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– Recursos financieros a largo plazo:son las aportaciones de los socios, los préstamos y los empréstitos u otros formas de endeudamiento, así como las reservas generadas por la empresa o la autofinanciación. Estos recursos tienen en común su carácter de financiación estable y duradera en la empresa .
– Recursos financieros a corto plazo : estos recursos provienen de los proveedores y de los préstamos y créditos bancarios.
– Financiación externa: son todos los demás recursos, provienen del exterior de la empresa (las aportaciones de los socios).
LA ESTRUCTURA FINANCIERA DE LA EMPRESALa estructura financiera de la empresa es la combinación de los recursos financieros que utiliza .
LAS APLICACIONES DEL CAPITAL SOCIAL La empresa comienza a funcionar con las aportaciones iniciales de los socios o capital inicial. Si con el tiempo estos recursos resultan insuficientes,se buscan nuevas formas de financiación. Si la empresa crece, necesita ampliar su potencial productivo. Cuando la empresa exige nuevas inversiones y nuevos fondos ,pueden provenir de aportaciones de los socios mediante una ampliación de capital con la emisión de nuevas acciones.
EL DERECHO PREFERENTE DE SUSCRIPCIÓNEl derecho preferente de suscripción pretende compensar la pérdida de valor de la acción como consecuencia de una ampliación de capital. Su valor económico,por tanto, debe ser equivalente a esa pérdida.
Autofinanciación: forma de financiación que se represen recursos generados en el interior de la empresa y que incluye tanto beneficios retenidos en forma de reservas como dotaciones para amortizaciones y para provisiones de riesgos.
Autofinanciación de enriquecimiento: son los beneficios retenidos en formas de reservas. Existen tres tipos de reservas:
Reservas legales :obligatorias por ley, se debe retener un mínimo del 10% del beneficio anual hasta que esta reserva alcance el 20% de la cifra de capital.
Autofinanciación de mantenimiento: recoge las dotaciones de fondos que la empresa destina cada año para compensar el desgaste de sus equipos o previsiones de gastos y riesgos futuros.Las amortizaciones anuales se incluyen en el coste de producción y, por un lado permiten recuperar las inversiones al incluirse en el precio de los productos y por otro disminuyen el beneficio (reteniendo parte dentro de la empresa para poder renovar las inversiones).
Ventajas:Una mayor autonomía e independencia financiera y mejora su solvencia al aumentar los fondos propios. Es la principal fuente para las PYMES.
Inconvenientes: al no ser remunerados (aunque tienen coste de oportunidad) pueden usarse para inversiones poco rentables. Otro es el conflicto entre accionistas y directivos (dividendos y reservas)
Si los recursos propios (capital, reservas y beneficios) son insuficientes, la empresa puede acudir a terceros para obtener fondos (recursos ajenos). Hay que tener en cuenta que pedir prestado tiene un coste: los intereses.
Al no pagar al contado se obtiene una facilidad para financiarlas compras. Se suele formalizar en una letra, efecto o recibo bancario aplazado (30, 60 o 90 días)
Un crédito: el banco pone a disposición de la empresa una cantidad, pudiendo usarla toda o sólo parte, pagando intereses sólo por la parte dispuesta (útil cuando no es seguro que vaya a necesitar todo el dinero, tiene menor coste).
Créditos para adquisición de inmovilizado: más habituales, son préstamos a largo plazo para financiar sus inversiones en inmovilizado, generalmente concedidos por los bancos y cajas, aunque también por sus proveedores de bienes de equipo (en este caso se formalizan en letras de cambio para darles más seguridad).
Autofinanciación: forma de financiación que se represen recursos generados en el interior de la empresa y que incluye tanto beneficios retenidos en forma de reservas como dotaciones para amortizaciones y para provisiones de riesgos.
– Autofinanciación de enriquecimiento: son los beneficios retenidos en formas de reservas. Existen tres tipos de reservas:
– Reservas legales :obligatorias por ley, se debe retener un mínimo del 10% del beneficio anual hasta que esta reserva alcance el 20% de la cifra de capital.
– Autofinanciación de mantenimiento: recoge las dotaciones de fondos que la empresa destina cada año para compensar el desgaste de sus equipos o previsiones de gastos y riesgos futuros.Las amortizaciones anuales se incluyen en el coste de producción y, por un lado permiten recuperar las inversiones al incluirse en el precio de los productos y por otro disminuyen el beneficio (reteniendo parte dentro de la empresa para poder renovar las inversiones).
