Logística y Embalaje en el Comercio Internacional

La logística es la gestión del flujo y almacenamiento de materias primas, componentes, productos y servicios para garantizar cantidad, lugar y condiciones óptimas. Sus objetivos principales son: reducir costos, satisfacer al cliente, mantener relaciones sólidas con proveedores, integrar Tecnologías de la Información y Comunicación (TICs) y reducir el uso de capital.

Conceptos Fundamentales de Embalaje y Carga

• Unitarización: Agrupación de embalajes en una carga compacta para facilitar su manejo y reducir costos.
• Consolidación de Carga: Agrupación de cargas de diferentes exportadores para aprovechar el espacio y disminuir los costos de transporte (ej. FCL/LCL en marítimo, contenedor aéreo).
• Envase: Material o recipiente que envuelve o contiene el producto para mantener sus características iniciales y protegerlo.
• Empaque: Elemento destinado a la protección del envase durante su transporte y manipulación.
• Embalaje (Materiales): Incluye metal, madera, cartón, plástico, papel y vidrio, cada uno con sus propias ventajas y desventajas. Por ejemplo:
  • Madera: Facilita la estiba, pero puede ser costosa y pesada.
  • Cartón: De bajo costo, pero vulnerable a la humedad.
• Rotulado de la Caja: Debe contener datos esenciales como:
  • Información del exportador e importador.
  • Tipo, cantidad y país de origen del producto.
  • Peso.
  • Pictogramas apropiados para el manejo.

Costos del Transporte Internacional

Los componentes del costo de transporte internacional incluyen:

• Costos Directos: Embalaje, marcado, documentos, transporte, seguro, manipuleo, aduaneros y bancarios.
• Costos Indirectos: Administrativos y tiempo ocioso.

Estos costos se incurren en el país exportador, durante el transporte internacional y en el país importador.

Tipos de Logística

• Logística de Abastecimientos: Se enfoca en la gestión de materias primas en depósito.
• Logística de Producción y Comercialización: Transforma las materias primas en productos terminados y los distribuye a mayoristas, minoristas y grandes locales.
• Logística de Distribución: Se encarga del transporte de productos a los consumidores finales.

Distribución Física Internacional (DFI)

• Operador Logístico: Diseña y gestiona fases de la cadena de suministro, incluyendo aprovisionamiento, transporte, almacenaje, distribución y producción.
• Distribución Física Internacional (DFI): Proceso logístico para situar un producto en el mercado internacional cumpliendo los términos negociados. Su objetivo es reducir al máximo tiempos, costos y riesgos desde el punto de salida en origen hasta el de entrega en destino.
• Actividades DFI: Embalado y marcado, paletizado, seguro a la carga, transporte interior e internacional, despacho aduanero (exportación e importación), manipuleo, almacenamiento, documentación y gestiones bancarias.

La Carga

La carga es el producto cuando se transporta. Puede ser:

• General o a granel.
• Por su naturaleza: perecedera, frágil, peligrosa, sobredimensionada, valiosa o pesada.

Planificación Financiera y Rentabilidad en Exportaciones

Conceptos Financieros Clave

• Plan Financiero: Basado en condiciones asumidas como verdaderas, como la tasa impositiva y otros ingresos.
• Presupuesto Maestro: Proyecta gastos e ingresos comparándolos con años anteriores. Incluye presupuesto operativo y financiero.
• Presupuesto Operativo: Contiene presupuestos de venta, producción y gastos administrativos.

Estados Financieros Proyectados

• Costo de Venta: Relación de factores de producción e inventario.
• Ganancias y Pérdidas: Relación de ingresos y gastos.
• Flujo de Caja: Ingreso y egreso de efectivo.

Análisis de Rentabilidad

• VAN (Valor Actual Neto): Actualiza flujos futuros a valor presente.
• TIR (Tasa Interna de Retorno): Tasa de descuento que iguala el VAN a cero.
• CAPM (Capital Asset Pricing Model) y WACC (Weighted Average Cost of Capital): Cálculos para determinar la rentabilidad y el costo del capital.

