Resumen de Gestión de Compras y Ventas

Circuito de Venta

El proceso de venta sigue una secuencia detallada que involucra a varios departamentos:

1. A partir de la solicitud del cliente, el vendedor realiza una Nota de Pedido (NP). El original y el triplicado se envían a Ventas, el duplicado al cliente, y el cuadriplicado al vendedor.
2. Ventas controla la NP con la lista de precios, ficha de artículos y las condiciones de venta. Si la autoriza, el original es enviado a Créditos y el triplicado queda archivado.
3. Créditos analiza y controla la información recibida del cliente. Si no reúne los requisitos necesarios, se envía de vuelta a Ventas; si es correcta, se remite a Almacenes.
4. Almacenes controla la NP con el stock en existencia.
5. Si hay existencias, se realiza el remito por triplicado y se envía a Expedición junto con las mercaderías.
6. Expedición controla la mercadería con el remito y envía el triplicado firmado a Almacenes.
7. Se emite la hoja de ruta por duplicado. Se prepara la mercadería y se entrega al transporte con los remitos y la hoja de ruta original. Expedición se queda con el duplicado de la hoja de ruta firmado por el transportista.
8. El transporte entrega la mercadería.
9. El transportista vuelve con el original del remito firmado por el cliente y lo entrega a Expediciones.
10. Expedición controla la hoja de ruta. Destruye el duplicado de la hoja de ruta y archiva finalmente el original. Envía a Contaduría los remitos conformados.
11. Contaduría confecciona la factura por cuadriplicado, envía el original y duplicado al cliente, y el triplicado a Créditos.
12. Con el cuadriplicado y el remito original se procede a la registración contable y, posteriormente, al envío a Cobranzas.
13. Créditos actualiza la ficha de los clientes y archiva la factura definitivamente.

Marketing

Partiendo del Plan de Negocio, el área de Marketing establecerá la estrategia comercial que garantice la rentabilidad requerida por dicho plan. Sus funciones principales son:

1. Definir la estrategia comercial:

• Establecer una posición de valor.
• Segmentación y definición de canales.
• Definición de objetivos comerciales (Nuevos clientes, carteleras, rentabilidad comercial).

2. Definir e implantar el Plan de comunicación:

• Crear awareness que facilite la labor comercial.
• Generar oportunidades de venta en línea.

Ventas

La responsabilidad del área de Ventas es el cumplimiento de los objetivos establecidos. Se organiza en dos niveles de management: Dirección y Jefatura, ambas enfocadas en la consecución del objetivo de ventas.

Funciones del Director de Ventas

El director de ventas es el responsable de todos los clientes, productos y vendedores. Sus funciones incluyen:

• Definir la organización de ventas.
• Dirigir a su equipo de jefes de ventas.
• Establecer el plan de ventas (Planes de incentivos, pautas de planificación y revisión).
• Implantar una metodología de ventas y dirigir a sus equipos a través de ella.
• Desarrollo de la fuerza de ventas (Entrenar a sus jefes de ventas, preparar y participar en los procesos de selección y evaluación).

Funciones del Jefe de Ventas

El jefe de ventas es responsable de un grupo de clientes y de un grupo de vendedores. Su labor es planificar y coordinar los planes individuales de cada vendedor.

• Planificar, hacer seguimientos y controlar la actividad de los vendedores de su equipo.
• Proporcionar una metodología de ventas que convierta cada oferta en ganadora.
• Realizar las evaluaciones y los planes de mejora individuales de cada uno de sus vendedores.

Tipos de Gastos

Definición de Gasto

Según la Real Academia Española, gasto es la acción de gastar; gastar es emplear el dinero en algo.

Gasto vs. Costo

El costo conlleva un beneficio a futuro con el objetivo de realizar una inversión más intereses. En cuanto al gasto, es una pérdida económica para una actividad que queda consumada en el momento.

Clasificación de Gastos según Contexto

Los gastos pueden ser empresariales o personales.

Gastos Personales

Son aquellos consumos efectuados por una persona o grupo familiar en la vida cotidiana. Se subdividen en:

• Gastos Fijos: No se modifican con frecuencia, sino que se establecen como un hábito necesario (Pagar el alquiler, la luz).
• Gastos Variables: Pueden cambiar de un mes a otro, ya que se alteran según las modificaciones de los precios (Alimentos, transportes).
• Gastos Esenciales: Aquellas necesidades que no se pueden obviar como alimentos, vestimenta, vivienda.
• Gastos Opcionales: Se basan en los deseos de obtener algo innecesario (La adquisición de una consola de videojuegos).

Gastos Empresariales

Apuntan a la pérdida que una empresa o institución necesita llevar a cabo para continuar con el negocio. De acuerdo al criterio contable, se clasifican en:

• Gastos de Capital: Infraestructura para la capacidad productiva de la manufactura.
• Gastos Administrativos: Financiación general del negocio (Los sueldos de quienes trabajan).
• Gastos Financieros: Todos los gastos que representan vinculación financiera con terceros; las deudas existentes.
• Gastos de Transferencia: Dinero que se cede al sector privado en pos de ayuda.
• Gastos Extraordinarios: Sucesos que no ocurren sucesivamente y que se utilizan en caso de alguna emergencia.
• Gastos de Representación: Operaciones para incitar una imagen empresarial positiva (Regalos).
• Gastos de Primer Establecimiento: Gastos para generar ingresos, selección del personal, gastos de viaje.
• Gastos Comerciales: Indispensables para la venta del bien o servicio, mediante publicidades.
• Gastos de Seguridad Social: Gastos que la empresa registra en sus planillas en cuanto a la seguridad social.
• Gastos Fiscales: Resultado de las bonificaciones y desgravaciones que se conceden a las empresas.
• Gastos Deficitarios: Llegan a un déficit respecto a los ingresos.
• Gastos de Personal: Incluye los sueldos y salarios, jubilaciones, pensiones.
• Gastos de Salida: Cargos o comisiones por cada venta que se registre.
• Gastos Variables: Varían según el nivel y ritmo del proceso financiero.
• Gastos Fijos: No dependen de si las actividades registran un aumento o disminución; se mantendrán en un posicionamiento estable.
• Gastos Generales: Relacionados con el bienestar de la empresa, la infraestructura, electricidad.

Tipos de Ventas

La venta es el intercambio de servicios y productos. Es un contrato donde el sujeto que actúa como vendedor transmite un derecho o bienes al comprador a cambio de una suma de dinero. Según el comprador y el uso, pueden ser:

Clasificación según el Comprador y Uso

1. Ventas Mayoristas: Los bienes adquiridos son revendidos o utilizados en la producción de otros bienes o servicios.
2. Ventas Minoristas: La venta es directamente al último consumidor; no debe continuar en el mercado, sino que está destinada al consumo personal.

Clasificación según el Modo de Realizarse

1. Ventas Personales: La relación entre el comprador y vendedor es directa. Es considerada la venta más eficaz.
2. Ventas por Correo: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas o catálogos.
3. Ventas Telefónicas: Estas ventas son iniciadas y terminadas vía telefónica.
4. Ventas por Máquinas Expendedoras: Se realiza sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el comprador.
5. Ventas por Internet: Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet.

Plan de Comercialización

La comercialización es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para lograr que el bien o servicio que ofrece esté al alcance de los consumidores. La función de la comercialización se realiza integralmente cuando se efectúa la venta. El cierre de la venta indica que se ha logrado el propósito de la comercialización. Durante la venta se intercambian bienes y servicios.