Ventajas:Una mayor autonomía e independencia financiera y mejora su solvencia al aumentar los fondos propios. Es la principal fuente para las PYMES.
Inconvenientes: al no ser remunerados (aunque tienen coste de oportunidad) pueden usarse para inversiones poco rentables. Otro es el conflicto entre accionistas y directivos (dividendos y reservas)
Si los recursos propios (capital, reservas y beneficios) son insuficientes, la empresa puede acudir a terceros para obtener fondos (recursos ajenos). Hay que tener en cuenta que pedir prestado tiene un coste: los intereses
Al no pagar al contado se obtiene una facilidad para financiarlas compras. Se suele formalizar en una letra, efecto o recibo bancario aplazado (30, 60 o 90 días)
Un crédito: el banco pone a disposición de la empresa una cantidad, pudiendo usarla toda o sólo parte, pagando intereses sólo por la parte dispuesta (útil cuando no es seguro que vaya a necesitar todo el dinero, tiene menor coste).
LA FINANCIACIÓN AJENA A MEDIO Y LARGO PLAZO
Créditos para adquisición de inmovilizado: más habituales, son préstamos a largo plazo para financiar sus inversiones en inmovilizado, generalmente concedidos por los bancos y cajas, aunque también por sus proveedores de bienes de equipo (en este caso se formalizan en letras de cambio para darles más seguridad).
La Zona Especial Canaria (ZEC) es una zona de baja tributación que se crea en el marco del Ré gimen Econó mico y Fiscal (REF) de Canarias, con la finalidad de promover la creación de empleo de calidad, el desarrollo econó mico y social del Archipiélago y la diversificación de su estructura productiva.
La ZEC fue autorizada por la Comisión Europea (CE) en el mes de Enero de 2000 y está regulada por la Ley 19/94 de 6 de Julio de 1994. Comenzó su andadura en 2002.
DURACIÓN: la ZEC es un instrumento fiscal temporal en el que las entidades sólo podrán inscribirse en el Registro Oficial hasta Diciembre de 2020 y disfrutar de los beneficios fiscales que se les otorgan hasta Diciembre de 2026, pudiendo ser prorrogable por la Comisión Europea.
.- Ser una entidad de nueva creación o una sucursal de nueva creación de una empresa ya existente, con domicilio y sede de dirección efectiva en el ámbito geográfico de la ZEC.
– Al menos uno de los administradores (o un representante, en el caso de las sucursales) deberá residir en Canarias.
– Realizar una inversión mı́nima de 100.000€ (para las islas de Tenerife y Gran Canaria) o de 50.000€ (en el caso de La Gomera, El Hierro, La Palma, Fuerteventura o Lanzarote) en activos fijos afectos a la actividad, dentro de los 2 primeros años desde el momento de su inscripción.
– Crear, al menos, 5 o 3 puestos de trabajo segú n se trate de las islas capitalinas o no, dentro de los 6 meses siguientes al momento de la inscripción y mantener este promedio durante los años que esté adscrita a la ZEC.
-Exentas del pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados (ITP y AJD) en la adquisición de bienes destinados al desarrollo de su actividad, en las operaciones societarias y en los AJD vinculados a todas las operaciones de registro y notariales que hagan dichas entidades
– Exentas de tributar por el IGIC en las entregas de bienes y prestaciones de servicios entre ellas y en todas las importaciones que realicen.
El IGIC es el impuesto de imposición indirecta que grava el consumo final y sustituye al IVA comunitario, pero con un gravamen reducido del 6,5% (frente a un 21% en la Península) y aplicación de un tipo 0% a productos como medicamentos, trasporte entre islas, alimentos básicos, etc. (A partir del 31 de Diciembre de 2019 volvíó al tipo impositivo del 7%)
CÓMO: Permitiendo que las empresas no tributen hasta el 90% de sus beneficios en el Impuesto de Sociedades e IRPF, destinando ese beneficio a una Reserva Especial que se podrá emplear posteriormente en diferentes inversiones.
