Conceptos Fundamentales de Marketing y Gestión Turística

Este documento aborda preguntas clave sobre el marketing mix, la distribución, la comunicación y otros aspectos relevantes en la gestión de productos y destinos turísticos.

Características de las Variables del Marketing Mix

• Producto: Se asigna al marketing la tarea de diseño y concepción del producto o servicio que se comercializará, sus características y los condicionantes.
• Precio: Establece el valor de los productos o servicios.
• Distribución: Se refiere a los diferentes canales o vías empleados para poner al alcance del consumidor el producto o servicio comercializado.
• Comunicación: Comprende las acciones de comunicación encaminadas a estimular la demanda.

Variables Controlables por la Empresa

De las variables del marketing mix, las controlables por la empresa son el Producto y la Distribución.

Propósitos de un Organigrama

Un organigrama persigue el propósito de representar de manera visual y estructurada la organización de una empresa o entidad, mostrando las relaciones jerárquicas y las responsabilidades de los diferentes puestos y departamentos dentro de la misma.

Ciclo de Vida de un Destino Turístico

Dado que el producto turístico no tiene vida por sí mismo, para conocer en qué ciclo de vida se encuentra un destino turístico, habría que averiguar el nivel de demanda de ese destino de forma global en el mercado. Esto implica analizar el volumen de ventas de todas las agencias que venden el producto a nivel nacional, regional o local (dependiendo del ámbito escogido), y determinar si está creciendo en referencia a los últimos años o, por el contrario, decrece o está estabilizado.

Impacto de las Modificaciones de Precios en las Expectativas del Público

Las modificaciones de precios pueden afectar a las expectativas de diversos públicos interesados de la siguiente manera:

• Competidores: Si la empresa cambia los precios, tendrá que intentar prever la reacción de la competencia.
• Intermediarios: Si la empresa distribuye mediante intermediarios, no tiene control total sobre sus precios.
• Accionistas y trabajadores: Si la empresa sube los precios, esperarán mayor remuneración.
• Proveedores: Si la empresa sube el precio, puede que exijan mayor pago por sus suministros.
• Acreedores: Pueden ver negativamente una reducción del precio.
• Directores departamentales de la empresa: El director comercial preferirá posiblemente precios bajos; el financiero los preferirá altos.
• Sociedad en general: La subida de precios es impopular y la bajada puede desacreditar la marca.

Canales de Distribución en Hotelería

Canal para un Hotel de Ciudad con Eventos Directos

Un hotel de ciudad que ofrece sus instalaciones directamente a empresas de su localidad para eventos está utilizando un canal de distribución directo o venta directa.

Canal a través de Agencia de Viajes

Si el cliente (la empresa) acude a una agencia de viajes y esta realiza la captación y confirmación del evento, contactando con el hotel, se está utilizando un canal de distribución indirecto (a través de un intermediario como la agencia de viajes).

Factores para la Selección de Canales de Distribución

Antes de tomar la decisión de seleccionar los canales de distribución, se deben considerar los siguientes factores:

• Las características del mercado o del segmento del mercado al que se dirige la empresa.
• Las características del producto o del servicio a distribuir.
• La política de marca.
• Los objetivos de la estrategia comercial de la empresa.
• Los recursos disponibles, los ingresos esperados y los costes generados.
• El nivel de competencia existente.
• Las cuestiones legales.
• Las relaciones y la compatibilidad entre los distintos canales para evitar conflictos entre ellos.

Impacto del Aumento de Canales de Distribución y el Channel Manager

El aumento de los canales de distribución ha impulsado la necesidad de herramientas especializadas y ha generado importantes beneficios:

• A. Channel Manager: Se denomina Channel Manager a una herramienta informática que gestiona de forma centralizada la oferta turística de la empresa en todos los canales de distribución que utiliza. Unifica todas las plataformas disponibles en una sola pantalla para no tener que ir de una a otra en cada consulta. El objetivo principal de un Channel Manager es optimizar la distribución, a nivel mundial, de los productos.
• B. Beneficios Generales:
  • Ahorro de costes y tiempo.
  • Aumento de los ingresos.
  • Prevención de los overbookings.
  • Reducción de errores.
  • Reducción del tiempo de actualización de los precios y las disponibilidades, de forma eficiente y estructurada.

