Un proyecto (PY) se define como la búsqueda de una solución inteligente para resolver una necesidad. En el ámbito de Finanzas y Economía (FyE), su ubicación se encuentra en el estudio de prefactibilidad.

Tipos de Proyectos

• Por Procedencia: Privado, público, cooperativo.
• Por Finalidad de Inversión: Nuevos productos, proyectos de mejora.
• Por Financiamiento: Fondos propios, deuda.

Estudio de Prefactibilidad

Este estudio abarca los siguientes componentes:

• Proyecto: Inversionista, variables controlables, variables no controlables, alternativas a evaluar.

Ámbitos en el Análisis del Entorno

El análisis del entorno se divide en:

• Proceso Interno: Las operaciones intrínsecas de la empresa.
• Ambiente Operativo: Incluye mercados como el consumidor, distribuidor, proveedor y competidor.
• Ambiente General Nacional: Factores político, económico, social, cultural y ambiental.
• Ambiente Global: Considera Tratados de Libre Comercio (TLC), remesas, cambio climático y aspectos políticos internacionales.

Marco de Referencia de un Proyecto

Un esquema típico incluye:

• Introducción
• Antecedentes
• Entorno
• Descripción del proyecto
• Alcances

Valor y Precio

• Valor: Interpretación de la utilidad e importancia de un bien o servicio.
• Precio: El valor expresado en términos monetarios.
• Valor Asociado: La relación entre los beneficios y su precio.

Aumentar el Valor

Para aumentar el valor, se deben diseñar procesos y definir una estrategia competitiva basada en costos bajos o diferenciación.

Ventaja Competitiva y Cadena de Valor

• Ventaja Competitiva: Cada actividad discreta contribuye a la reducción de costos o a la creación de diferenciación.
• Cadena de Valor: Examina las actividades estratégicas de una empresa, dividiéndolas para su análisis.

Elementos de la Cadena de Valor

1. Actividades Primarias: Creación física del producto, venta, logística y servicio.
2. Actividades de Apoyo: Sostienen a las primarias mediante insumos, recursos, etc.
3. El Margen: La diferencia entre el valor total y los costos totales de las actividades.

Actividades Primarias Detalladas

1. Logística Interna: Recepción, almacenamiento y distribución de insumos.
2. Operaciones: Transformación de insumos en productos.
3. Logística de Salida: Almacenamiento y distribución del producto final.
4. Mercadeo y Ventas: Estrategias para facilitar la compra.
5. Servicio: Actividades post-venta.

Actividades de Apoyo Detalladas

• Abastecimiento
• Desarrollo Tecnológico
• Administración de Recursos Humanos
• Infraestructura de la Empresa

Sistema de Valor

Comprende la interacción entre proveedores, la empresa, los canales de distribución y los clientes.

Competitividad de las MIPYMES

• Factores que afectan la competitividad: Altos costos (producción y equipamiento), difícil acceso a mercados grandes, financiamiento y tecnología limitados.
• Causa de la falta de competitividad: No es el tamaño, sino la desarticulación y el aislamiento.
• Beneficios de la asociatividad: Capitalizar oportunidades, resolver problemas, diseñar modelos de negocio, mejorar la oferta de valor y obtener ventajas colectivas.

El Producto (P)

Un producto (P) puede ser ofrecido a un mercado con la finalidad de ser utilizado para satisfacer un deseo o necesidad.

Características del Producto

1. Básico: La idea o servicio fundamental de un artículo.
2. Real: Se añade marca, etiquetado, envoltorio, etc.
3. Aumentado: Incorpora garantía, instalación, financiación, entrega a domicilio.
4. Producto Potencial: Transformaciones futuras posibles.

Fases del Ciclo de Vida de un Producto

• Introducción
• Crecimiento
• Madurez
• Declive

Tipos de Recursos y Productos

• Tangibilidad: Bienes, servicios.
• Usuarios: Bienes de consumo o industriales.
• Bienes de Consumo: Duraderos o no duraderos.
• Esfuerzo de Compra: Conveniencia, compra esporádica, especialidad, no buscados.

Cartera de Productos

• Amplitud: Número de líneas de productos.
• Profundidad: Variedad de modelos, tamaños y variantes dentro de una línea.
• Longitud: Número total de productos fabricados o vendidos.

Otros Aspectos del Producto

• Clasificación Industrial Uniforme (CIIU)
• Mercado Objetivo

Investigación de Mercados (IM)

La investigación de mercados debe ser planificada, objetiva y considerar la temporalidad.

