Niveles de Producto (Aplicación a Lifepack y Handpresso)

Cuando se solicitan los tres niveles de producto, la respuesta debe estructurarse de la siguiente manera:

1. Producto Básico (Beneficio Central)

   
   

   Se define como el beneficio central o el “dolor” que resuelve el producto (ejemplos: tomar café en cualquier lugar, transportar objetos con seguridad y energía).

2. Producto Real (Características Físicas)

   Se describen las características físicas: marca, calidad, diseño, empaque e instrucciones.

3. Producto Ampliado (Servicios Adicionales)

   Se explican todos los servicios adicionales: garantía, instalación, entrega, servicio técnico, web, app, financiación y tutoriales.

Concepto clave: Básico = Beneficio, Real = Físico, Ampliado = Servicios.

Estrategia de Precio: Fórmulas de Cálculo de Márgenes

Aunque la estrategia de precio es conceptual, existen fórmulas de cálculo de precio a partir de márgenes utilizadas en ejercicios de rentabilidad.

Cálculo de Precio de Venta (PV) a partir del Costo (C) y Margen sobre Venta (m)

Si se proporciona un costo (C) y un margen sobre venta (m), la fórmula general para obtener el Precio de Venta (PV) es:

PV = C / (1 - m)

Donde PV es el precio de venta, C es el costo y m es el margen expresado en decimal (ejemplo: 25% → 0,25).

Cálculo de Precio al Canal Anterior

Si se proporciona un precio al público y un margen del punto de venta (m_pdv), la relación general para obtener el precio al canal anterior es:

Precio Canal Anterior = Precio al Público * (1 - m_pdv)

Estrategia de Precio en un Lanzamiento (Handpresso / Lifepack)

Al proponer una estrategia de precio en un lanzamiento, el objetivo no es dar un número exacto, sino justificar el enfoque elegido.

Enfoque Recomendado: Valor para el Cliente y Descreme (Skimming)

Para productos tecnológicos innovadores como Handpresso o Lifepack, la estrategia más coherente es la de descreme (o skimming) o precio primado, combinada con una fijación de precios basada en el valor para el cliente. Esto implica fijar un precio algo más alto que la media del mercado al inicio.

Justificación de la Estrategia de Descreme:

• El producto es novedoso, diferenciado y de nicho.
• Ofrece un beneficio único (ej. tomar espresso en cualquier lugar; seguridad + energía + organización).
• El segmento objetivo está dispuesto a pagar más por la conveniencia, la imagen de innovación y la calidad.
• Aprovecha el alto valor percibido al inicio del ciclo de vida.
• Permite recuperar más rápido la inversión en desarrollo y comunicación.
• Es consistente con el posicionamiento como producto innovador.

Es fundamental relacionar el precio con el valor percibido, la competencia, la diferenciación, la sensibilidad del consumidor y la innovación del producto.

Estrategia de Distribución

El criterio clave es: si el producto necesita explicación o demostración, la respuesta correcta suele ser distribución selectiva.

Distribución para Lifepack y Handpresso

Tanto Lifepack como Handpresso requieren distribución selectiva, ya que no son productos de compra masiva ni impulsiva, sino que necesitan cierto nivel de explicación, asesoramiento o demostración. Esto significa vender en puntos elegidos: tiendas especializadas, tiendas de tecnología, e-commerce propio y marketplaces.

Características del Canal:

• Tipo de Distribución: Selectiva.
• Longitud del Canal: Canal corto (fabricante → minorista especializado → consumidor).

Se justifica el canal corto porque minimiza la intermediación, permitiendo mayor control sobre la experiencia del cliente y el precio final. Esto es lo que el docente espera leer.

Estrategia de Comunicación: Segmento, Mensaje y Medios

Para diseñar una campaña enfocada a un segmento específico, se deben seguir los siguientes pasos:

1. Definición del Público Objetivo

   Definir un público objetivo único y claro (ej. adultos que van de camping para Handpresso; profesionales que pasan muchas horas fuera de casa para Lifepack).

2. Objetivos de Comunicación

   Redactar los objetivos (ej. dar a conocer el producto, destacar atributos diferenciales y generar intención de compra).

3. Elaboración del Mensaje

   Combinar siempre el beneficio principal con una razón para creer. Ejemplos:

   • Handpresso: “Disfruta café espresso en cualquier lugar gracias a su diseño portátil y batería integrada.”
   • Lifepack: “Brinda seguridad, organización y autonomía energética durante toda la jornada.”

4. Selección de Medios y Coherencia

   Ser específico: redes sociales segmentadas, videos en YouTube relacionados con la categoría, influencers afines, publicidad en Google para búsquedas relevantes. La clave es la congruencia entre el mensaje y el medio.

5. Medición de Resultados

   Explicar cómo se miden los resultados: alcance, clics, intención de compra, ventas posteriores o leads generados.

Resolución de Ejercicios de Rentabilidad Comercial

Todos los ejercicios de rentabilidad funcionan igual y es fundamental mostrar el proceso de cálculo.

Conceptos y Fórmulas Clave

• Cálculo de Precio al Canal

  Si te piden el precio al minorista, aplicás la fórmula del margen: si el precio al público es 80 y el minorista se queda con el 15%, entonces su margen es 12 y el precio al canal es 68.

• Costo Variable Total Unitario (CVU)

  Se obtiene sumando todos los costos variables: producción, comisiones y gastos de envío.

• Margen de Contribución (MC)

  Es el precio al canal menos el costo variable unitario.

• Punto de Equilibrio (PE)

  Se obtiene dividiendo los costos fijos totales (CFT) entre el margen de contribución (MC).

• Beneficio Esperado

  Se calcula multiplicando el margen de contribución por la cantidad de unidades vendidas y restando los costos fijos.

• Unidades para Beneficio Deseado

  Se suma ese beneficio a los costos fijos y se divide el total por el margen de contribución.

Lógica fundamental: La contribución debe cubrir los costos fijos; lo que sobra es ganancia.

Tecnologías de Venta y Medios

Las tecnologías de venta son las formas en que la empresa llega al cliente: venta directa presencial, venta a distancia (e-commerce, WhatsApp, marketplace), máquinas expendedoras, call center, etc.

Para Lifepack y Handpresso, las opciones ideales son el e-commerce, las redes sociales y la venta asistida en tiendas de tecnología, dada su naturaleza innovadora.

En preguntas teóricas de medios, explicá la coherencia: el mensaje debe coincidir con el medio. Si el mensaje es visual o educativo, elegís YouTube o Instagram; si es informativo, elegís banners o Google Search. Si es local, volantes; si es masivo, radio. El docente busca que justifiques la congruencia entre lo que comunicás y dónde lo comunicás.

Cálculo de Market Share (Cuota de Mercado)

Para responder preguntas de Market Share, se deben recordar las siguientes relaciones:

• Market Share en Unidades

  Market Share = Ventas Propias / Ventas del Mercado Total

• Cálculo del Tamaño del Mercado

  Si la Venta A vende 1000 unidades y eso representa 30%, el tamaño total se calcula: Ventas A / Porcentaje de Market Share (en decimal). (Ejemplo: 1000 / 0,30 = 3333 unidades).

Todas las preguntas de opción múltiple sobre este tema siguen la misma lógica matemática.