– Suscripción de acciones o participaciones en el capital de sociedades que inviertan en Canarias, incluidas las emitidas por entidades ZE
– Cualquier instrumento financiero emitido por entidades financieras si esos fondos se destinan a financiar en Canarias proyectos privados.
La Zona Franca es un área, que puede estar o no acotada, donde se puede proceder al almacenamiento, transformación y distribución de mercancías sin aplicación de graváMenes, aranceles ni impuestos indirectos.
Existen dos zonas francas en Canarias, una en Gran Canaria (Puerto de La Luz y Las Palmas) y otra en Tenerife (Puerto de Santa Cruz de Tenerife).
Su establecimiento responde a la necesidad de crear polos de atracción y desarrollo de actividades transformadoras que fomenten la diversificación productiva, el crecimiento, el empleo y el sector exportador.
El audiovisual es un sector estratégico para Canarias, que ofrece una serie de atractivas ventajas fiscales que se aplican con éxito gracias al Régimen Económico y Fiscal (REF) de Canarias en el marco legal de la UE y España, con una estrategia regional conjunta bajo el paraguas de SMARTFILMING.
CÓMO: Permitiendo que las empresas no tributen hasta el 90% de sus beneficios en el Impuesto de Sociedades e IRPF, destinando ese beneficio a una Reserva Especial que se podrá emplear posteriormente en diferentes inversiones.
– Suscripción de acciones o participaciones en el capital de sociedades que inviertan en Canarias, incluidas las emitidas por entidades ZE
– Cualquier instrumento financiero emitido por entidades financieras si esos fondos se destinan a financiar en Canarias proyectos privados.
La Zona Franca es un área, que puede estar o no acotada, donde se puede proceder al almacenamiento, transformación y distribución de mercancías sin aplicación de graváMenes, aranceles ni impuestos indirectos.
Existen dos zonas francas en Canarias, una en Gran Canaria (Puerto de La Luz y Las Palmas) y otra en Tenerife (Puerto de Santa Cruz de Tenerife).
Su establecimiento responde a la necesidad de crear polos de atracción y desarrollo de actividades transformadoras que fomenten la diversificación productiva, el crecimiento, el empleo y el sector exportador.
El audiovisual es un sector estratégico para Canarias, que ofrece una serie de atractivas ventajas fiscales que se aplican con éxito gracias al Régimen Económico y Fiscal (REF) de Canarias en el marco legal de la UE y España, con una estrategia regional conjunta bajo el paraguas de SMARTFILMING.
Inversión:es la utilización de los fondos financieros para adquirir bienes de producción con el objetivo de aumentar la capacidad productiva de la empresa.
– Inversión económica: utilizar fondos financieros para adquirir bienes de producción (edificios, instalaciones, maquinaria y equipos, elementos de transporte, existencias…) con el objetivo de aumentar la capacidad productiva de la empresa.
– Inversiones de funcionamiento: son las realizadas por la empresa con el fin de adquirir elementos necesarios para su proceso productivo.Estas inversiones se renuevan periódicamente y se recuperan a corto plazo.
– Inversiones permanentes o estructurales: son las efectuadas para adquirir bienes que sean utilizados por la empresa durante un período prolongado de tiempo .Se trata de inversiones a largo plazo.
VAN (Valor Actualizado Neto)Es el valor actualizado de los rendimientos netos esperados de una inversión. Compara el coste de la inversión (desembolso inicial) con los flujos netos de caja generados durante su vida útil, pero expresados en euros actuales. Ventaja: Es más preciso.
– Depreciación: pérdida del valor de los bienes de la empresa como consecuencia de su uso,del paso del tiempo o del envejecimiento tecnológico.
– Cuota de amortización: cantidad que se destina anualmente a amortizar los bienes del inmovilizado como consecuencia de su depreciación.
– Fondo de amortización: suma acumulada de las cuotas de amortización anuales hasta un momento determinado y cuya función es la de compensar la pérdida de valor de los bienes de la empresa.
LA DIMENSIÓN DE LAS EMPRESASLa dimensión y el tamaño de las empresas hace referencia a su capacidad productiva ,o máximo nivel de producción alcanzable en un periódo de tiempo.
– Según el número de trabajadores podemos distinguir entre las microempresas Seguns de 10 trabajadores), las pequeñas empresas (menos de 50), las media- menos de 250) y las grandes (más de 250). Este criterio, aunque es muy na Tadó, resulta poco preciso en una época caracterizada por la sustitución de un año de obra por capital y por la incorporación masiva de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación.