Pasos para Planificar una IM

1. Definir el público objetivo.
2. Definir el problema y los objetivos (exploratorio, descriptivo, causal).
3. Elaborar el plan de investigación.
4. Recopilación, procesamiento y análisis de resultados.

Mercados y las 4 P’s

Los mercados clave son: proveedor, competidor, consumidor, distribuidor. Las variables de marketing son: producto, precio, plaza (distribución) y promoción.

Tipos de Investigación en IM

• Cualitativa
• Cuantitativa

Fuentes de Información

• Primarias: Encuestas, entrevistas.
• Secundarias: Registros internos, bases de datos, internet.

Mercado, Demanda y Oferta

• Mercado: Lugar donde interactúan compradores y vendedores para realizar intercambios a través de precios y cantidades.
• Demanda: Cantidad de un bien o servicio que los compradores están dispuestos a adquirir a un determinado precio.

Factores que Afectan la Demanda

• Precio del propio bien
• Ingreso medio de los consumidores
• Población
• Precio de bienes relacionados (sustitutos y complementarios)
• Gustos y preferencias
• Factores especiales (expectativas, etc.)

Tabla o Curva de Demanda

Representa la relación entre el precio y la cantidad demandada. La ley de la demanda establece que, si todo lo demás permanece constante, un aumento en el precio conduce a una disminución en la cantidad demandada, y viceversa.

Determinantes de la Oferta

• Precio del propio bien
• Tecnología disponible
• Precios de los factores de producción (insumos, mano de obra)
• Precios de bienes relacionados en la producción
• Organización del mercado
• Factores especiales (expectativas, clima, etc.)

Equilibrio de Mercado

• Precio de Equilibrio: El precio al cual la cantidad demandada es igual a la cantidad ofrecida. No hay escasez ni excedentes.
• Cantidad de Equilibrio: La cantidad demandada y ofrecida al precio de equilibrio.

Elasticidad de la Demanda

Mide la intensidad de la relación entre variables económicas, específicamente la sensibilidad de la cantidad demandada ante cambios en el precio.

Relación de Casualidad

Se refiere a la variación en la cantidad demandada ante una variación en el precio.

Medición de la Demanda ante Cambios de Precio

1. Pendiente de la curva de demanda: Mide el cambio absoluto en el precio por un cambio absoluto en la cantidad.
2. Elasticidad precio de la demanda: Mide el cambio porcentual en la cantidad demandada por un cambio porcentual en el precio.

Pendiente de la Curva de Demanda

• Curva de demanda PLANA: Los cambios en la cantidad demandada son muy sensibles ante cambios en el precio (demanda elástica).
• Curva de demanda PENDIENTE: La demanda es poco sensible a cambios de precio (demanda inelástica).

Determinantes de la Elasticidad (Precio de la Demanda)

• Participación porcentual en el ingreso del consumidor.
• Posibilidad de sustitución del bien.
• Tiempo disponible para responder a las variaciones de precios.

Tipos de Elasticidad de la Demanda

• Demanda ELÁSTICA: Si el coeficiente de elasticidad (n) es mayor que 1 (n>1), la demanda es muy sensible al precio.
• Demanda INELÁSTICA: Si n<1, la demanda es poco sensible al precio.
• Demanda Perfectamente Elástica: La curva es una línea horizontal. Una pequeña variación en el precio provoca que la demanda caiga a cero.

Método ARCO

Se utiliza para calcular una aproximación de la elasticidad de la demanda en el punto medio entre dos precios y cantidades.

Ingreso Total (Elasticidad y Precio)

El Ingreso Total (IT) es la cantidad total que pagan los compradores y perciben los vendedores de un bien. Se calcula como IT = Precio (P) x Cantidad (Q).

Ingreso de Vendedores

Se calcula como: (precio de cada unidad) x (número de unidades vendidas).

Relación entre Precio, Elasticidad e Ingreso Total

• Demanda Elástica: Una subida de precio tiende a disminuir el ingreso total.
• Demanda Inelástica: Una subida de precio tiende a aumentar el ingreso total.

Cuantificación del Mercado

1. Estudios previos y datos existentes.
2. Análisis de ventas de productos similares.
3. Encuestas a consumidores.

Nota: El deseo de adquirir un producto en una encuesta no es igual a la demanda real.