Aspectos Clave para una Estrategia Publicitaria Exitosa

Para que una estrategia publicitaria tenga éxito, es necesario seguir un proceso que contemple los siguientes aspectos:

• Los objetivos específicos de la acción publicitaria.
• El público objetivo.
• El presupuesto publicitario.
• El mensaje publicitario.
• Los medios de comunicación que se van a utilizar.
• El tiempo de la campaña.
• El control y evaluación de la eficacia publicitaria.

Organización y Seguimiento de Fam Trips para Periodistas

La organización de los fam trips (viajes de familiarización) para periodistas se encarga principalmente por los destinos turísticos. Es crucial realizar un seguimiento para conocer el resultado de estos viajes y asegurarse de que se consigue todo lo publicado, para analizarlo y archivarlo en un dosier especial.

Público Objetivo y Técnicas de Promoción de Ventas

El público objetivo de las promociones de ventas lo constituyen:

• Consumidores
• Distribuidores e intermediarios
• Vendedores
• Prescriptores

Cuatro técnicas de promoción de ventas son:

• Descuentos
• Premios
• Fam trips
• Viajes (de incentivo, concursos, etc.)

Publicidad Corporativa: Instrumento de Posicionamiento y sus Objetivos

El instrumento del mix de comunicación con el que la empresa busca un posicionamiento en el terreno de la imagen, persiguiendo la máxima aceptación social, es la publicidad corporativa.

Aunque no se especifican en el texto original, los objetivos principales de la publicidad corporativa suelen incluir:

• Mejorar la reputación e imagen de la empresa.
• Generar confianza y credibilidad.
• Atraer inversiones y talento.
• Fomentar la lealtad de los empleados y clientes.
• Diferenciarse de la competencia a nivel institucional.

Workshop Turístico: Encuentros Comerciales

El instrumento de comunicación que consiste en encuentros de trabajo de carácter comercial, donde los profesionales de la oferta turística negocian con los profesionales de la demanda turística, recibe el nombre de Workshop turístico.

Un ejemplo claro es una Feria de Turismo, donde los proveedores de servicios turísticos se encuentran directamente con agentes de viajes o turoperadores para presentar sus productos, negociar tarifas, establecer acuerdos y fortalecer relaciones comerciales.

Principios Básicos de la Gestión del Patrocinio

La gestión del patrocinio debe regirse de acuerdo a los siguientes principios básicos:

• Objetivos claros y alineación estratégica.
• Selección adecuada del patrocinado.
• Transparencia y comunicación abierta.
• Valor mutuo para ambas partes.
• Exclusividad (si aplica y es beneficioso).
• Medición y evaluación de resultados.
• Relación a largo plazo (preferiblemente).
• Responsabilidad social.

Multicanalidad vs. Omnicanalidad en Comunicación

• Con la estrategia de multicanalidad, el producto llega al potencial comprador por distintos canales, pero sin que haya conexión e integración entre ellos.
• La omnicanalidad implica un paso más: permite una interacción y sincronización entre los diferentes canales, ofreciendo una experiencia de cliente fluida y unificada.

Upselling y Cross-selling en Alojamientos Turísticos

• Upselling

  El upselling consiste en ofrecer a los clientes una versión más cara o superior del producto o servicio que ya están considerando adquirir.

  Objetivos:

  • Incrementar el valor medio de cada reserva.
  • Mejorar la experiencia del cliente al ofrecerle una opción de mayor calidad o con más beneficios.

• Cross-selling

  El cross-selling se refiere a la venta de productos o servicios adicionales que complementan lo que el cliente ya está adquiriendo.

  Objetivos:

  • Aumentar las ventas de servicios complementarios (ej. spa, tours, cenas).
  • Mejorar la experiencia del cliente ofreciéndole una gama más amplia de opciones que enriquezcan su estancia.