– El volumen de ventas o ingresos, también conocido como volumen de negocio ofacturación. Suele ser el criterio más empleado junto con el anterior.
– El volumen de producción. Se mide en unidades físicas o en unidades monetarias. A los recursos propios o neto patrimonial, esto es, el capital aportado por los socios más las reservas que ha ido acumulando la empresa.
– los recursos totales o activo total, que incluye tanto los recursos propios (aportados por los socios) como los ajenos (préstamos). 6
– Los beneficios netos anuales, es decir,después de deducir intereses e impuestos. El uso de un criterio u otro genera clasificaciones distintas de las empresas según el tamaño. Por ello suelen combinarse varios criterios para reflejar la dimensión de la empresa, y el volumen de ventas y el número de empleados son los más utilizados. juego de palabras complementario
-Si tiene más del 50% adquiere el control mayoritario.La empresa MATRIZ controla las empresas FILIALES.Si tiene menos del 50% control minoritario.Si compra varias empresas se forma una.
Franquicia.Acuerdo por el que el franquiciador cede una marca en exclusiva al franquiciado a cambio de una cantidad inicial y un % de las ventas.
Uníón Temporal de Empresas (UTE).Asociación de dos o más empresas para un proyecto en concreto. Se disuelve al finalizar el mismo.
Las EM son compañías formadas por una empresa matriz que cuenta con una serie de filiales que operan en diferentes países del mundo y comparten unos mismos objetivos ;una matriz es la empresa originaria del Estado donde inició su actividad y donde radica la gestión de la compañía,mientras que las filiales se crean para operar en otros Estados.
Estrategia de exportación: Se produce en el país de origen y se vende a otros países a través de sucursales, representantes …
Inversión directa. Creando filiales en otros países o sociedades de riesgo compartido con otras empresas (joint-venture).
1LA COOPERACIÓN EMPRESARIAL.Acuerdos de empresas parA sacar ventajas de la uníón: Cooperación productiva: Para reducir costes o compartir riesgos.
Franquicia.Acuerdo por el que el franquiciador cede una marca en exclusiva al franquiciado a cambio de una cantidad inicial y un % de las ventas.
Uníón Temporal de Empresas (UTE).Asociación de dos o más empresas para un proyecto en concreto. Se disuelve al finalizar el mismo.
Joint Venture.Sociedad de riesgo compartido constituida para una actividad donde tienen interés común.VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LAS PYMES.Ventajas:– Trato personalizado y más humano con el cliente.
13. CarácterÍSTICAS DE LAS EMPRESAS MULTINACIONALES (EM).Las EM son compañías formadas por una empresa matriz que cuenta con una serie de filiales que operan en diferentes países del mundo y comparten unos mismos objetivos ;una matriz es la empresa originaria del Estado donde inició su actividad y donde radica la gestión de la compañía,mientras que las filiales se crean para operar en otros Estados. –La matriz ejerce el control sobre las filiales al disponer de más del 50% del capital social.
Los motivos o factores que hacen a una empresa convertirse en multinacional son:-Búsqueda de mercados más amplios para sus productos.– Controlar directamente la comercialización de sus productos en otros mercados.
14.ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE LAS EM.Las EM suelen pasar por 3 fases:-Estrategia de exportación: Se produce en el país de origen y se vende a otros países a través de sucursales, representantes …
-Sistemas de asociación. Acuerdos con otras empresas para la venta o producción(patentes, subcontratas…)– Inversión directa. Creando filiales en otros países o sociedades de riesgo compartido con otras empresas (joint-venture).
Planificación : consiste en determinar anticipado qué quiere conseguirse en el futuro, cómo se va a lograr y qué recursos se van a utilizar para lograrlo.
Organización : consiste en definir las actividades y tareas que se desarrollarán y distribuir el trabajo entre las personas que las llevarán a cabo y determinar las relaciones de autoridad que deben existir entre ellas,con la intención de cumplir los objetivos previstos de la forma más eficaz.
