1. Circunstancias Clave en el Diseño de Productos Turísticos

Características del Cliente:

• Nacionalidad, edad, cultura, personas con movilidad reducida (PMR)…
• Tiempo disponible: Ruta Full Day (FD) / Half Day (HD).
• Día: la hora, el día de la semana.
• Clima: lluvia, calor, niebla, viento…
• Tipo de grupo: estudiantes, IMSERSO, etc.

2. Tipos de Programas Turísticos: Cerrado y Abierto

Programa Cerrado: Es el más habitual cuando un guía trabaja para Agencias de Viajes (AAVV). Los datos (horarios, programa, contenido de la ruta) son proporcionados por la Agencia de Viajes (AV) y el guía solo puede hacer algunos ajustes en el recorrido.

Programa Abierto: El cliente hace una petición general (ej. Ruta modernista) y el propio guía es quien diseña toda la ruta (horario, programa, contenido…).

3. Diseño y Estructuración de la Oferta Turística

3.1. Proceso para Convertir un Recurso en Visitas

• Identificar los componentes de la oferta turística en el territorio (recursos histórico-artísticos, naturales…).
• Conceptualizar la oferta: hacer un inventario de recursos y seleccionar el público objetivo.
• Estructurar la oferta: diseñar el programa con alojamiento, transporte, restauración, etc.
• Determinar los costes directos e indirectos: costes, comisiones, impuestos, margen de beneficio, Precio de Venta al Público (PVP)…
• Comercialización a través de internet o por Agencias de Viajes (AV).

3.2. El Circuito Turístico: Factores de Decisión y Coste

Los principales elementos que intervienen en la decisión de compra de un circuito o excursión son el PVP (Precio de Venta al Público).

PVP = Costes Fijos + Costes Variables + Costes de Estructura + Rappels + Comisiones + Impuestos + Seguros + Beneficio.

Por eso, ofrecer un PVP competitivo es uno de los principales objetivos de los organizadores de circuitos y excursiones.

Para poder ofrecer un precio competitivo hay que tener en cuenta los siguientes factores:

• Duración del circuito.
• Medios de transporte.
• Alojamiento.
• Régimen de alimentación.
• Extras (bebidas, propinas…).
• Costes de estructura, comisiones y rappels.

A. Duración del Circuito

Para obtener un buen precio hay que ofrecer al cliente la visita del máximo número de lugares en el mínimo número de días posibles.

Para hacer el cálculo de duración se utiliza el kilometraje del autocar.

Velocidad media del autocar: 80 km/h por autopista.

Tipos de etapa según su distancia y objetivo:

• Megaetapa: Unos 1000 km, sirve para ir al destino.
• Lanzadera: 800 km, para situarse en una zona durante el circuito.
• De tránsito o larga: 600 km, también para situarse en una zona.
• Corta: 300 km, para moverse dentro de una zona.
• Estática: Desplazamiento corto en la misma ciudad o a lugares cercanos.

B. Medios de Transporte

En un circuito, el medio de transporte básico es siempre el autocar; por ello, su coste se calcula sobre el precio por km.

También afectan al coste del transporte los servicios del autocar (aire acondicionado, WC, Wi-Fi, etc.). Para que sea rentable el circuito, el transportista establecerá un kilometraje mínimo (precio de 300 km diarios, se realicen o no).

C. Alojamiento (Categoría Hotelera)

Los factores más importantes para definir el segmento al que van dirigidos los circuitos son:

• Edad: 35-50 años.
• Clase social: media.

D. Régimen de Alimentación

Hay que definir las comidas incluidas en el circuito:

• AD (Alojamiento y Desayuno).
• MP (Media Pensión).
• PC (Pensión Completa).

En función del tipo de destino (urbano, aislado…) y del grado de independencia del viajero.

En el precio de los menús hoteleros normalmente no se incluyen las bebidas.

E. Extras

Otros servicios y gastos que también inciden en el precio del circuito.

Ej.: Sueldos y dietas del guía, dietas del conductor, entradas y tiques, costes de guías locales, medios de transporte (funicular, vaporetto), propinas, traslados, obsequios para el turista (bolsa, gorra, guía…).

F. Costes de Estructura, Comisiones y Rappels

Para completar el PVP:

• Costes de estructura: costes fijos de organizar y comercializar un producto (sueldos, salarios y publicidad).
• Comisiones y rappels: comisiones extra que la mayorista da a la minorista si esta alcanza un volumen de ventas determinado.
• Impuestos y seguros.
• Margen de beneficio y umbral de rentabilidad.

3.3. Viajes a Medida (Tailor-Made)

Las Agencias de Viajes (AAVV) diseñan productos a medida o «tailor-made»; las fases de diseño son:

• Definición de elementos básicos del viaje: presupuesto, duración…
• Documentación e idea inicial (itinerario).
• Viabilidad: cotización de los servicios previstos a un precio dentro del nivel de presupuesto.
• Comercialización: dar a conocer el producto al público y usar canales de distribución acordes al segmento elegido.
• Operativa: gestión del viaje, trato con proveedores y reserva de los servicios.
• Validación: se considera un viaje validado cuando las encuestas finales de los clientes son positivas.

4. Estrategias de Comercialización en Agencias de Viajes

En primer lugar, la comercialización depende del tipo de Agencia de Viajes (AV): minorista, mayorista o mixta. Para una buena comercialización de productos diseñados por un mayorista, este debe tener en cuenta dos elementos de la minorista:

4.1. La Dirección de la Agencia de Viajes Minorista

La mayorista ofrece incentivos al director de la minorista para que esta haga una buena comercialización de sus circuitos:

• Comisiones: la minorista recibe un porcentaje sobre el PVP.
• Rappels: comisión extra al alcanzar cierto volumen de ventas.
• Facilidades de pago a la mayorista. Ej.: a 30, 60, 90 días.
• Oferta de productos exclusivos. Ej.: un circuito que no venda ninguna otra minorista.

4.2. Los Vendedores

Deben conocer los productos de la mayorista e influir en la decisión de compra del cliente.

Por ello, la mayorista:

• Les facilitará manuales sobre estrategias de venta.
• Se facilitarán folletos a los vendedores.
• Garantizará las salidas.
• Asegurará la calidad.
• Organizará fam trips para que los vendedores conozcan destinos y sus servicios.
• Hará viajes de incentivo, como recompensa si el vendedor alcanza un volumen de ventas elevado.