¿Cómo Realizar una Investigación de Mercado para Exportar?

Al iniciar operaciones de exportación, es crucial que las empresas realicen una investigación exhaustiva para seleccionar los mercados más oportunos, alineados con su capacidad exportadora. A menudo, esta evaluación inicial se omite, lo que puede limitar el éxito.

Fuentes de Información

Los datos necesarios para esta investigación se agrupan en dos categorías principales:

• Fuentes secundarias o de escritorio: Información ya existente y accesible.
• Fuentes primarias o de relevamiento específico: Datos recopilados directamente para el propósito de la investigación.

Esquema Básico de una Investigación de Mercado Internacional

Una investigación de mercado internacional se puede dividir en los siguientes componentes clave:

• El mercado en sí mismo: Características generales y específicas del país o región objetivo.
• Acceso al mercado: Barreras, regulaciones y facilidades para ingresar.
• Factores de comercialización: Elementos que influyen en la venta y distribución del producto.

Análisis Profundo del Mercado de Destino

Un análisis detallado del mercado de destino debe incluir la siguiente información:

Mercado

Datos Generales

• Ubicación y límites fronterizos
• Extensión territorial
• Clima
• Distancia con el exportador
• Diferencia horaria
• Población y distribución
• Idioma(s) oficial(es)
• Ciudades principales
• Puertos y aeropuertos relevantes
• Medios de comunicación predominantes
• Vías de acceso y transporte principales

Economía

• Producto Interno Bruto (PIB)
• Ingreso per cápita
• Recursos naturales
• Principales productos agrícolas y de extracción
• Principales industrias y sectores productivos
• Comercio exterior (volumen, tendencias)
• Principales productos de importación y exportación
• Reservas internacionales
• Deuda externa
• Moneda local y tipo de cambio
• Principales instituciones bancarias

Servicios

• Medios de transporte internacional disponibles (aéreo, marítimo, terrestre)
• Frecuencia de los distintos medios de transporte
• Tarifas de fletes y seguros
• Posibilidad de utilizar contenedores, cámaras frigoríficas, etc.
• Requisitos de seguros obligatorios
• Obligatoriedad de utilizar algún medio de transporte o seguro en particular

Normativa

• Régimen arancelario (aranceles de importación)
• Preferencias arancelarias (acuerdos comerciales)
• Restricciones a la importación del producto específico
• Aplicación de derechos antidumping, derechos compensatorios y salvaguardias
• Impuestos interiores y gravámenes
• Régimen cambiario y regulaciones
• Importación a través de zonas francas
• Trámites aduaneros y documentación requerida

Producto

Mercado del Producto

• Descripción detallada del producto
• Posición arancelaria (código HS)
• Consumo actual y tendencias del mercado
• Características del consumo (preferencias, hábitos)
• Producción local y marcas dominantes
• Importación del producto (origen, cantidades, precios)

Competencia

• Competencia nacional (productores locales)
• Competencia extranjera (procedencia y cantidades importadas)
• Productos sustitutos
• Condiciones de venta de la competencia
• Servicio de postventa ofrecido por competidores

Comercialización

• Canales de distribución disponibles (mayoristas, minoristas, online)
• Modalidades de compra y pago
• Estacionalidad de los pedidos
• Certificados y permisos requeridos para la importación y venta
• Medios de distribución más utilizados

Promoción

• Participación en ferias y exposiciones sectoriales
• Sistemas de promoción y marketing efectivos
• Medios publicitarios comúnmente usados
• Disponibilidad y uso de catálogos, folletos, muestras, etc.

Identificación de Oportunidades Comerciales

¿Cómo identificar y aprovechar una ventana comercial?

Una ventana comercial se define como el momento o momentos en que un mercado determinado se encuentra desabastecido de un producto o servicio específico. Identificar estas oportunidades permite a las empresas anticiparse a la competencia.

Contacto con Potenciales Clientes

¿Cómo contactarse con potenciales clientes y obtener información sobre ellos?

Los métodos de contacto varían: algunos potenciales clientes disponen de páginas web y correos electrónicos, mientras que otros utilizan números de fax y teléfono. Es fundamental verificar datos clave del potencial cliente, como su dirección, fecha de establecimiento y el flujo de sus operaciones comerciales.

Modelos de Internacionalización

El Joint Venture

Esta forma de internacionalización implica una inversión conjunta entre socios de dos o más empresas de distintos países. Se basa en un acuerdo contractual de largo plazo para perseguir intereses económicos comunes.

Licencias

En el contexto internacional, una licencia es un acuerdo contractual de largo plazo entre empresas de diferentes países. Permite a una parte (licenciatario) utilizar la propiedad intelectual (patentes, marcas, know-how) de la otra parte (licenciante) a cambio de regalías.

• Ventajas para el otorgante: Permite tener presencia en el mercado sin invertir capital propio. El rendimiento sobre la inversión puede ser ilimitado.
• Ventajas para el receptor: Facilita el acceso a tecnología, marca u otros activos que serían costosos, lentos o difíciles de desarrollar internamente.

La licencia puede ser una alternativa a la Inversión Extranjera Directa (IED) cuando esta última se encuentra limitada o prohibida, o en situaciones como:

• Elevado riesgo político en el país de destino.
• El tamaño del mercado no justifica la inversión directa.
• Insuficiencia de recursos propios para la inversión.
• Condiciones laborales o competitivas desfavorables, o falta de deseo de invertir en el exterior.

Las Franquicias

Existen dos tipos principales de franquicias:

• Franquicia de producto (Product Franchising): El franquiciante se compromete a abastecer de sus productos al franquiciado. Un ejemplo típico es la venta de combustibles.
• Franquicia de negocio (Business Format Franchising): El franquiciado recibe un sistema de negocio completo y estandarizado, que abarca desde el abastecimiento del producto hasta la estrategia competitiva.

Contratos de Administración

Mediante estos contratos, una empresa internacional exporta sus servicios gerenciales sobre determinados negocios a una empresa local, a cambio de honorarios.

Contratos de Manufactura

Funcionan a la inversa de una licencia. La empresa internacional contrata a una empresa local para que fabrique sus productos, proporcionándole las especificaciones técnicas y de calidad necesarias.

Determinación de Precios Internacionales

¿Cómo fijar el precio y conocer las tendencias y variaciones estacionales de los precios?

Una determinación de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing para productos de exportación. Los precios pueden basarse tanto en los costos incurridos por la empresa exportadora como en los precios del mercado de destino.