La Segmentación del Mercado

Consiste en dividir y organizar a los posibles clientes en grupos homogéneos, teniendo en cuenta sus necesidades, preferencias, actitudes y comportamiento.

Ejemplos de segmentación:

• Niños: Ropa cómoda e informal.
• Adolescentes: Estilo moderno, informal; valoran el diseño.
• Adultos: Ropa formal y de buena calidad.

Criterios de Segmentación

• Demográfico: Define por rasgos generales o definidos (edad, ingresos, etc.).
• Geográfico: Según la localización.
• Psicográfico: Aspectos psicológicos y comportamientos (aficiones, intereses).

Nicho de Mercado

Se define como una parte específica del conjunto de consumidores, formada por un pequeño grupo con las mismas necesidades o preferencias.

Tipos de Segmentación

• Indiferenciada: Dirige el producto a todo el mundo (ejemplo: Coca-Cola).
• Diferenciada: Segmenta grupos y adapta el producto a cada canal.
• Concentrada: Elige un segmento y se esfuerza al máximo en ese grupo.
• Personalizada: Adapta su servicio a cada cliente (ejemplo: ODM Group).

Canales para Conectar con el Cliente

Son los medios que conectan a la empresa con el cliente.

Canales según su función

• Comunicación: Informar, generar interés y atender al cliente.
• Distribución: Hacer llegar el producto al cliente.
• Venta: Incrementar las ventas a corto plazo.

Canales según pertenencia a la empresa

• Directos: Contacto propio entre empresa y cliente.
• Indirectos: Venta mediante un intermediario.

Cómo Obtener Información de Nuestro Cliente

La Encuesta

Se realiza mediante encuestas y cuestionarios a una muestra representativa de la población para conocer las necesidades y opiniones de los consumidores.

Encuesta según el canal:

• Personal: Entre dos personas en un lugar físico.
• Telefónica: Mediante una locución.
• En línea: A través de un enlace de internet.

Encuesta según el objetivo de la empresa:

• Satisfacción: Conocer la conformidad del cliente con el bien.
• Conocimiento de marca: Cómo se percibe la marca en la mente de los consumidores.
• Crear clientes potenciales: Identificar qué les interesa.
• Inspección de publicidad: Valorar la efectividad de las promociones.

Observación

Consiste en observar los movimientos del consumidor sin influir en su comportamiento (si va directo a por un producto, si mira otros, si se fija en los precios, etc.), tanto en tienda física como online.

Investigación Experimental

Se basa en modificar alguna variable del producto (envase, diseño, etc.) y observar cómo reaccionan los consumidores ante ese cambio.

Fundamentos del Marketing

Marketing: Cualquier actividad o práctica que tiene por objetivo la creación, la comunicación o el intercambio de propuestas de valor, con el fin de atraer clientes y generar ventas o valor.

Propuesta de Valor: Elemento distintivo que hace diferente a una empresa de la competencia y que se percibe como una ventaja para el consumidor.

Estrategia de Marketing: Es el camino para conseguir el objetivo propuesto. En la empresa, es el conjunto de actividades y procesos que se llevan a cabo para mejorar ventas, conseguir y fidelizar clientes.

El Marketing Mix (Las 4P)

El modelo se basa en cuatro pilares fundamentales: Producto, Precio, Distribución y Promoción.

1. Estrategias relacionadas con el Producto

El producto es el bien o servicio que vende una empresa. La estrategia comienza con el diseño y continúa adaptándolo al consumidor o a la competencia. Cada producto tiene un ciclo de vida:

• Introducción: Ventas reducidas; se está dando a conocer el producto.
• Crecimiento: Las ventas aumentan y el producto empieza a ser popular.
• Madurez: Las ventas se estabilizan y es difícil conseguir nuevos clientes.
• Declive: Las ventas bajan por falta de interés o mejora de la competencia.

2. Estrategias relacionadas con el Precio

El precio es el factor que más influye en los ingresos e indirectamente en los beneficios.

Respecto a la competencia:

• Precios bajos: Muestran liderazgo en precio y asequibilidad.
• Precios medios: Sin diferenciación marcada, similar a la competencia.
• Precios altos: Dirigidos a un mercado reducido, posicionándose como marca de lujo.

Precio según el ciclo de vida:

• Introducción y crecimiento:
  • Precios descremados: Empezar con precios altos e ir bajándolos.
  • Precios de penetración: Empezar con precios bajos e ir subiéndolos.
• Maduración: Precios estables con ofertas a los clientes fieles.
• Declive: Cuando bajan las ventas, se bajan los precios.

Otras estrategias de precios:

• Precios dinámicos: Varían según la demanda.
• Paquetes: Vender lotes a un coste inferior que por separado.
• Precios estacionales: Bajar precios en estaciones de poca venta.
• Descuentos: A mayor cantidad de compra, mayor descuento.
• Precios psicológicos: Precios ajustados que resultan atractivos (ejemplo: 3,95€).

3. Estrategias relacionadas con la Distribución

Conjunto de personas y organizaciones que hacen llegar el bien al cliente.

Etapas y canales:

• Canal directo: Sin intermediarios, de la fábrica al cliente (ejemplo: Apple Store).
• Canal indirecto:
  • Corto: Un intermediario (ejemplo: El Corte Inglés, Zalando).
  • Largo: Dos o más intermediarios (ejemplo: Supercomp Digital).

Estrategias de distribución:

• Intensiva: Intentar vender al máximo número de personas posible en muchos puntos.
• Selectiva: Vender en lugares concretos según el posicionamiento de la marca.
• Exclusiva: Pocos canales de venta, generalmente mediante un canal corto.

4. Estrategias relacionadas con la Promoción

Su objetivo es informar, llamar la atención y persuadir al consumidor para la compra.

Tipos de estrategias:

• Publicidad: Anuncios en TV, redes sociales, folletos, etc.
• Promoción del producto: Ofertas tipo 2×1, sorteos por compra, etc.
• Venta personal: Asesoramiento personalizado al cliente.
• Relaciones públicas: Mantener valores e imagen positiva en internet y medios.
• Ferias y exposiciones: Mostrar y vender productos (ejemplo: Feria do Moble).