Análisis Interno y Externo: DAFO y PESTEL

Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades)

El DAFO clasifica los factores que afectan a la empresa:

• Fortalezas y Debilidades: Factores internos, controlables.
• Oportunidades y Amenazas: Factores externos, poco controlables.

Beneficios del Análisis DAFO

• Identificar variables internas y externas.
• Visualizar factores positivos y negativos.
• Proporcionar una visión clave para la toma de decisiones.

Ventajas del DAFO

• Fácil de aplicar.
• Útil para cualquier tipo de negocio.
• Ayuda a la toma de decisiones.
• Efectivo si se realiza periódicamente.

Limitaciones del DAFO

• Analiza solo el pasado y el presente.
• No ofrece una visión estratégica futura.
• No analiza la evolución del cliente.
• Es cualitativo: subjetivo e impreciso.

Análisis PESTEL

Evalúa el macroentorno a través de seis dimensiones:

• Políticos
• Económicos
• Sociales
• Tecnológicos
• Ambientales (o Ecológicos)
• Legales

Ventajas del PESTEL

• Permite comprender el entorno de la empresa.
• Facilita una buena planificación y toma de decisiones.
• Ayuda a aprovechar oportunidades y reducir amenazas.
• Contribuye al crecimiento a largo plazo.
• Permite anticipar la evolución de mercados o necesidades.

Tipología de Entornos Empresariales

• Integrados/Diversificados: Pocas o muchas variables.
• Estables/Dinámicos: Cambios lentos o rápidos.
• Favorables/Hostiles: Fácil o difícil adaptarse.
• Simples/Complejos: Fáciles o difíciles de entender.

Variables Estratégicas Importantes

• Competencia
• Diferenciación
• Poder negociador de clientes
• Poder negociador de proveedores
• Poder de las autoridades públicas

Técnicas de Pensamiento Creativo

Los Seis Sombreros de Edward de Bono

Cada sombrero representa un tipo de pensamiento específico, facilitando la exploración de problemas desde múltiples perspectivas:

• Blanco: Datos, cifras, hechos (objetividad).
• Rojo: Emociones, intuición, sentimientos.
• Negro: Riesgos, puntos negativos, cautela.
• Amarillo: Aspectos positivos, optimismo, beneficios.
• Verde: Creatividad, nuevas ideas, alternativas.
• Azul: Control del proceso, organización, gestión de la reunión.

Ventajas de la Técnica

• Evita interferencias y conflictos personales.
• Permite ordenar el pensamiento de manera estructurada.
• Aporta claridad al proceso de toma de decisiones.
• Los roles pueden cambiarse durante la reunión.

Fases de Creación de Producto e Ideación

El proceso de creación requiere motivación, confianza, optimismo y disciplina.

Brainstorming (Lluvia de Ideas)

Pasos para una Sesión Efectiva

1. Dar indicaciones previas claras.
2. Definir con precisión el objetivo.
3. Anotar todas las ideas sin juzgar.
4. Seleccionar las mejores ideas tras un periodo de reflexión.
5. Crear un calendario de aplicación.

Brainwriting

Similar al brainstorming, pero realizado por escrito. Las hojas de ideas pasan de persona en persona, permitiendo realizar más de una ronda de aportaciones.

SCAMPER

Técnica de creatividad basada en siete preguntas clave para modificar o mejorar un producto o servicio:

• S = Sustituir
• C = Combinar
• A = Adaptar
• M = Modificar (o Magnificar)
• P = Proponer otros usos
• E = Eliminar (o Minimizar)
• R = Reordenar (o Revertir)

PNI (Plus, Minus, Interesting)

Método para evaluar una idea de forma estructurada:

• P (Plus): Aspectos Positivos.
• N (Minus): Aspectos Negativos.
• I (Interesting): Aspectos Interesantes o Implicaciones.

Pensamiento Irradiado (Mapas Mentales)

Se basa en la premisa de que el cerebro piensa de forma radial, no lineal. Se trabaja mediante mapas mentales que utilizan colores, palabras clave e imágenes para organizar la información.

Diseño de la Estrategia de Marketing y Comunicación

1. Determinar el Público Objetivo

   El público puede ser:

   • Consumidor final.
   • Clientes profesionales.
   • Prescriptores.

2. Establecer los Objetivos de Comunicación

   • Informar sobre las características del producto.
   • Destacar las ventajas competitivas.
   • Conseguir la compra efectiva.
   • Transformar compradores ocasionales en clientes fieles.
   • Asegurar un buen servicio postventa.

3. Concretar el Mensaje (Modelo AIDA)

   El mensaje debe adaptarse al público objetivo y seguir la estructura AIDA:

   • Atención
   • Interés
   • Deseo
   • Acción

4. Elegir la Fuente del Mensaje

   Decidir cómo llegará el mensaje a los consumidores con la máxima claridad.

5. Selección de Canales de Comunicación

   Creación de una mezcla de canales (mix de medios) adaptada al público.

Presupuesto de Comunicación: Criterios de Asignación

1. Según unidades vendidas: Fija un coste por unidad, lo que ayuda a controlar la expansión del presupuesto.
2. Según porcentaje de facturación: La empresa decide libremente el destino del dinero en función de sus ingresos.
3. Según la competencia: Se iguala el gasto de los rivales. El principal problema es que los niveles de venta pueden ser diferentes.
4. Según historial: Basado en campañas anteriores. No se adapta a los cambios del mercado actual.

Entorno del Lanzamiento

El análisis del entorno debe incluir:

• Consumidores y tipos de clientes.
• Competencia.
• Normativa vigente.
• Tendencias sociales y demográficas.