Gestión de los recursos humanos : se ocupa de la selección ,formación y asignación de personas a los distintos puestos de trabajo,así como el diseño de los sistemas de recompensa e incentivos que sirvan de motivación a las personas en el ejercicio de sus funciones.Además,para dirigir los recursos humanos es necesario el liderazgo, es decir, el ejercicio de la influencia y el poder para conseguir que las personas se identifiquen con los objetivos del grupo y actúen para lograrlo.
Control : consiste en comparar los resultados previstos con los reales, identificar desviaciones si la hubiera y establecer la forma de corregirlas.
DFO : es un sistema de dirección en el que los objetivos específicos se planifican de forma conjunta entre trabajadores y directivos ,y se revisan periódicamente para observar su proceso.Tiene un efecto motivador.
-Aplicación : el subordinado es el responsable del logro de los objetivos y ,por tanto , quien determina el procedimiento
-Evaluación : el superior y los subordinados determinan el grado de cumplimiento de los objetivos y analizan las causas que han impedido su logro con el fin de evitarlo en un futuro y establece los objetivos para el siguiente periodo.
LA FUNCIÓN DE CONTROL Función de control : permite regular o ajustar la actividad empresarial.Se observa y se comprueba,cómo responde la empresa a los objetivos planificados ;se detectan posibles desviaciones respecto de lo planificado y se analizan sus causas;se corrigen las desviaciones.
La centralización : es un método de administración del poder en el que las decisiones son tomadas y ejecutadas por una autoridad única, que puede estar representada por una persona, grupo o institución.El poder se ejerce y gestiona de forma vertical, ya que el resto de las personas, departamentos o instituciones están subordinadas a la autoridad central.
La descentralización : es una forma de gestionar el poder compartíéndolo con otras personas, grupos de personas, instancias o departamentos. De esta forma, los involucrados son responsables de las decisiones que tomen.En este sentido, la descentralización ayuda a descongestionar el poder central, distribuyendo la jerarquía, la carga de trabajo y las responsabilidades.
Consiste en dividir las tareas de la empresa en base a las principales funciones existentes en la mayoría de estas, o sea, comercial, producción, recursos humanos, inversión…
Forma de organizar tareas muy utilizada por las grandes empresas, sobre todo para las de producción y marketing. Se suele combinar con otros criterios de departamentalización.
La empresa organiza sus tareas en función del producto o la línea de productos que fabrican. Es muy común en empresas que ofrecen gran variedad de productos (Xiaomi, Apple…)
Utilizado por empresas que trabajan con distintos canales de distribución, que tienen muy pocos clientes o que cuentan con clientes muy diferenciados entre ellos.
Consiste en organizar al equipo humano de la empresa en función de las distintas tareas que se llevan a cabo durante el proceso productivo (vehículos, sector textil, etc.).
Un organigrama es una representación gráfica de la estructura organizativa de la empresa que muestra las distintas unidades organizativas y las relacionadas que existen entre ellas
Sirven para informar a los distintos miembros de la empresa sobre su posición dentro de ella y sobre sus relaciones de dependencia.
Son útiles como carta de presentación ante el exterior, ya que sirven para que personas y entidades ajenas a la empresa conozcan a los interlocutores válidos para cada tema o situación.
Actualización :Como las organizaciones cambian, el organigrama debe actualizarse periódicamente para recoger los últimos cambios de la estructura de la empresa.
Departamentalización funcional :Consiste en dividir las tareas de la empresa en base a las principales funciones existentes en la mayoría de estas, o sea, comercial, producción, recursos humanos, inversión…
Departamentalización geográfica :Forma de organizar tareas muy utilizada por las grandes empresas, sobre todo para las de producción y marketing. Se suele combinar con otros criterios de departamentalización.
Departamentalización por productos o servicios :La empresa organiza sus tareas en función del producto o la línea de productos que fabrican. Es muy común en empresas que ofrecen gran variedad de productos (Xiaomi, Apple…)
Departamentalización por clientes y canales de distribución :Utilizado por empresas que trabajan con distintos canales de distribución, que tienen muy pocos clientes o que cuentan con clientes muy diferenciados entre ellos.
Departamentalización por procesos :Consiste en organizar al equipo humano de la empresa en función de las distintas tareas que se llevan a cabo durante el proceso productivo (vehículos, sector textil, etc.).
Un organigrama es una representación gráfica de la estructura organizativa de la empresa que muestra las distintas unidades organizativas y las relacionadas que existen entre ellas
– Sirven para informar a los distintos miembros de la empresa sobre su posición dentro de ella y sobre sus relaciones de dependencia.
