Oportunidades de Lanzamiento de Productos o Servicios en Mercados Internacionales

La incursión en mercados internacionales representa una oportunidad significativa para el crecimiento empresarial. Para asegurar el éxito en este proceso, es fundamental considerar una serie de factores clave que abarcan desde la naturaleza del producto hasta las estrategias de implementación y soporte.

Factores Determinantes para la Internacionalización

Naturaleza del Producto

Es crucial realizar un análisis exhaustivo de las características de la cartera de productos que comercializamos, así como de su capacidad de comercialización en otros mercados. Esto implica evaluar la adaptabilidad y el atractivo de la oferta en diferentes contextos culturales y económicos.

Patrones de Consumo en los Mercados Objetivo

Comprender los patrones de consumo de los distintos mercados objetivo permitirá tener una mayor certeza sobre el entorno comercial y definir las acciones más adecuadas para una introducción exitosa. Esto incluye investigar hábitos de compra, preferencias y tendencias.

Difusión y Adaptación de Nuevas Propuestas Comerciales

Se deben analizar las características del mercado objetivo en relación con la capacidad de penetración de propuestas comerciales procedentes del exterior, así como la aceptación de nuevos productos. La flexibilidad para adaptar la oferta es un diferenciador clave.

Intensidad Competitiva en los Mercados Objetivo

Es esencial establecer el grado de competencia en cada uno de los mercados en los que se contempla introducir los productos. Esto implica identificar nichos de mercado y analizar las prácticas competitivas que llevan a cabo las empresas presentes en el sector de actividad.

Posibilidad de Estandarización o Adaptación de la Oferta Comercial

Se debe estudiar si es posible responder a la demanda de dichos mercados con un producto estandarizado o si es necesario realizar cambios que permitan adaptar el producto o servicio a los requisitos específicos de cada mercado. La decisión entre estandarización y adaptación impacta directamente en costes y aceptación.

Consideraciones Legales y Barreras No Arancelarias

Es vital identificar los elementos principales de las barreras no arancelarias para la entrada de productos en nuevos mercados exteriores. Su análisis e interpretación suelen presentar numerosas dificultades, asociadas a aspectos idiomáticos y culturales, que pueden afectar significativamente la expansión comercial de la cartera de productos.

Disponibilidad de Sistemas y Servicios de Apoyo a la Internacionalización

La existencia de entidades públicas o privadas dedicadas al asesoramiento de empresas nacionales en su proceso de internacionalización es un recurso valioso. En este contexto, es necesario destacar el papel que realiza la Institución Española de Comercio Exterior (ICEX), entre otras.

Gestión de Proveedores en el Contexto Internacional

La selección y evaluación de proveedores es un pilar fundamental para la cadena de suministro en la expansión internacional. Una clasificación clara ayuda a gestionar las relaciones y asegurar la calidad.

• Proveedores Clase A: Son aquellos en los que se puede establecer una plena confianza por parte de la empresa y que disponen de un sistema de calidad reconocido.
• Proveedores Clase B: Considerados aptos para participar en los procesos de abastecimiento y suministro de la empresa, pero que requieren de un control periódico para asegurar y evaluar su capacidad y mejora del servicio.
• Proveedores Clase C: Cuentan con un sistema de calidad en proceso de desarrollo y ofrecen actualmente un servicio por debajo de lo que se podría considerar ideal. Requieren un seguimiento más cercano y planes de mejora.
• Proveedores Clase D: Aquellos que, según la evaluación realizada, se encuentran en una situación crítica y que requieren urgentemente un plan de mejora integral. Será conveniente establecer un análisis de distintas alternativas para evitar que los problemas afecten al producto o servicio final.

Factores Clave de Éxito en la Implementación de Soluciones CRM en el Comercio Internacional

La correcta implementación de un sistema de Customer Relationship Management (CRM) es vital para gestionar las relaciones con clientes y optimizar las operaciones en el ámbito internacional.

• Compatibilizar la tecnología con la estrategia de la organización: El CRM debe alinearse con los objetivos estratégicos globales.
• Plantear el desarrollo de soluciones de CRM: Diseñar el sistema para que se adapte a las necesidades específicas del comercio internacional.
• Contar con la colaboración y participación de los usuarios: Involucrar tanto a usuarios internos como externos para asegurar la adopción y eficacia del sistema.
• Analizar la integración de los datos internos: Optimizar la calidad de la información resultante de los sistemas operacionales para una visión 360 del cliente.
• Adaptar el rendimiento tecnológico al objetivo específico de la organización: Asegurar que la tecnología CRM contribuye directamente a los resultados deseados.

Relaciones Públicas como Herramienta al Servicio del Comercio Internacional

Las relaciones públicas (RR. PP.) son una herramienta estratégica con objetivos claros en el ámbito del comercio internacional:

• Contribuir a la campaña de comunicación desarrollada para el lanzamiento de nuevos productos.
• Apoyar la estrategia de reconocimiento de productos o servicios cuya comercialización se lleva a cabo en un mercado maduro.
• Fomentar el interés del público objetivo hacia una categoría específica de productos o servicios.
• Influir en la conducta o la percepción de un determinado público objetivo.
• Salir en defensa de aquellos productos o servicios que pueden encontrarse en dificultades comerciales.
• Desarrollar una imagen corporativa de la organización que favorezca la comercialización de productos o servicios en los mercados internacionales en los que ya estamos presentes.

Fases para el Desarrollo de una Licitación o Concurso a Nivel Internacional

Participar en licitaciones o concursos internacionales requiere un proceso estructurado y metódico para maximizar las posibilidades de éxito.

1. Fase Previa de Licitación: Incluye la identificación de oportunidades y la evaluación preliminar de la viabilidad.
2. Fase de Preparación del Proyecto o Participación en la Licitación: Una vez que se decide participar, es el momento de recabar toda la información necesaria para la presentación de la correspondiente solicitud (plazos, documentación requerida, criterios de evaluación, etc.).
3. Fase de Negociación y Formalización de la Contratación: Periodo en el que se discuten los términos finales y se procede a la firma del contrato.
4. Fase de Ejecución del Proyecto: Comienza la relación comercial y se establecen aquellos mecanismos que se consideren convenientes para el seguimiento y control de las cláusulas y acuerdos pactados en el contrato de licitación o concurso internacional.