades más grandes, los precios unitarios del mercado industrial son más bajos. El rappel es un descuento por grandes volúmenes de compra.

Aspectos Clave del Mercado Industrial

• La relación entre cliente y vendedor necesita un trato más directo y personal.
• Se caracteriza por un proceso más técnico y por un cliente más experto.
• Requiere invertir más tiempo en la negociación.
• Los productos industriales no suelen comunicarse por medios masivos, ya que no resulta eficaz. Se utilizan espacios más personalizados y publicaciones más técnicas.
• El servicio de asistencia técnica (mantenimiento, revisiones, garantía, reparaciones, etc.) es indispensable en el mercado industrial.

El Cliente Industrial: Definición y Motivaciones

Los clientes industriales adquieren bienes y servicios por las siguientes razones:

• Para su posterior incorporación al proceso productivo.
• Para ser consumidos en el desarrollo de sus operaciones, aunque no se incorporen de manera directa al producto elaborado.
• Para revenderlos.

Clasificación de Clientes o Empresas Industriales

Atendiendo a los bienes y servicios comprados y a la finalidad de la compra, las empresas industriales se clasifican en:

• Empresas o cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras.
• Industriales extractivas, de producción de energía, fábricas y de construcción que compran bienes y servicios para incorporarlos a su proceso productivo.
• Empresas revendedoras (ej. agencias de viajes, peluquerías).
• Administraciones públicas (ej. ayuntamientos).

Ejemplos de Clasificación de Clientes Industriales

• Mayorista de la construcción: Revendedor.
• Hospital privado adquiere una lámpara para un quirófano: Institucional (sector servicios).
• Hospital público compra aparato de rayos X: Administración pública.
• Vivero compra semillas ecológicas: Empresa agrícola.
• Cooperativa de vinos: Empresa o cooperativa (agrícola/industrial).
• Empresa compra motor que acopla a una máquina: Empresa industrial.
• Centro de enseñanza público compra instrumental para un laboratorio: Administración pública.
• Empresa de cerrajería: Empresa de servicios.
• Empresa compra maquinaria agrícola para venta: Revendedor.
• Centro de enseñanza privada compra instrumental para laboratorio: Institucional (sector servicios).
• Compra, venta, fabricación y distribución de productos de mar ultracongelados: Empresa pesquera/industrial.

Caso Práctico: Leroy Merlin

• ¿Qué tipo de cliente industrial es la tienda Leroy Merlin? Revendedor.
• ¿Y los clientes de Leroy Merlin son industriales o de consumo? Pueden ser tanto industriales como de consumo, ya que acuden tanto particulares como empresas.
  • Ejemplo: Un albañil compra pinturas para su trabajo (cliente industrial). Un particular compra pintura para su casa (cliente de consumo).

Características de los Clientes Industriales

• Es una clientela más exigente, que necesita un servicio posventa muy efectivo para solucionar sus problemas a la mayor brevedad posible y que afecte lo mínimo a su proceso de fabricación.
• Son clientes bien informados y con conocimientos técnicos.
• La decisión de compra no depende de una sola persona, sino de varias personas que influyen en dicha decisión (personal técnico, personal directivo, personal comercial, etc.).

Ciclo de Vida del Producto Industrial

Los productos industriales presentan un ciclo de vida con 4 etapas (introducción, crecimiento, madurez y declive). Estos ciclos de vida suelen ser más largos que los de los productos de consumo.

La duración de las fases dependerá del tipo de producto y de las estrategias utilizadas:

• Lanzamiento/Introducción: Se trata del primer contacto con los potenciales clientes, por lo que es muy importante el grado de perfección técnica y la calidad del producto cuando sale al mercado.
• Crecimiento: Superados los aspectos técnicos y comerciales, habrá que centrarse en producir a gran escala para satisfacer la creciente demanda.
• Madurez: La competencia ofrecerá productos similares y será necesario diferenciarse para mantener los altos niveles de venta.
• Declive: Cuando el producto pierda atractivo y las ventas desciendan, será necesario renovarlo o abandonarlo.

Estrategias por Etapa del Ciclo de Vida

• Reducir precio y canales de distribución: Declive.
• Diferenciarse de la competencia ampliando los servicios del producto: Madurez.
• Centrarse en el desarrollo técnico y la estética del producto: Lanzamiento/Introducción.
• Esforzarse en el desarrollo industrial de la fabricación del producto: Crecimiento.

El Vendedor Industrial: Requisitos y Habilidades Clave

El vendedor industrial debe cumplir los siguientes requisitos:

• Conocer suficientemente su producto (y el de la competencia) para poder asesorar eficazmente a sus clientes.
• Para ofrecer el producto industrial adecuado, debe conocer el proceso productivo de su potencial cliente y así personalizar la oferta.
• Poseer amplios conocimientos del mercado industrial, sus productos, su evolución, las últimas tendencias, etc.
• Realizar cursos de formación (por iniciativa propia, de su empresa o de sus clientes).
• Poseer empatía hacia las necesidades y sentimientos de sus clientes.
• Poseer capacidad resolutiva y de cierre.
• Ser extrovertido, comunicador, asertivo, creativo, constante y con capacidad de escucha.

Los Atributos del Producto Industrial

• Núcleo del Producto: Aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
• Calidad: Capacidad del producto para obtener resultados acordes con su función (durabilidad, confianza, precisión, etc.).

  La Organización Internacional de Normalización (ISO) establece estándares de calidad reconocidos globalmente.