Pronósticos de Mercado

Horizonte de Tiempo

• Largo plazo
• Mediano plazo
• Corto plazo

Métodos para Elaborar Pronósticos

• CUALITATIVOS:
  • Método Delphi: Para pronósticos a largo plazo.
  • Investigación de Mercados: Para evaluar hipótesis en mercados reales.
  • Analogía Histórica: Comparación con productos similares para nuevos lanzamientos.
• CUANTITATIVOS:
  • Series de Tiempo: Proyección de patrones históricos al futuro.
  • Modelos Causales: Modelos de regresión lineal simple o múltiple.

Fijación de Precios

La fijación de precios puede enfocarse en:

1. Producto: Prioridad en el producto, luego el precio y el consumidor (Producto-Precio-Consumidor).
2. Consumidor: Prioridad en el consumidor, luego el precio y el producto (Consumidor-Precio-Producto).

Criterios para Fijar Precios

1. Costos Relevantes: Determinan el costo real de hacer negocios. Incluyen costos futuros (que se incurrirán) y costos incrementales (que cambian con las políticas de precios).
2. Sensibilidad al Precio de los Consumidores: Atributos como valor único, efecto sustituto, dificultad de comparación, total del gasto y beneficio final.
3. Estrategia de Precio de los Competidores: Considerar las acciones y posicionamientos de la competencia.

Distribución de Productos y Servicios

La distribución (D) permite el encuentro eficiente entre la oferta y la demanda.

Funciones de la Distribución

• Transmitir mensajes de venta.
• Ofrecer servicio al cliente.
• Gestionar programas y métodos de despacho.

Uso Estratégico de la Distribución

• Mejora del servicio al cliente.
• Reducción de costos de distribución.
• Generación de utilidades de tiempo y lugar.
• Estabilización de precios mediante almacenaje y transporte.

Canales de Distribución

Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones interdependientes que facilitan la disponibilidad de un producto o servicio para su consumo.

Funciones de los Canales de Distribución

• Recopilación de información de mercado.
• Comunicaciones persuasivas.
• Negociación.
• Realización de pedidos.
• Financiamiento de la mercadería.
• Almacenamiento.
• Transporte.
• Fraccionamiento.
• Contacto con clientes.
• Información sobre el mercado.

Margen del Distribuidor

Se calcula como: precio de venta – costo de compra.

Costos Asociados a la Red de Distribución

Incluyen la cadena de suministro: inventario, transporte e instalaciones.

Participantes de un Canal de Distribución

1. Participantes Primarios: Mayoristas y minoristas.
2. Participantes Especializados: Empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas.
3. Miembros Facilitadores del Canal: Bancos, firmas de comunicación, empresas de investigación de mercado.

Estructura de un Canal de Distribución

1. Tipos de distribuidor.
2. Funciones o tareas del intermediario.
3. Cantidad de cada tipo de distribuidor.

Tipos de Distribuidor

• Mayorista:
  • Comercializadores: Toman propiedad del bien y asumen riesgos.
  • Agentes o Comisionistas: No toman posesión de los bienes.
• Minorista:
  • Almacenes: Orientados al precio.
  • Tiendas de Especialidad: Orientadas al servicio personal.

Estrategias de Cobertura de Distribución

Se basan en la tipología del producto:

• Productos de Compra Corriente: Distribución intensiva.
• Productos de Compra Reflexiva: Distribución selectiva.
• Productos de Especialidad: Distribución selectiva o exclusiva.
• Productos No Buscados: Distribución selectiva o exclusiva.

Patrones de Cobertura de Distribución

• Intensivo: Gran cantidad de puntos de venta en un área dada.
• Selectiva: Utiliza un número limitado de intermediarios.
• Exclusiva: Un solo representante por área geográfica (ventaja: diferenciación).

Canales de Distribución Múltiple

Se utilizan cuando un solo canal no es suficiente para alcanzar al mercado objetivo.

Sistema de Marketing Vertical

Un canal de distribución estrechamente coordinado que mejora la eficiencia operativa. Ventajas: mayor control del canal, eliminación de conflictos, economías a escala.

Estrategias de Comunicación con Intermediarios

• Estrategia PUSH: Enfocada en los intermediarios (cooperación voluntaria).
• Estrategia PULL: Enfocada en el consumidor final, sin intermediarios directos (cooperación forzada).

Detallistas y Mercadeo Directo

• Detallistas: Venta al por menor que actúan como agentes de compra o venta.
• Mercadeo Directo: Venta sin intermediarios. Ventaja: reemplaza la unidireccionalidad del marketing tradicional.

