Ejemplos de Aplicación de Conceptos

Descripción (Desc): “El 60% de los usuarios de Mercado Libre en Uruguay proviene de Montevideo y pertenece al NSE medio-alto.”

Explicación (Exp): “Los jóvenes eligen Nike porque sienten que representa su estilo de vida deportivo y moderno.”

Investigación de Mercado

Fuentes de Datos

• Primaria: Encuestas, focus groups, entrevistas.
• Secundaria: Informes de consultoras, datos de organismos públicos.

Métodos de Investigación

• Cualitativos: Entrevistas, focus groups.
• Cuantitativos: Encuestas, experimentos de mercado, análisis estadísticos de bases de datos.

Instrumentos de Investigación

• Cuantitativos: Software de encuestas online (ej. Google Forms).
• Cualitativos: Guías de entrevista, grabadoras de audio o video.

Segmentación de Mercado

Segmentación B2C (Business-to-Consumer)

• Geográfica: País, ciudad, región, barrio, clima, lugar de residencia.
• Demográfica: Edad, sexo, nivel socioeconómico (NSE), educación/ocupación, perfil del consumidor.
• Psicográfica:
  • Estilo de vida (activo, saludable, aventurero, minimalista).
  • Valores y actitudes (valoran la innovación, el diseño, el prestigio).
  • Personalidad o identidad que proyectan con la marca.
• Conductual:
  • Frecuencia de uso.
  • Lealtad a la marca.
  • Ocasión de uso (diario, entrenamiento, competencia, ocio).
  • Beneficios buscados (comodidad, rendimiento, diseño, exclusividad).

Segmentación B2B (Business-to-Business)

• Geográfica:
  • País, región o ciudad donde operan las empresas clientes.
  • Zona industrial, centros logísticos o áreas comerciales relevantes.
  • Puede incluir acceso a infraestructura clave (puertos, carreteras, internet).
• Demográfica:
  • Tipo de empresa.
  • Tamaño de la empresa (micro, PyME, grande).
  • Antigüedad o etapa de desarrollo (startup, consolidada).
• Psicográfica:
  • Valores organizacionales (sostenibilidad, eficiencia, innovación).
  • Cultura empresarial (tradicional, digitalizada, orientada a resultados).
• Conductual:
  • Frecuencia de compra (única, mensual, trimestral).
  • Volumen de compra (bajo, medio, alto).
  • Proceso de compra (rápido, complejo, con varios decisores).
  • Nivel de fidelidad al proveedor.
  • Beneficios buscados (soporte técnico, personalización, precio, eficiencia).

Análisis del Entorno

Macroentorno

• Económicos: Inflación, empleo.
• Demográficos: Envejecimiento poblacional, migración.
• Tecnológicos: Nuevas tecnologías.
• Políticos/Legales: Regulaciones, políticas públicas.
• Culturales/Sociales: Valores, estilos de vida.

Microentorno

• Clientes
• Proveedores
• Competidores
• Intermediarios
• Públicos

Ventajas Competitivas

• Costo
• Diferenciación
• Enfoque
• Tecnología o innovación
• Reputación
• Red de distribución
• Servicio post-venta

Niveles de Producto

Producto Central o Básico:

¿Qué necesidad satisface el producto o servicio (ej. una aplicación)?

Producto Real:

¿Qué características tangibles o esperadas tiene el producto (ej. interfaz intuitiva, escaneo de códigos de barras, diseño visual atractivo, marca reconocible)?

Producto Aumentado:

¿Qué beneficios adicionales se ofrecen que superan las expectativas (ej. atención al cliente, recomendaciones personalizadas, descuentos exclusivos)?

El Abismo (Chasm) en la Adopción de Tecnología

Representa una brecha crítica entre dos tipos de consumidores:

• Early Adopters: Entusiastas de la novedad.
• Mayoría Temprana: Más pragmáticos.

Problemas que genera:

• No resuelve la necesidad de la mayoría.
• Tecnología poco confiable o difícil de usar.
• Mala estrategia de marketing.

Estrategias para superarlo:

• Adaptar el producto (hacerlo más simple).
• Adaptar la comunicación.
• Adaptar la estrategia de marketing.

Formulación de Propuesta de Valor

Plantilla: «Para [segmento objetivo], [marca] es [categoría del producto] que [beneficio principal o diferencial], porque [razón para creer].»

Roles en el Proceso de Compra

• Iniciador
• Influyente
• Decisor
• Comprador
• Usuario
• Aprobadores/Bloqueadores

Factores del Comportamiento de Compra

• Grado de Implicación: Cuánto le importa al consumidor la compra.
• Diferenciación de Marcas: Cuán distintas percibe el consumidor las opciones que tiene disponibles.

Clasificación de Necesidades del Consumidor

Necesidades Funcionales o Racionales:

Ejemplos: Seguridad, transporte, alimentación, salud, comodidad.

Necesidades Emocionales:

Ejemplos: Estatus, sentido de pertenencia, estilo, confianza.

Necesidades Sociales:

Ejemplos: Reconocimiento social, aprobación, formar parte de una comunidad.

Necesidades Simbólicas:

Ejemplos: Usar un auto eléctrico como símbolo de conciencia ecológica o modernidad.