  La certificación de productos, procesos y servicios tiene como finalidad demostrar al mercado y a los organismos reguladores que cumplen con los requisitos de calidad, generando confianza para el comprador.

• Diseño, Forma y Tamaño: Permiten en mayor o menor grado la identificación del producto o la empresa, configurando la propia personalidad del mismo.
• Marca: Nombre, símbolo o una combinación de ambos que suponen el principal modo de identificar un producto y diferenciarlo de la competencia. La marca es un elemento de protección legal (al registrarla, evitamos que se aprovechen de nuestro prestigio).
• Envase o Packaging: Recipiente, caja o envoltura que contiene al producto en su presentación y venta. Se trata de un atributo del producto que el consumidor valora al adquirirlo.
• Etiquetado: Es el rotulado y los elementos de imprenta que se añaden al envase para informar sobre su contenido, uso, marca, etc. Sus objetivos son cumplir con la legislación y servir de instrumento de comunicación y promoción.
• Seguridad: Los fabricantes y distribuidores tienen la responsabilidad de comercializar productos seguros que no pongan en riesgo la salud ni la seguridad de los consumidores en condiciones normales de utilización. La legislación les obliga a notificar inmediatamente a las autoridades de consumo cualquier problema de seguridad que detecten en ellos.

Preguntas sobre Atributos del Producto

• ¿Dónde podemos registrar nuestra marca en España? Se registra en la Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM).
• ¿Qué es la ENAC y para qué sirve? La Entidad Nacional de Acreditación (ENAC) es el organismo designado por la Administración española para establecer el sistema nacional de acreditación, con los estándares internacionales y las políticas establecidas por la Unión Europea.

Facilitadores de la Actividad Comercial

Las Aseguradoras

Una aseguradora es un intermediario que proporciona cobertura en forma de compensación resultante de una pérdida, daño, lesión o dificultades, a cambio de unos pagos llamados primas. La compañía calcula el riesgo de que se produzca un determinado suceso y puede determinar el importe de la prima.

El contrato de seguro es el acuerdo por el cual una de las partes, el asegurador, se obliga a resarcir de un daño o a pagar una suma de dinero a la otra parte, el tomador, al verificarse la eventualidad prevista en el contrato.

• Tomador: Quien contrata el seguro, a nombre de quien figura la póliza y quien paga la prima.
• Asegurado: A quien protege el seguro. Por ejemplo, en un seguro de automóvil, el asegurado sería la persona que sufre el accidente, que puede ser o no la misma que firma y paga la póliza.
• Beneficiario: Aquel que recibiría la indemnización en el caso de que ocurriera el siniestro.

Estas tres figuras pueden coincidir en la misma persona o no.

Las Entidades Financieras

Una entidad financiera es una institución que presta servicios financieros a sus clientes. Es una compañía que ofrece a sus clientes (familias, empresas, Estado) servicios relacionados con el dinero que poseen o necesitan (ej. una transferencia, un préstamo, una cuenta corriente, etc.). A veces, las empresas no tienen suficiente con la financiación propia y tienen que acudir a la financiación ajena.

Principales Instrumentos de Financiación Ajena

• Préstamo: Operación por la cual una entidad financiera pone a disposición del cliente una cantidad determinada de dinero para que lo devuelva en un plazo de tiempo estipulado y a cambio de un precio pactado en forma de tipo de interés.
• Póliza de Crédito: Cuando una entidad financiera pone a disposición del cliente un importe pactado del cual se podrá disponer parcial o totalmente para cubrir las necesidades de efectivo durante el periodo de tiempo fijado (generalmente un año).
• Leasing: Es un contrato de arrendamiento financiero de un bien, con opción de compra del mismo al vencimiento del plazo pactado.
• Renting: Es un contrato de alquiler de inmovilizado (maquinaria, vehículos, sistemas informáticos, etc.). Su principal distintivo es que la propiedad del equipo continúa en manos de la entidad financiera o compañía especializada que ha adquirido el bien y cede su uso al cliente a cambio de un alquiler o renta periódica.
• Descuento Comercial: Es una operación a través de la cual las entidades financieras anticipan a sus clientes el importe de los efectos comerciales (letras de cambio, pagarés) que han recibido de terceros como pago al realizar una operación comercial.
• Aval Bancario: Cuando una entidad financiera garantiza frente a terceros el cumplimiento de las obligaciones de pago de la empresa (el avalado).

Otros Instrumentos y Recursos

• Ayudas o Subvenciones: Toda contribución financiera o transferencia de fondos procedente de un gobierno u organismo público, estructurada mediante un programa público de subvenciones, que tiene como destino dotar de fondos al sector privado (empresas) sin una devolución posterior del capital obtenido o a un coste muy bajo en comparación con otras alternativas de financiación.
• Sociedades de Garantía Recíproca (SGR): Son sociedades mercantiles cuyo objetivo es otorgar garantías personales a favor de empresas para las operaciones de financiación que necesiten.
• Sociedades de Capital Riesgo: Consiste en una inversión a largo plazo realizada por parte de la Sociedad de Capital Riesgo, de forma temporal y con participación minoritaria, en PYMES no financieras que no cotizan en Bolsa y que aportan grandes posibilidades de crecimiento y rentabilidad. Esta inversión la realizan compañías especializadas que aportan financiación a la empresa.

• Recursos Públicos:

  • Instituto de Crédito Oficial (ICO)
  • Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)
  • Instituto de la Juventud (INJUVE)
  • Instituto de la Mujer
  • Cámaras de Comercio e Industria.