La Comercialización del Producto

¿Qué es la Función Comercial?

La función comercial es el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Implica definir qué, cómo, cuándo y a quién debe venderse el producto o servicio. Cuando surge una necesidad, existirá un producto o servicio apto para satisfacerla a un precio considerado razonable.

Objetivos del Área Comercial

• Estudiar el mercado.
• Conocer las motivaciones y necesidades de los consumidores.
• Definir objetivos realistas de ventas y elaborar estrategias.

Relación de la Empresa con el Mercado

Objetivo de la Empresa

El objetivo principal de la empresa es vender su producto y, para ello, debe hacerse un hueco en el mercado.

¿Qué es el Mercado?

El mercado es el lugar físico o virtual (como Internet) donde se realizan intercambios económicos entre compradores y vendedores.

Tipos de Mercados

1. Según las Características de los Compradores

• Mercado de consumo: Destinado al consumidor final. Puede ser:
  • Inmediato: Productos de consumo rápido (ej. alimentación).
  • Duradero: Bienes utilizados durante un largo tiempo (ej. coches, casas).
  • De servicios: Bienes inmateriales (ej. sanidad, educación).
• Mercado industrial: Productos que se incorporan al proceso productivo de otras empresas (ej. materias primas como la madera).

2. Según el Número y Tipo de Competidores

• Competencia perfecta: Existen muchos compradores y vendedores que comercializan un producto homogéneo (ej. productos agrícolas).
• Monopolio: Solo existe una empresa que ofrece ese producto. Están prohibidos por ley, aunque podemos encontrar empresas que se acercan a un monopolio (ej. ITV).
• Oligopolio: Existen pocas empresas que ofrecen ese bien en el mercado. Se divide en:
  • Oligopolio con pacto: Las empresas pactan precios y condiciones en lugar de competir entre ellas, lo cual encarece el precio para el consumidor final (ej. gasolineras).
  • Oligopolio sin pacto: Las empresas tienen una «guerra de precios» y ofertas entre ellas, compitiendo para quedarse con la mayor cuota de mercado (ej. telefonía móvil).
• Competencia monopolística: Existen muchas empresas que ofrecen el producto, pero buscan distinguirlo de las demás por la calidad o la marca. Al ser percibido como un producto único en el mercado, la empresa tiene margen de maniobra para subir los precios (ej. ropa de marca).

3. Según la Relación con la Empresa

• Consumidor actual o real: Aquel que ya compra el producto.
• Consumidor potencial: Aquel que actualmente no lo compra, pero puede llegar a hacerlo.

Agentes que Intervienen en el Mercado

Los vendedores determinan la oferta y los compradores, la demanda.

Segmentación del Mercado

¿Cómo Segmentar el Mercado?

La segmentación se aplica tanto a clientes reales como a potenciales (aquellos que no nos compran, pero queremos que lo hagan). Algunos criterios para segmentar un mercado de clientes son:

• Geográficos: Provincia, localidad, barrio, etc.
• Demográficos: Sexo, estado civil, edad, etc.
• Económicos: Renta alta, media, baja, etc.
• Psicológicos: Rasgos de personalidad, tendencias de moda, tradicionalismo, innovación, etc.
• Profesión.
• Gustos.

El Marketing

Definición de Marketing

El marketing es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.

Objetivos del Marketing

• Satisfacer las necesidades y deseos del consumidor (marketing estratégico).
• Obtener beneficios para la empresa (marketing operativo).

El Plan de Marketing

El plan de marketing tiene como finalidad:

• Analizar el entorno de la empresa para conocer las características del consumidor y de la competencia (estudio de mercados), las reglamentaciones que afectan al producto, la tecnología a utilizar y sus costes, y qué proveedores necesita.
• Definir las estrategias de comercialización.

Análisis DAFO (FODA)

El Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) es una herramienta estratégica para evaluar la situación de una empresa o proyecto.

• Debilidades (D)

  • Ser nuevo en el mercado.
  • Necesidad de financiación.
  • Clientela escasa.

• Amenazas (A)

  • Continuación de la crisis actual.
  • Copia de la idea por parte de la competencia.
  • Inseguridad de los socios.
  • Cambio en la legislación.

• Fortalezas (F)

  • Preparación técnica del personal.
  • Capacidad de gestión.
  • Capacidad de trabajo.
  • Disponibilidad de tiempo.
  • Amabilidad y buen trato.
  • Buena relación calidad-precio.

• Oportunidades (O)

  • La idea es innovadora.
  • Red de contactos y habilidades sociales.
  • La competencia está en otra ciudad.
  • La idea no está desarrollada en Internet.
  • Construcción de una nueva zona residencial cercana.

Los resultados del DAFO sirven para determinar si la idea tiene viabilidad comercial. Si las Debilidades y Amenazas son mayores que las Fortalezas y Oportunidades (D+A > F+O), el emprendedor debe:

• Redefinir su idea.
• Renunciar al proyecto.
• Implementar estrategias para aumentar Fortalezas y Oportunidades.

Estrategias de Marketing

Estrategias Competitivas

Estas estrategias definen la posición de la empresa en el mercado:

• Líder: Puede optar por defender su posición, ampliar el mercado o aumentar el número de consumidores.
• Retador: Ocupa una posición secundaria en el mercado, pero decide aumentar su participación a costa de otras empresas.
• Seguidor: Consiste en seguir y copiar al líder.
• Especialista: Se enfoca en la especialización en segmentos de mercado que el líder no atiende.

Estrategias de Fidelización

Buscan conservar al cliente, logrando que repita la compra del producto.

El Producto en Marketing

Definición de Producto

El producto es todo aquello que se desea comprar y, por tanto, satisface una necesidad del consumidor.

Niveles del Producto

• Producto básico: Satisface la necesidad fundamental o beneficio esperado (ej. comprar un coche para transportarse).
• Producto formal: Incluye las cualidades y características tangibles (ej. calidad, marca, diseño del coche).
• Producto ampliado: Ofrece ventajas adicionales (ej. servicio postventa, financiación, plazo de entrega del coche).

Ciclo de Vida de un Producto

El ciclo de vida de un producto se divide en varias etapas:

• Introducción: El producto es nuevo o una innovación de uno ya existente. Es desconocido para la mayor parte del público, las ventas son bajas y su crecimiento es lento.
• Crecimiento: El producto empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. La publicidad persuasiva es importante en esta etapa.
• Madurez: El producto es conocido y está consolidado. Las ventas se estabilizan y la dificultad para captar nuevos clientes aumenta.
• Declive: Debido a la competencia, cambios en la moda, crisis, etc., el producto se deja de vender. La empresa puede relanzarlo o dejar de comercializarlo.

El Precio

El precio es la variable que tiene mayor influencia en las ventas.