Planificación Estratégica

1. Etapas de la Planificación

1. Atención a las Oportunidades

   
   

   Observar el entorno para detectar oportunidades y amenazas.

   Ejemplo: Crecimiento del turismo en el sur de Chile → oportunidad para abrir locales gastronómicos.

2. Establecimiento de Objetivos

   Determinar metas claras.

   Ejemplo: Aumentar participación en el mercado nacional.

3. Consideración de Premisas

   Supuestos sobre el entorno (económico, político, social).

   Ejemplo: Suposición de crecimiento sostenido del consumo de cerveza artesanal.

4. Identificación de Alternativas

   Buscar diferentes caminos para alcanzar las metas.

   Ejemplo: Crear un bar nuevo vs. arrendar en un mall vs. asociarse con locales ya existentes.

5. Comparación de Alternativas

   Evaluar pros y contras de cada una.

   Ejemplo: Crear un bar tiene alto costo pero alto impacto.

6. Elección de Alternativa

   Elección de la opción más conveniente.

   Ejemplo: Elegir crear un local propio por diferenciación.

7. Formulación de Planes de Apoyo

   Planes complementarios.

   Ejemplo: Contratar personal local, diseñar estrategia de marketing regional.

8. Conversión en Cifras (Presupuestos)

   Cuantificar todo: costos, ingresos esperados, etc.

   Ejemplo: Presupuesto para equipamiento, campaña publicitaria y personal.

2. Objetivos SMART

• S (Específico): Claro y definido → «Aumentar ventas de cerveza artesanal en 3 regiones.»

• M (Medible): Se puede cuantificar → «Aumentar en un 25%»

• A (Alcanzable): Que sea realista → «Apoyado por red logística ya existente»

• R (Relevante): Que sea importante para la empresa → «Expansión territorial mejora el posicionamiento»

• T (Tiempo): Plazo → «En un periodo de 2 años»

Ejemplo de otro rubro:

• Empresa de ropa: «Aumentar un 30% las ventas online de poleras oversize en 6 meses mediante campañas en redes sociales.»

3. Diagnóstico Interno – Cadena de Valor (Porter)

Actividades Primarias:

• Logística interna: Recepción y almacenamiento.

• Operaciones: Producción, ensamblaje.

• Logística externa: Distribución al cliente.

• Marketing y ventas: Promociones, publicidad.

• Servicio postventa: Garantías, atención cliente.

Actividades de Apoyo:

• Abastecimiento: Compra de insumos, materiales.

• Tecnología: Innovación, software, procesos.

• RRHH: Selección, capacitación.

• Infraestructura: Administración, finanzas.

Ejemplo otra empresa:

• Empresa de calzado:

  • Fuerza: Innovación tecnológica (apoyo) → diseño con materiales reciclados.

  • Debilidad: Distribución deficiente (logística externa) → retrasos en entregas.

4. Análisis FODA

• F (Fortalezas): Internas, positivas.

  • Ej: Marca reconocida, red logística sólida.

• O (Oportunidades): Externas, positivas.

  • Ej: Tendencia creciente del consumo artesanal.

• D (Debilidades): Internas, negativas.

  • Ej: Poco desarrollo tecnológico, poca presencia internacional.

• A (Amenazas): Externas, negativas.

  • Ej: Entrada de nuevas marcas extranjeras.

5. Estrategias FODA (Cruzadas)

• FO (Maxi-Maxi): Aprovechar fortalezas para usar oportunidades.

  • Ej: Usar marca reconocida + tendencia de cerveza artesanal → abrir nuevos locales.

• DO (Mini-Maxi): Superar debilidades usando oportunidades.

  • Ej: Poca presencia internacional → usar boom del turismo para expandirse.

• FA (Maxi-Mini): Usar fortalezas para minimizar amenazas.

  • Ej: Marca fuerte + distribución → enfrentar nueva competencia.

• DA (Mini-Mini): Minimizar debilidades y evitar amenazas.

  • Ej: Mejorar capacidades digitales para evitar quedar atrás frente a competidores.

6. Estrategias de Crecimiento

Crecimiento Intensivo:

1. Penetración de mercado: Vender más en los mercados actuales.

   • Ej: Promociones, alianzas con supermercados.

2. Desarrollo de producto: Nuevos productos en mercados actuales.

   • Ej: Nuevos sabores de cerveza, línea sin alcohol.

3. Desarrollo de mercado: Mismo producto, nuevos mercados.

   • Ej: Llegar a otras regiones o países.

Crecimiento Integrado:

1. Hacia atrás: Controlar a tus proveedores.

   • Ej: Comprar fábrica de envases para asegurar producción.

2. Hacia adelante: Controlar la distribución.

   • Ej: Abrir tu propia tienda o canal de venta.

3. Horizontal: Comprar o asociarte con tu competencia.

   • Ej: Adquirir cervecerías locales pequeñas.

7. Estrategias Genéricas de Competitividad (Porter)

• Liderazgo en costos: Ser el más barato. Ej: Lider, JetSmart.

• Diferenciación: Producto único. Ej: Apple, Patagonia.

• Enfoque: Nicho de mercado. Ej: Cervezas veganas, orgánicas.