Fundamentos del Liderazgo y la Dirección de Equipos

Cualidades Esenciales de un Líder

• Entusiasmo: El líder toma la iniciativa y se compromete con su labor. Su mentalidad debe ser positiva y lo demuestra a través de su comportamiento. Infunde y genera entusiasmo en quienes le rodean.
• Madurez: Implica un equilibrio entre el respeto hacia los demás y la autoconfianza.
• Integridad: Un líder genuino es una persona digna de confianza. Esto consiste en:
  • Mantener los compromisos: ser fiel a su palabra y convertirla en realidad.
  • Tratar a todos con idénticos principios: se esfuerza por mantenerse unánime en sus criterios.
  • Evitar la comunicación desleal: no puede participar en rumores ni desvelar confidencias.

Capacidades Clave de un Líder

• Capacidad de Comunicación: Debe ser capaz de exponer sus ideas de una manera clara y concisa. Además, ha de saber escuchar y comprender activamente.
• Capacidad para la Cooperación: La colaboración en el trabajo es muy importante en la empresa. El líder debe ser capaz de crear relaciones de alta confianza con los subordinados, buscando una verdadera simbiosis.

Estilos de Mando en la Dirección de Personas

Existen diferentes estilos de liderazgo según el grado de autoridad de mando que ejerza el directivo frente a sus subordinados:

• Estilo Autoritario: El directivo no consulta con sus subordinados; decide y manda. El grado de autoridad es muy elevado y no delega responsabilidades.
• Estilo Participativo: Los subordinados participan de forma cooperativa en las decisiones del directivo. Existe un equilibrio entre la autoridad y la libertad de los trabajadores.
• Estilo Permisivo: Los trabajadores ejercen libremente su trabajo dentro de unas pautas establecidas por el directivo. El grado de autoridad es muy bajo.

Teoría X y Teoría Y: La Actitud Directiva

La actitud que mantienen los directivos sobre los trabajadores surge de su modo de verlos. Si el directivo espera de sus empleados un determinado comportamiento (basado en una teoría), será de esa manera debido a la profecía de autocumplimiento.

• Teoría X: Visión negativa del trabajador, que siembra desconfianza.
• Teoría Y: Visión positiva del trabajador, que deposita confianza.

Motivación Laboral

Definición y Tipos de Motivación

La motivación laboral es todo aquello que nos impulsa a realizar nuestro trabajo de la mejor manera posible. Las motivaciones de cada persona son distintas. Existen dos tipos:

• Internas (Automotivación): Proviene de una voluntad interior y depende de la forma de ser de cada persona.
• Externas: Provocadas por situaciones determinadas, como el reconocimiento y el aplauso de otros.

Teorías Fundamentales de la Motivación

Estas teorías se basan en que los individuos nos movemos para satisfacer nuestras propias necesidades.

Teoría de Maslow (Jerarquía de Necesidades)

Las personas son impulsadas a realizar algo según sus propias necesidades. Maslow distinguió cinco niveles de necesidad, cuya satisfacción tiene un orden de prioridad. Cuando se satisface un escalón, se sube al siguiente. Para motivar a una persona, es crucial saber qué necesidades tiene insatisfechas.

1. Necesidades Fisiológicas: Comer, beber, descansar.
2. Necesidades de Seguridad: Necesidad de evitar riesgos y sentirse protegido.
3. Necesidades Sociales o de Pertenencia: Pertenencia a grupos, afecto.
4. Necesidades de Estima: Reconocimiento y respeto de los demás.
5. Necesidades de Autorrealización: Desarrollo del potencial propio.

Teoría de Herberg (Factores Higiénicos y Motivadores)

Herberg distingue dos categorías de factores estimulantes:

• Factores de Higiene: Aquellas características esenciales del puesto de trabajo que, si no se cumplen, provocan insatisfacción, pero que por sí mismas no son motivantes (ej. salario, condiciones laborales).
• Factores Motivadores: Características del puesto de trabajo que, si se cumplen, causan satisfacción y son altamente motivadoras (ej. reconocimiento, responsabilidad, crecimiento).

Técnicas de Motivación en la Empresa

Método Basado en la Amenaza

Caracterizado por gestionar el miedo entre los trabajadores. Es un factor de motivación muy efectivo a corto plazo, pero a largo plazo genera posiciones defensivas y actitudes del mínimo esfuerzo en los trabajadores. Las empresas modernas ya no lo usan, pues produce baja productividad.

Método Basado en la Recompensa

Se basa en el otorgamiento de premios a los empleados al alcanzar unos resultados fijados con anterioridad. Presenta tres puntos débiles:

1. Detrás de la recompensa existe el miedo a no conseguirla.
2. Las recompensas solo pueden ser valoradas por quien las recibe.
3. Lo que se da una vez se convierte en un derecho después.

Método Basado en el Respeto por los Individuos

Este método busca crear un entorno que satisfaga las necesidades del empleado:

• Entorno Participativo: Es muy valioso para el correcto funcionamiento de la empresa.
• Función de los Líderes: Se opta por un estilo de mando participativo para facilitar la realización del trabajo de los subordinados.
• Aplicación de las Teorías: Creando un ambiente que satisfaga los cinco niveles de necesidad de Maslow.

Gestión y Liderazgo del Equipo Comercial

Los buenos jefes de ventas destacan por ser excelentes comunicadores y motivadores, consiguiendo lo mejor de sus equipos. Lograr el afecto y la fidelidad del personal de marketing o ventas depende de los distintos roles desempeñados por el jefe:

• El Jefe como Comunicador: Hablar con educación y franqueza genera confianza para comentar cualquier problema existente.
• El Jefe como Formador: Tiene que saber generar en el equipo una actitud para conseguir que realicen su trabajo de manera óptima.
• El Jefe como Motivador: Debe instruir un conjunto de incentivos que motiven a cada empleado de forma individualizada.
• El Jefe como Entrenador: Supone estar en continuo contacto con los trabajadores, dando un buen ejemplo. Si observan que el jefe trabaja tanto como ellos, mejorará su respeto y su atención al recibir consejos.