Concepto de Negociación Comercial

El concepto de negociación es un proceso de interacción social mediante el cual varias partes con intereses diferentes tratan de llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes.

Rasgos Fundamentales para una Negociación Exitosa

• Toda negociación implica una interacción entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de ceder algo.
• Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo.
• En toda negociación, las partes tienen que tener muy claros sus objetivos.
• En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibrada posible.

Elementos Clave del Proceso Negociador

• Objetivo: Aquello que se quiere lograr por todas las partes.
• Sujetos: Personas que intervienen en el proceso (vendedor y comprador).
• Influencia: La autoridad de una parte sobre la otra.
• Capacidad de Maniobra: Margen de cesión de condiciones que tienen ambas partes. La negociación dependerá de la posición en el mercado de estas y de su situación económica, financiera y tecnológica.
• Acuerdo: El resultado de la negociación comercial debe ser equilibrado para ambas partes.

Preparación Estratégica de la Negociación

• Localizar al Cliente: Saber quién es el cliente y dónde está.
• Acopio de Información sobre el Cliente: Conocer sus características más importantes: capacidad de compra, necesidades de compra, forma de compra.
• Acercamiento al Cliente: Dependerá la actitud con la que el cliente afrontará el proceso de negociación.
• Establecimiento de Objetivos: Se establecen objetivos que se quieren lograr. El objetivo general debe ser hacer un cliente, no conseguir una venta puntual.
• Determinación del Lugar, Estilo y Estrategia: El lugar, en la mayoría de los casos, será el domicilio del cliente, sobre el que no se puede establecer ningún control.

Estilos de Negociación Comercial

Existen 4 clases de estilos de negociar. En el comportamiento humano hay 2 posiciones básicas y opuestas: la de comportamiento agresivo y la de comportamiento sumiso. Dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos. Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos.

Tipos de Estilos de Negociación:

• Analítico / Cooperativo

  • Se preocupa por los detalles.
  • Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta.
  • Busca una secuencia definida de los acontecimientos.
  • Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado.
  • Delega pero sigue muy de cerca.
  • Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos.
  • Es paciente en la medida en que se progrese.
  • Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar.

• Analítico / Agresivo

  • Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfadora.
  • Se preocupa por los detalles.
  • Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos.
  • Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas.
  • No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte.
  • No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto.
  • No le preocupa parecer simpático y menos serlo.

• Flexible / Cooperativo

  • Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte.
  • No se preocupa por los detalles.
  • No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan.
  • No empieza con unas metas muy claras, pero con el transcurso de la negociación las redefine.
  • Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones.
  • Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución.

• Flexible / Agresivo

  • Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar.
  • No tiene en cuenta el detalle.
  • No está interesado en seguir una secuencia específica.
  • Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encauzarlas.
  • Delega ampliamente.
  • Está abierto a contemplar nuevas posibilidades.
  • Es impaciente pero con moderación.
  • Toma la negociación como un reto personal.

Comienzo de la Negociación: Fases Iniciales

1. Romper el Hielo y Establecer una Vía de Comunicación

   Para establecer una buena comunicación inicial, se pueden considerar:

   • Referencias a contratos anteriores, telefónicos y epistolares.
   • Preguntas generales sobre el mercado o su actividad.
   • Provocación de la curiosidad del cliente.

2. Identificación de las Necesidades del Cliente

   Para identificar las necesidades del cliente es preciso realizar una serie de preguntas con los siguientes objetivos:

   • Diferenciar las necesidades evidentes de las necesidades indefinidas. Son necesidades evidentes aquellas que el cliente siente de forma clara y manifiesta.
   • Poner de manifiesto las consecuencias de la decisión que se tome para cubrir las necesidades.
   • Plantear las soluciones más útiles para cubrir las necesidades y resolver el problema.