Análisis de Sensibilidad

La evaluación de cómo diferentes escenarios afectan el resultado del proyecto.

Costos y Estrategias de Precios en Exportación

Estructura de Costos de Exportación

Incluye:

• Costos de Promoción: Ferias, publicidad.
• Costos de Gestión: Comisión de aduanas, certificaciones, bancarias.
• Costos Tributarios: Aranceles, IVA/IGV (en Perú no hay Ad/valorem para exportación).
• Costos Logísticos: Embalajes, flete interno, terminales de almacenamiento.

Estrategias para Fijar Precios

• Determinar precios según Incoterms, medios de transporte y monedas.
• Fijar precios mínimos y máximos.
• Considerar los Costos de Inmovilización de Capital (CIK).

Métodos para Fijar Precios

• Mark-up: Aumentar al costo un margen de utilidad estándar.
• Competencia: Fijar el precio según las condiciones de los competidores en el mercado.

Medios de Pago y Gestión de Riesgos Internacionales

Medios de Pago Internacional

Son las transferencias económicas en el comercio exterior. Las formas de pago pueden ser:

• Pagos Directos: Efectivo, cheques, transferencias.
• Pagos Indirectos: Cobranzas documentarias, cartas de crédito.

La elección depende del poder de negociación y la confianza entre las partes.

Tipos de Medios de Pago

• Transferencia Bancaria: Opera vía SWIFT, garantiza el pago en 24 horas.
• Cobranzas: El vendedor consigna la mercancía a nombre de un banco, que gestiona el cobro al comprador.
  • Puede ser Simple (documentos financieros) o Documentaria (instrumento financiero y documentos de dominio de la mercadería).
• Cartas de Crédito: Un banco se compromete a pagar a un tercero si se cumplen los términos y condiciones del crédito documentario, presentando los documentos exigidos. Los bancos tratan con documentos, no con mercancías.
  • Ventaja Exportador: Garantía de pago.
  • Ventaja Importador: No arriesga fondos por adelantado, garantizando la entrega de documentos y mercadería.

Sistemas Electrónicos de Pago

Habilitan el comercio online con seguridad (SSL, SET).

Tipos de Riesgos en las Exportaciones

Los principales riesgos son:

• Comerciales.
• Políticos y Económicos.
• Logísticos.

Cómo Mitigar los Riesgos

• Seguros de Riesgo Político.
• Diversificación de Mercados.
• Proveedores Confiables.
• Seguros de Carga.

Instrumentos Financieros para Mitigar el Riesgo de Precios

• Opciones: Conceden al comprador o vendedor el derecho (sin obligación) a elegir entre entrega o liquidación en efectivo, pagando una prima. Limitan las pérdidas a la prima.
• Contratos Forward: Acuerdo entre dos partes para comprar o vender un activo a un monto y fecha predefinidos. Las partes están obligadas a cumplir. Son no estandarizados y personalizables, buscando mitigar fluctuaciones de precio.
• Futuros: Acuerdos contractuales de derivados para intercambiar un activo a un precio predeterminado en el futuro. Usados para protegerse contra subidas o bajadas de precios.

Estrategias para Disminuir el Riesgo de Precio (Ejemplo: Café)

• Cobertura Activa.
• Diversificación de Proveedores.
• Innovación en Productos.
• Análisis de Mercado.

Promoción y Marketing de Exportaciones

Instrumentos para Promoción de Exportaciones

Incluyen:

• Correo, fax, email, teléfono, e-commerce.
• Ferias, ruedas de negocios, misiones comerciales y muestras.

Misión Comercial

Viajes organizados para mostrar productos a compradores y distribuidores. Los tipos incluyen nacionales, regionales, directas e indirectas.