– Son útiles como carta de presentación ante el exterior, ya que sirven para que personas y entidades ajenas a la empresa conozcan a los interlocutores válidos para cada tema o situación.
Para cumplir con esas funciones, un organigrama debe reunir una serie de requisitos: Exactitud ,Actualización,Claridad y sencillez
El marketing mix integra y combina las decisiones que la empresa debe adoptar acerca de los atributos de sus productos ,los precios que se establecen,el canal de distribución elegido y la comunicación o la promoción que se lleva a cabo.
LA POLÍTICA DE PRODUCTOEl producto es todo el bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad.
Hay que distinguir tres dimensiones: producto básico (conjunto de atributos observables del servicio o del bien). producto ampliado (valores añadidos del producto: garantía, servicio postventa, atención al cliente, financiación…)producto simbólico o genérico (satisfacción que el consumidor espera conseguir, en función del prestigio de la marca, diseño…)
LA IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO La marca es el nombre, símbolo o logotipo que identifica los productos de una empresa y los distingue de la competencia.
– La estrategia de marca única se basa en utilizar la misma marca para toda la gama de productos, útil cuando la imagen de marca es positiva, puesto que supone un ahorro en marketing.
– La estrategia de marcas múltiples implica usar diferentes marcas para cada producto, con el fin de diferenciarlos en función del segmento del mercado al que van dirigidos.
– La estrategia de marcas de distribuidor o marcas blancas consiste en la comercialización de productos ocultando la propia marca y mostrando la marca de un gran distribuidor, para lograr la lealtad de los consumidores.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El ciclo de vida del producto es un modelo que establece que las ventas de un producto pasan por cuatro etapas, desde que se lanza al mercado hasta que desaparece, estableciendo la relación de las ventas con los beneficios obtenidos y la respuesta de los competidores.
En la etapa de introducción o lanzamiento, la empresa ha realizado unos gastos en investigación de mercados, producción, lanzamiento, promoción y publicidad. Las ventas son pequeñas y el crecimiento lento. La empresa registra pérdidas y los ingresos reducidos no compensan los altos costes iniciales.
En la etapa de crecimiento, el producto comienza a ser conocido y tiene éxito, crecen las ventas y se generan beneficios, por lo que comienzan a aparecer competidores con productos sustitutivos.
En la etapa de madurez el crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse, las ventas se mantienen y los beneficios son estables, pero con tendencia a decrecer. La competencia es más fuerte, por lo que tanto la propia empresa como los competidores tratarán de conseguir una diferenciación de sus productos para mantener sus ventas.
En la etapa de declive, el mercado se va saturando con los productos sustitutivos, las ventas descienden, se reducen los beneficios, algunos competidores abandonan el mercado. Esta fase termina cuando desaparecen los beneficios y aparecen las pérdidas. La empresa debe decidir si deja de comercializar el producto (sustituyéndolo por otro) o si invierte en marketing para renovarlo.
La comunicación es una función del marketing para informar sobre las carácterísticas del producto y destacarlos frente a la competencia.
La publicidad es una forma de comunicación pagada por la empresa para contratar medios de comunicación que promocionan sus productos y/o marcas.
La promoción de ventas se centra en realizar actividades para atraer a los consumidores mediante incentivos, sobre todo se utiliza para promocionar productos a corto plazo o para darlos a conocer, pero no es tan recomendable para productos de prestigio, pues podrían dañar su imagen de marca. Pueden perder eficacia con el tiempo si el consumidor se acostumbra.
Las relaciones públicas son aquellas actividades que se llevan a cabo para transmitir mensajes que generen una opinión favorable sobre la empresa o el producto entre el público.
la esponsorización o patrocinio: (financiar o apoyar actos o iniciativas sociales para producir una imagen favorable de la empresa patrocinadora).
las relaciones con los medios de comunicación :(noticias, reportajes… sobre la empresa o sus actos de patrocinio para que se difunda información favorable sobre la empresa).