Mayoristas

Realizan ventas de productos y actividades relacionadas. Se clasifican en:

• Comerciantes o distribuidores industriales.
• Agentes intermediarios.

Administración de la Distribución

Implica el desarrollo y operación de procesos para un flujo eficaz y eficiente de productos. Actividades relacionadas:

• Procesamiento de pedidos.
• Control de inventario.
• Ubicación y almacenamiento del inventario.
• Manejo de materiales.
• Transportación.

Estudio Técnico del Proyecto (ET)

Partes del Estudio Técnico

1. Análisis y determinación de la localización óptima del proyecto.
2. Análisis y determinación del tamaño óptimo del proyecto.
3. Análisis de la disponibilidad y el costo de los suministros e insumos.
4. Identificación y descripción del proceso productivo.
5. Determinación de la organización humana y jurídica.
6. Requerimientos para la correcta operación del proyecto.

Tamaño del Proyecto

Se refiere a la capacidad de producción del proyecto y se expresa en función del total de operarios o el valor total de la inversión.

Las conclusiones del Estudio de Mercado son la base para determinar el TAMAÑO ÓPTIMO.

Capacidad de un Proyecto

1. Capacidad Instalada (Nominal Máxima): La estacionalidad puede determinarla (tamaño en función del tiempo).
2. Capacidad Real (Normal Viable): Considera condiciones normales de trabajo (paradas, disminución de productividad, feriados, mantenimiento).

Variables que Determinan el Tamaño del Proyecto

• Dimensión y característica del mercado.
• Tecnología del proceso productivo.
• Disponibilidad de insumos, materia prima y mano de obra.
• Localización del proyecto.
• Costos de inversión y de operación.
• Financiamiento del proyecto.

Relación entre Tamaño del Proyecto y Otros Factores

• Tecnología: Escala mínima de producción.
• Localización: Distribución geográfica del mercado y su impacto en costos.
• Costos de Inversión y Operación: Las inversiones suelen disminuir a medida que aumenta el tamaño del proyecto.

Causas de Economías a Escala

• Mejores precios por volumen de compra.
• Mayor volumen de producción.
• Mejor utilización de factores individuales.
• Disminución de desperdicios.
• Incremento de la productividad.

Tamaño Óptimo

Es el resultado económico más favorable para el proyecto en su conjunto.

Localización del Proyecto

• Macrolocalización: Elección de la región o país.
• Microlocalización: Elección del sitio específico dentro de la región.

Factores de Macrolocalización

• Medios y costos de transporte.
• Seguridad.
• Disponibilidad y costo de mano de obra.
• Cercanía de fuentes de abastecimiento.
• Factores ambientales.
• Cercanía del mercado.

Factores de Microlocalización

• Servicios básicos (agua, luz, comunicaciones).
• Seguridad.
• Accesibilidad (vías de acceso).
• Costos de alquiler o compra del terreno.
• Impacto ambiental.
• Restricciones de uso de suelos.

Métodos para Evaluar la Localización

• Cualitativo: Asignar valores relativos y ponderaciones a factores subjetivos.
• Cuantitativo: Evaluar los costos relevantes de las alternativas.
• Combinación de Factores (Brown & Gibson): Asignar valor relativo a cada factor objetivo.

Ingeniería del Proyecto

Su objeto es aportar información para una evaluación técnica y establecer las bases para la construcción e instalación de la planta, si el proyecto es factible. Consta de 3 fases:

Fase I

Obtener la información necesaria para adoptar el sistema de producción y logística adecuado (incluye análisis de la cadena de valor, actividades primarias y de apoyo).

Fase II

Especificar la mano de obra, maquinaria y equipo para determinar la magnitud de la inversión y los costos de operación.

Fase III

Elaborar el diseño detallado de la planta y realizar una estimación preliminar de la inversión y los gastos de puesta en marcha y operación.

Principios Básicos de Distribución en Planta

• Integración Total.
• Mínima distancia recorrida.
• Circulación o flujo de materiales.
• Uso del espacio cúbico.
• Satisfacción y seguridad del personal.
• Flexibilidad.

Aspectos Legales Relevantes

• Registro o Matrícula de Comercio.
• Registro de Nombre Comercial.
• Registro de Marcas.

Balance de Inversiones y Costos

• Detalle de maquinaria y equipo.
• Terrenos y edificaciones.
• Suministros para la producción o provisión del servicio.
• Requerimientos de personal.