Éxito en Misiones Comerciales

Factores clave:

• Producto competitivo.
• Mercados prometedores.
• Alineación de misiones.
• Preparación y seguimiento constante.

Ferias y Exhibiciones Internacionales

Espacios para exhibir productos e intercambiar información comercial, con gastos de renta, montaje y transporte.

Marketing Digital – Las 4F

• Flujo: Valor añadido al sitio web.
• Funcionalidad: Navegación intuitiva.
• Feedback: Interacción con el usuario.
• Fidelización: Compromiso mediante temas de interés.

Conceptos de Marca y Branding

• Marca: Identificación y diferenciación de productos o servicios.
• Branding: Estrategia de gestión de la identidad de la marca.
• Identidad Corporativa: Elementos visuales y verbales representativos.
• Posicionamiento: Lugar que ocupa la marca en la mente del consumidor.
• Slogan: Frase que sintetiza la promesa de la marca.
• Naming: Asegurar que el nombre sea memorable y legalmente disponible.

Teorías del Comercio Internacional y Desarrollo Empresarial

Teorías Económicas del Comercio

• Mercantilismo: Acumulación de oro, exportar más que importar.
• Neomercantilismo: Superávit comercial con objetivos sociales y políticos.
• Ventaja Absoluta (Adam Smith): Especialización donde se es más eficiente (recursos naturales, clima, tecnología).
• Ventaja Comparativa (David Ricardo): Producir donde la eficiencia relativa es mayor, con un costo de oportunidad.
• Ventaja Competitiva (Porter): Empresas buscan diferenciadores para obtener ventaja.
• Dotación de Factores (Heckscher-Ohlin): Países producen intensivamente el factor abundante.
• Enfoque Macroeconómico de IED (Inversión Extranjera Directa): El país inversor tiene desventaja comparativa, pero el receptor tiene ventaja.

Limitaciones de las Teorías

• Pleno empleo de capital.
• Altos costos de transporte.
• Movilidad de factores (capital y personas).

Factores Geográficos y Culturales

• Tamaño del País: Países grandes dependen menos del comercio exterior.
• Similitud de Países: Las empresas buscan mercados similares (cultura, renta, gustos).

Ciclo de Vida del Producto en el Comercio Internacional

• Introducción: Países desarrollados, retroalimentación rápida.
• Crecimiento: Ventas en mercados desarrollados, pérdida del mercado local.
• Madurez: Producción estandarizada, se desplaza a economías en desarrollo.
• Declive: Producción en economías en desarrollo, el país innovador se convierte en importador.

Teoría Diamante de Porter

Factores para la superioridad competitiva de un país:

• Mano de obra.
• Capital.
• Materia prima.
• Industrias subcontratadas.

Empresas Born Global (Madsen & Servais, 1997)

Empresas globales, especializadas en nichos, con crecimiento impulsado por la innovación y el acceso a I+D.

Marketing Internacional Estratégico

Marketing Internacional

Estrategias para comercializar productos o servicios en mercados distintos, considerando sus características y necesidades.

Mix de Marketing Internacional

• Entorno Exterior (Incontrolable): Factores económicos, políticos, legales, culturales, geográficos, competitivos y el clima económico.
• Entorno Doméstico (Incontrolable): Factores internos del mercado local, como infraestructura y nivel tecnológico.
• Entorno Controlable: Producto, precio, promoción y distribución.

Las 4 Ps del Marketing

• Producto: Características, calidad, marca, empaque y servicio al cliente.
• Precio: Estrategias de precios y condiciones de pago.
• Plaza (Distribución): Canales de distribución e inventarios.
• Promoción: Publicidad, relaciones públicas, descuentos.

Mezcla Promocional

• Publicidad: Comunicación a través de medios masivos.
• Relaciones Públicas: Crear relaciones positivas con el público.
• Promoción de Ventas: Descuentos y cupones.
• Ventas Personales: Persuasión directa de compra.