La venta personal o fuerza de ventas hace referencia a las actividades que la empresa lleva a cabo a través de sus vendedores y representantes para la comunicación personal del producto, estableciendo una relación directa entre vendedor y cliente, ampliando detalles y resolviendo dudas… Genera un buen nivel de convicción, pero tiene un coste elevado, por lo que es más útil en mercados pequeños o si el segmento al que se dirige es fácilmente identificable, pero no para público masivo.
Un canal de distribución está formado por el conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen al consumidor final.
Largo (formado por dos etapas o más, en el que intervienen como mínimo un mayorista y un minorista que conectan al fabricante con el consumidor)
El comercio electrónico se define como cualquier forma de intercambio económico entre empresas o entre empresas y consumidores, en el que las partes interactúan económicamente. Incluye actividades como la búsqueda e intercambio de información con proveedores y clientes, gestión electrónica de pedidos y facturación, pago y crédito electrónico, nuevas formas de prestación de servicios postventa…
Tiene ventajas para la empresa como la reducción de costes, rapidez y precisión, acceso directo y barato a mercados internacionales, servicio más económico… También cuenta con ventajas para el consumidor, como el ahorro de tiempo, ahorro en costes, mayor gama de productos, acceso a la información y posibilidad de comparar productos.
Entre sus inconvenientes se encuentra la necesidad de implementar medidas que garanticen la seguridad en el intercambio de datos, en el pago electrónico… Además, su uso no evita los problemas logísticos de reparto.
de empresa a consumidor (venta de bienes y servicios de las empresas a los consumidores a través de tiendas virtuales)
de consumidor o empresa a la Administración pública (operaciones como el pago de impuestos, obtención de licencias, concursos públicos, trámites administrativos…)
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El ciclo de vida del producto es un modelo que establece que las ventas de un producto pasan por cuatro etapas, desde que se lanza al mercado hasta que desaparece, estableciendo la relación de las ventas con los beneficios obtenidos y la respuesta de los competidores.
– En la etapa de introducción o lanzamiento, la empresa ha realizado unos gastos en investigación de mercados, producción, lanzamiento, promoción y publicidad. Las ventas son pequeñas y el crecimiento lento. La empresa registra pérdidas y los ingresos reducidos no compensan los altos costes iniciales.
– En la etapa de crecimiento, el producto comienza a ser conocido y tiene éxito, crecen las ventas y se generan beneficios, por lo que comienzan a aparecer competidores con productos sustitutivos.
– En la etapa de madurez el crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse, las ventas se mantienen y los beneficios son estables, pero con tendencia a decrecer. La competencia es más fuerte, por lo que tanto la propia empresa como los competidores tratarán de conseguir una diferenciación de sus productos para mantener sus ventas.
– En la etapa de declive, el mercado se va saturando con los productos sustitutivos, las ventas descienden, se reducen los beneficios, algunos competidores abandonan el mercado. Esta fase termina cuando desaparecen los beneficios y aparecen las pérdidas. La empresa debe decidir si deja de comercializar el producto (sustituyéndolo por otro) o si invierte en marketing para renovarlo.
La comunicación es una función del marketing para informar sobre las carácterísticas del producto y destacarlos frente a la competencia.
La publicidad es una forma de comunicación pagada por la empresa para contratar medios de comunicación que promocionan sus productos y/o marcas.
La promoción de ventas se centra en realizar actividades para atraer a los consumidores mediante incentivos, sobre todo se utiliza para promocionar productos a corto plazo o para darlos a conocer, pero no es tan recomendable para productos de prestigio, pues podrían dañar su imagen de marca. Pueden perder eficacia con el tiempo si el consumidor se acostumbra.
Las relaciones públicas son aquellas actividades que se llevan a cabo para transmitir mensajes que generen una opinión favorable sobre la empresa o el producto entre el público.
la esponsorización o patrocinio: (financiar o apoyar actos o iniciativas sociales para producir una imagen favorable de la empresa patrocinadora).
las relaciones con los medios de comunicación :(noticias, reportajes… sobre la empresa o sus actos de patrocinio para que se difunda información favorable sobre la empresa).
La venta personal o fuerza de ventas hace referencia a las actividades que la empresa lleva a cabo a través de sus vendedores y representantes para la comunicación personal del producto, estableciendo una relación directa entre vendedor y cliente, ampliando detalles y resolviendo dudas… Genera un buen nivel de convicción, pero tiene un coste elevado, por lo que es más útil en mercados pequeños o si el segmento al que se dirige es fácilmente identificable, pero no para público masivo.
