Estrategias Efectivas para la Venta de Seguros de Vida

Calificación de la Jornada Laboral del Asesor

Cada jornada de trabajo debe alcanzar una calificación mínima de 20 puntos. La jornada no termina mientras no se obtengan los 20 puntos. No se deben trasladar puntos excedentes de días anteriores. La semana de trabajo debe alcanzar un mínimo de 120 puntos.

Régimen de Puntajes:

• 1 punto por tareas de Organización (global) y de Planificación (global).
• 1 punto por Desarrollo Personal (global).
• 1 punto por cada Prospecto (no referido) agregado a la Lista (máximo: 5 puntos).
• 2 puntos por cada Prospecto referido agregado a la Lista (máximo: 10 puntos).
• 3 puntos por cada Vinculación (vale 4 puntos si se logra la Entrevista).
• 4 puntos por cada Entrevista (vale 5 puntos si se logra la Venta).
• 2 puntos por cada Servicio al Asegurado.
• 20 puntos por cada Taller de los Sábados.
• 20 puntos por cada Seminario o Reunión de Estructura de jornada completa.

Filosofía y Oportunidad de Negocio en Seguros de Vida

Entendemos que usted es una persona que puede calificar para trabajar con nosotros. Y no nos referimos solamente al nivel económico. Es, más bien, una cuestión de mentalidad: trabajamos con gente que aspira a tener una existencia algo más que ordinaria, que ante la presencia de una oportunidad, se da cuenta de que lo más inteligente es asesorarse, y que está informada como para saber que estas operaciones son comunes a nivel mundial.

Hemos diversificado nuestros planes para que más gente tenga la oportunidad de unirse a nuestro exclusivo grupo de clientes.

Me gustaría informarle, no hoy, sino otro día, sobre esta excelente oportunidad. Esto es algo muy importante y puede terminar siendo la mejor inversión de su vida; por eso, quiero brindarle toda la información de forma ordenada, clara y completa, para que usted pueda preguntar todo lo que desee. Para ello, necesito proponerle agendar un espacio de tiempo razonable, para escucharlo sobre sus necesidades, ideas y deseos, y así asesorarlo de la mejor manera posible. ¿Hay algún día, por la mañana o la tarde, a primera o última hora, en que usted pueda invertir (¡y muy bien invertidos!) unos minutos de su tiempo?

Objeciones Comunes y Argumentos de Venta en Seguros de Vida

Algún día, por las vueltas de la vida, tal vez usted necesite desesperadamente asesorarse sobre un seguro de vida. Si llegara ese momento, quiero haberme ganado el derecho de que me tenga en cuenta. En su momento, le será muy útil. Nada pierde en invertir unos minutos.

Le garantizo que son temas muy importantes y beneficiosos, y que lo van a sorprender. El tiempo que le dedicaríamos para tratarlos dependerá exclusivamente de su interés, pero le aseguro que será tiempo muy bien invertido.

Superando la Resistencia al Seguro de Vida

Razones Comunes para la Falta de Interés:

• Prejuicios
• Desconocimiento
• Preconceptos
• Desinformación
• Inconsciencia
• Apatía
• Desconfianza
• Miedos

Esta actitud es perjudicial: siempre y desproporcionadamente.

El asegurable es una persona inteligente, hábil y bien intencionada que, sin quererlo, se está perjudicando a sí mismo, a su familia y a su futuro. No es sabio (ni inteligente, racional o cuerdo) no informarse para luego tener un enfoque correcto y decidir con propiedad. La desinformación alimenta los prejuicios, los preconceptos, el desconocimiento, el miedo y la apatía.

Otra causa por la que no se le da importancia al seguro de vida es porque vivimos apurados.

La Importancia de la Información y la Responsabilidad

Beneficios de Informarse sobre Seguros de Vida:

• Nada se pierde.
• Se evita un gran peligro.
• Se cumple con una responsabilidad.

Afirmaciones para el Asesor de Seguros:

• No me desprecie ni me engañe; merezco el mejor de los respetos.
• Vengo a trabajar para ganarme el pan, tanto o más dignamente que usted.
• Vengo a servirle.
• Con lo mejor de mi personalidad.
• Con mis conocimientos, que no son comunes.
• Con mi experiencia:
  • Profesional
  • Humana (de la vida)
• Usted será inimaginablemente más beneficiado que yo.
• Vengo a ayudarle para cumplir con una de sus más grandes responsabilidades.
• Si le doy lo mejor, merezco lo mejor.

La Crisis Previsional y la Urgencia del Seguro de Vida

Mucha gente tiene, hoy, un gravísimo problema: en nuestro país no hay presente previsional, ni habrá, por décadas, futuro previsional; aunque duela admitirlo.

Esto quiere decir, nada menos, que:

• No habrá pensión para la familia si fallecemos ahora.
• No habrá jubilación para la vejez.
• No habrá cobertura para la invalidez si nos toca.

Hoy, las crisis de nuestro país y de casi todo el mundo hacen aún muchísimo más urgente e imprescindible una protección para la familia o la vejez, pues la otra alternativa es ser más pobres en medio de la pobreza generalizada, en un país sin posibilidades; es decir, total y definitivamente condenados. Es imprescindible y urgente recuperar la tranquilidad (paz).

Muchos están ya, con urgencia, buscando una solución.

Preguntas Clave para el Cliente Potencial

1. ¿Qué edad tiene? ¿Cuándo los cumplió?
2. ¿Fuma?
3. ¿Sabe cuál es su valor económico?
   1. ¿Ingresos?
   2. ¿Hacemos el cálculo? (Multiplicamos Ingreso Anual por Años que faltan hasta la edad de 65).
   3. ¿Tenía idea?
   4. Interesante, ¿no?
4. Aquí entramos, ahora, en un tema de fundamental importancia: ¿Tiene ahorros previstos para una situación de grave enfermedad o incapacidad?
5. ¿Cuánto?

Nadie le dará un centavo más.

6. Hagamos otro cálculo.
   1. ¿A qué edad empezó a generar ingresos?
   2. ¿Cuál fue el ingreso promedio?
   3. ¿Se da cuenta de cuánto dinero pasó por sus manos?
7. Todo ese dinero, ¿se gastó para vivir, o quedó parte en bienes?
8. Detalle del patrimonio.