Tipos de Negociación

Negociación Ganar-Perder

Es aquella en que una parte obtiene ventajas a expensas de pérdidas en la otra. Cada beneficio que consigue el comprador supone una pérdida para el vendedor.

Negociación Ganar-Ganar

Pretende llegar a acuerdos para que ambas partes ganen.

Elementos Básicos de la Negociación

• Sujetos: Son las partes implicadas, relacionadas entre sí, de tal manera que son interdependientes para resolver el conflicto.
• Objeto: Es el conflicto sobre el que tendrán que ponerse de acuerdo las partes que intervengan en el proceso.
• Acuerdo: Es el resultado al que se llega tras las conversaciones negociadoras y presupone que las partes han llegado a una solución aceptable. El acuerdo y el desacuerdo suponen el fin de una negociación. El acuerdo tiene coste, pero el no acuerdo también. Por tanto, cada una de las partes deberá valorar si les resulta más interesante el coste del acuerdo o el coste del no acuerdo.

Aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación

• Forma: Capacidad de decisión, tomarnos nuestro tiempo y crear un clima de confianza.
• Fondo: Conocer el objetivo concreto y esencial de la negociación, tener una clara postura, hacer alguna concesión, ser flexibles, recopilar datos y evaluar los acuerdos que se pueden obtener.

Principales factores externos que influyen en los procesos de negociación

• Información que se posea.
• Poder sobre la otra parte o grado de dominio.
• Necesidad de conseguir el objetivo.
• Entorno que rodea la negociación.
• El tiempo que se dispone para negociar.

El tiempo es un factor decisivo, tanto si se carece de él como si no. Es de sobra conocido que la dilatación del tiempo es una de las armas más usuales utilizadas por los negociadores. Todo negociador deberá estar preparado para «soportar» negociaciones largas en las que el cansancio y el agotamiento pueden ejercer una cierta influencia en los resultados finales. Hay que estar mentalizado para resistir y asumir el papel de corredor de fondo.

Etapas de un proceso de negociación

1. Fase de preparación de la plataforma reivindicativa: Se establecen los objetivos y la estrategia a seguir. No hay que marcarse metas imposibles. Se evalúa el objetivo que queremos conseguir, su viabilidad y dificultad, los medios con que contamos, la contraparte y la estrategia a utilizar.
2. Fase de conocimiento: Cada una de las partes hace la presentación de las personas que van a participar. Se establece el proceso a seguir: días y horas de contactos, un secretario de reuniones y, a veces, se determinan las medidas a adoptar si no se alcanza un acuerdo.
3. Fase de discusión: Se dialoga de una manera dura, con pocas concesiones y posiciones firmes. Cada parte deberá defender sus posiciones con argumentos sólidos a la vez que razonará su oposición hacia las posturas contrarias. Habrá que dominar las emociones y no ceder a la cólera y al enfado. Nunca amenazar ni responder a las amenazas.
4. Fase de intercambio de soluciones: Etapa positiva y dinámica. Se intercambian soluciones y se recogen propuestas. Es una fase de cooperación donde las partes van acercando posturas para conseguir un acuerdo.
5. Fase de cierre: Se hace un resumen de lo tratado hasta el momento y se deja constancia de los acuerdos provisionales o definitivos.

Estrategias y Tácticas

• ¿Qué es una estrategia de negociación?: Es la postura que se asume en la negociación para conseguir el mejor resultado posible.
• ¿Qué es una táctica de negociación?: Es el medio o acción concreta que se utiliza para conseguir los objetivos (es decir, son las «artimañas» utilizadas).

Negociación Colectiva y Convenios

Negociación Colectiva

Se llama negociación colectiva al proceso de diálogo que se desarrolla entre trabajadores y empresarios para conseguir acuerdos en relación con ciertas materias. Es un derecho recogido en la Constitución Española que garantiza la fuerza vinculante de los convenios colectivos.

El Convenio Colectivo

Se define como el acuerdo entre los representantes de los trabajadores y empresarios para fijar las condiciones de trabajo y productividad. Se caracteriza por:

• Se recoge por escrito y se aplica a todos aquellos a quienes los negociadores representen.
• Es un contrato bilateral (negociado entre dos partes).
• Para que sea efectivo, necesita ser presentado ante la autoridad laboral para su registro y publicación en el Boletín Oficial que corresponda (según el ámbito territorial).