El comercio electrónico se define como cualquier forma de intercambio económico entre empresas o entre empresas y consumidores, en el que las partes interactúan económicamente. Incluye actividades como la búsqueda e intercambio de información con proveedores y clientes, gestión electrónica de pedidos y facturación, pago y crédito electrónico, nuevas formas de prestación de servicios postventa…
Tiene ventajas para la empresa como la reducción de costes, rapidez y precisión, acceso directo y barato a mercados internacionales, servicio más económico… También cuenta con ventajas para el consumidor, como el ahorro de tiempo, ahorro en costes, mayor gama de productos, acceso a la información y posibilidad de comparar productos.
Entre sus inconvenientes se encuentra la necesidad de implementar medidas que garanticen la seguridad en el intercambio de datos, en el pago electrónico… Además, su uso no evita los problemas logísticos de reparto.
Existen varios tipos de comercio electrónico: – de empresa a empresa (transacciones comerciales entre empresas a través de la red)
– de empresa a consumidor (venta de bienes y servicios de las empresas a los consumidores a través de tiendas virtuales)– de consumidor o empresa a la Administración pública (operaciones como el pago de impuestos, obtención de licencias
TEMA 7:LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESALa función comercial o marketing: se encarga de que la empresa mantenga el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades con el fin de producir los bienes que las satisfagan,de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.
MARKETING ESTRATÉGICOEl marketing estratégico tiene como objetivo estudiar las necesidades del mercado y de su evolución para diseñar la estrategia empresarial de la empresa.
Esta fase incluye:– Se lleva a cabo un análisis externo de las amenazas y oportunidades del entorno, teniendo en cuenta los perfiles de los consumidores, estimación de la demanda, valoración de la competencia y análisis de los factores externos.
– Se diseña la estrategia de marketing, eligiendo segmentos del mercado a los que dirigirse y decidir la imagen de los productos de la empresa para diferenciarlos de los consumidores.
CUOTA DE MERCADO La cuota de mercado de una empresa es la proporción de ventas de una empresa respecto de las ventas totales del mercado de un producto.Cuota de mercado = (ventas de la empresa / total de ventas del mercado) · 100
LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOSLa segmentación de mercados es un proceso que implica dividir el mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con el fin de que las empresas pueden establecer una oferta diferenciada para cada segmento. Esta segmentación se lleva a cabo en base a diversos criterios:– criterio demográfico (tyyedad, sexo, circunstancias familiares… ej. Mercado de juguetes)
– – comportamiento de compra (frecuencia y tamaño de las compras, beneficios esperados, fidelidad a la marca… ej. Industria agroalimentaria).
Combinando diferentes criterios se pueden realizar segmentaciones de mercado progresivas, aunque una segmentación excesiva reduciría el tamaño de los grupos objetivo.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN El mercado o público objetivo es el conjunto de los consumidores a los que se dirige la empresa. Para elegir el público objetivo, existen tres estrategias de segmentación: marketing masivo o indiferenciado, marketing diferenciado y marketing concentrado.
– El marketing masivo o indiferenciado ignora las diferencias entre segmentos y realiza la misma oferta única a todos los compradores. Suele utilizarse si las necesidades de la mayoría son parecidas o si no hay competidores, permite ahorrar costes, aunque es difícil que haya productos o marcas ideales para todas las personas (Ej. Coca Cola en sus orígenes).
– El marketing diferenciado se dirige a la mayor parte de los segmentos del mercado posible, pero adapta su oferta a cada uno, cambiando la marca, carácterísticas del producto, precios, envase… Hace que las ventas aumenten, pero también se incrementan los costes por la diversificación de productos (ej. Empresas del sector textil con diferentes marcas para jóvenes, niños, adultos, tallas grandes, más caras o más baratas… como Inditex).
– El marketing concentrado trata de llegar únicamente a un segmento determinado, a veces como forma de diferenciación de imagen de marca en productos de lujo (ej. Rolex), otras veces en empresas especializadas en un segmento muy concreto o en empresas pequeñas con una clientela muy específica. Esta estrategia permite que la empresa consiga una posición fuerte en el segmento por su mayor especialización, pero implica riesgos, ya que, si aparecen nuevos competidores, el segmento entraría en crisis.