Conceptos Fundamentales del Lineal

El lineal se define como la superficie de exposición de un producto dentro de la sala de ventas. Sus funciones principales son:

• Presentar el producto para la venta.
• Atraer clientes.
• Provocar la compra de los productos.
• Fidelizar al cliente al establecimiento.

Los principios de reparto del lineal implican que introducir un nuevo producto supone reducir la superficie de exposición de otro, y existe una relación directa entre las ventas de un producto y su superficie de exposición.

Existen dos tipos de lineal principales:

• Lineal al suelo: Es la longitud que presenta el elemento de exposición medida a ras del suelo.
• Lineal desarrollado: Es la longitud total de exposición del producto, independientemente del nivel.

El Facing de un Producto

El facing de un producto es cada una de las caras de exposición de un producto. Se suele asignar una medida de 20 cm para que un cliente pueda percibirlo con claridad al caminar por la superficie de ventas.

Zonas y Niveles del Lineal

La disposición de los productos en el lineal se organiza en diferentes niveles, cada uno con implicaciones específicas para la visibilidad y accesibilidad del producto:

• Nivel de los ojos: También denominado nivel de percepción, ya que está situado a la altura de los ojos del cliente (aproximadamente entre 1,20 m y 1,70 m).
• Nivel de las manos: Se sitúa entre los 80 cm y 120 cm y es aquel que resulta más cómodo para coger los productos del lineal.
• Nivel del suelo: Hasta los 80 cm de altura. Implica que el cliente deba realizar un pequeño esfuerzo para acceder a los productos situados en él.

Reglas para la Colocación de Productos

La asignación de productos a los diferentes niveles del lineal sigue estrategias específicas para maximizar la visibilidad y las ventas:

• Nivel ojos y manos: Normalmente, se colocan los productos con mayor capacidad de atracción o que tienen un mayor margen de beneficio.
• Nivel suelo: En este nivel, se suelen colocar los productos más voluminosos o pesados, los de primera necesidad o productos gancho. También se sitúan los productos en revoltillo para dar sensación de oferta o rebaja.

Implantación de los Productos en el Lineal

Existen varios métodos para la implantación de productos en el lineal. El más sencillo es la asignación del lineal a los productos mediante el método de reaprovisionamiento. Además de este criterio, existen otros que tienen en cuenta las características técnicas, comerciales y psicológicas. Los más utilizados son la determinación del lineal mínimo y la del lineal óptimo.

Asignación del Lineal Mediante el Reaprovisionamiento

Es la forma más sencilla de asignar el lineal, pues únicamente tiene en cuenta las ventas esperadas entre dos reposiciones de las góndolas para determinar el lineal a asignar a un producto.

Determinación del Lineal Mínimo

Se calcula mediante los siguientes factores:

• Tamaño del producto: Considera el espacio físico que ocupa.
• Percepción del cliente: Se requiere un lineal mínimo de 20 a 25 cm para una correcta visibilidad.
• Número de unidades: Las que contienen los envases de presentación del producto.
• Rotación de los productos: Aquellos que más rotan deberán tener un lineal mínimo mayor.
• Stock de seguridad: Se deberán presentar en el lineal más productos de los que se esperan vender por término medio para evitar roturas de stock.

Determinación del Lineal Óptimo

El lineal óptimo busca maximizar la rentabilidad y se puede calcular de diversas maneras:

Reparto Según Ventas

Lineal asignado = (Ventas de referencia × Lineal desarrollado de la familia) / Ventas totales de la familia

Reparto Según el Beneficio Bruto

Lineal asignado = (Beneficio de referencia × Lineal desarrollado por familia) / Beneficio total de la familia

Disposición de los Productos en el Lineal

Existen dos maneras principales de disponer los productos en el lineal: horizontal o vertical.

Presentación Vertical

Es aquella en la que se coloca el mismo tipo de productos en distintos niveles del lineal, formando una línea. Sus ventajas son:

• Facilita la comparación de precios, marcas, etc.
• Mayor visibilidad de los tipos de productos.
• Posibilita la localización rápida del producto.
• Presentación de productos más ordenada.
• Rompe la monotonía de la presentación horizontal.
• Permite colocar distintas referencias del mismo tipo de producto.
• Permite colocar productos complementarios unos a continuación de otros.
• Proporciona sensación de abundancia.

Presentación Horizontal

Es aquella en la que se coloca un tipo de producto en un nivel a lo largo de toda la góndola. Sus ventajas son:

• Menor pérdida de espacio.
• Mayor número de facings que en la presentación vertical.

Presentaciones Mixtas

Se alternan los tipos de presentación vertical y horizontal. Hay que tener en cuenta los siguientes criterios estéticos:

• Armonizar el colorido y las formas del envase.
• Facilitar la compra a los clientes.
• Elegir la altura de colocación de los estantes en la góndola.

Utilización de Programas Informáticos de Gestión de Espacios

Una de las características más importantes de estos programas es que proporcionan una ayuda significativa en la toma de decisiones sobre la disposición de productos.

Los programas utilizan información referente a:

• Datos del producto.
• Datos de la sala de ventas.

Las acciones a realizar con estos programas incluyen:

• Gestión por categorías de productos.
• Optimización del espacio e inventario.
• Mejora de la rentabilidad de la cadena de suministro.

El Lineal Virtual

El lineal virtual es la superficie de exposición de un producto en la página web de la empresa o en otro medio en el que no exista una presencia real de los productos. También busca la fidelización del cliente y, dependiendo del producto o servicio, aparecerán unas características u otras y distinta forma de presentación.