1 Microentorno y Ubicación

La ubicación de la empresa es una decisión clave y difícil de modificar una vez establecida.

Aspectos Cruciales del Mercado

• Elegir la ciudad y el área comercial adecuadas.
• Estudiar a los competidores existentes.
• Detectar posibles empresas nuevas que puedan entrar (barreras de entrada).
• Asegurar suministros cercanos.
• Evaluar si los centros comerciales son una buena opción.
• Valorar los costes de instalación.

Factores Geográficos a Considerar

• Clima.
• Accesos y comunicaciones.
• Proximidad a núcleos urbanos.
• Actividad turística.
• Planes futuros urbanísticos.

Factores Demográficos

• Pirámide de población.
• Natalidad.
• Renta per cápita.
• Edad media de la población.
• Crecimiento poblacional.

Dotaciones y Servicios

• Aparcamiento.
• Transporte público.
• Fibra óptica.
• Suministro de agua y electricidad.
• Gestión de residuos.
• Normativa urbanística.
• Limitaciones horarias.
• Protección ambiental.

2 Macroentorno

Se centra en detectar tendencias sociales a gran escala, como el auge del fitness, la adopción de nuevas tecnologías o los cambios demográficos (analizados en detalle por PESTEL).

Normativa Vigente en Comercialización

Garantías y Servicio Postventa

• El vendedor debe garantizar la conformidad del producto.
• La garantía comercial es adicional a la legal y debe cumplir estrictamente lo anunciado.
• El productor o importador debe ofrecer servicio técnico.
• Se deben garantizar repuestos durante 5 años desde que el producto deje de fabricarse.
• El derecho a reclamar prescribe a los 3 años desde la entrega del producto.

Libertad de Precios

Los precios son libres, salvo en los siguientes casos:

• Productos de primera necesidad.
• Monopolios.
• Sectores regulados.
• Falta de competencia efectiva.

Prohibición de Venta con Pérdida

La venta con pérdida solo está permitida en casos específicos:

• Para igualar el precio de un competidor.
• Productos perecederos próximos a caducar.
• Ventas de saldos.

Pagos a Proveedores

Regulación de plazos máximos:

• Máximo general: 30 días.
• Productos frescos y perecederos: 30 días.
• Plazos superiores a 90 días: requieren documento endosable.
• Plazos superiores a 120 días: requieren aval o seguro.
• Los intereses por demora son automáticos.

Protección de Marcas

Una marca puede proteger palabras, imágenes, logotipos, sonidos, formas o combinaciones de estos elementos.

Argumentos de Venta

Estrategia si no se conoce al cliente

El vendedor debe:

• Obtener información sobre las necesidades del cliente.
• Saber qué busca el cliente.
• Conocer el producto a fondo.
• Ofrecer el producto más adecuado a su perfil.

Estrategia si se conoce al cliente

Se utiliza una ficha previa que incluye:

• Historial e informes.
• Referencias.
• Tipos de compras habituales y preferencias.

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

Clasificación de las unidades de negocio o productos según su cuota de mercado y tasa de crecimiento:

• Vacas Lecheras: Alta cuota, bajo crecimiento. Generan grandes flujos de efectivo.
• Estrellas: Alta cuota, alto crecimiento. Requieren una inversión significativa para mantener su posición.
• Perros: Baja cuota, bajo crecimiento. Productos que pueden ser eliminados o desaparecer.
• Interrogantes: Baja cuota, alto crecimiento. Requieren mucha inversión para convertirse en Estrellas.

Presentación del Producto a la Red de Ventas

• A Clientes Profesionales: Se enfatizan los argumentos técnicos (características, mantenimiento y servicio técnico).
• A Clientes Particulares: Se utilizan argumentos emocionales (prestigio e imagen de marca).

Programación y Temporización

Gestión de Territorios y Zonas

Organización de la fuerza de ventas por áreas geográficas, tipo de cliente o tipo de producto.

Optimización de Rutas

Estrategias clave:

• Priorizar clientes.
• Ajustar horarios.
• Prever posibles retrasos.
• Mantener flexibilidad.
• Uso de software especializado para la gestión de rutas.

Plan de Formación

Áreas clave de capacitación para el personal:

• Área Comercial: Ventas, atención al cliente, gestión de reclamaciones, comunicación telefónica, conocimiento del producto.
• Área de Gestión: Contabilidad, Recursos Humanos (RRHH), prevención de riesgos, gestión de pedidos.
• Inteligencia Emocional: Empatía, liderazgo, trabajo en equipo, asertividad.
• Otros: Idiomas, informática, ofimática.

Promoción de Ventas

Tipos de Venta Promocional

• Rebajas
• Promociones
• Saldos
• Liquidaciones
• Obsequios
• Venta directa

Normas Generales de Comercialización

• Indicar claramente la duración de la oferta.
• Especificar si menos de la mitad de los artículos están en oferta.
• El obsequio o regalo debe cumplir lo anunciado.
• Mostrar siempre el precio anterior y el precio rebajado.

Regulaciones Específicas

• Rebajas: Precio inferior al habitual, productos que ya estaban en venta, no deben estar deteriorados.
• Promoción: Productos no deteriorados ni de peor calidad.
• Saldos: Productos deteriorados u obsoletos. Debe indicarse claramente esta condición.
• Liquidación:

  Motivos permitidos: Cierre total o parcial, cambio de sector, cambio de local u obras de fuerza mayor.

  Reglas: Máximo 1 año de duración, no se puede repetir en 3 años, no se pueden incluir artículos nuevos.

• Obsequios: La entrega debe realizarse en un plazo máximo de 3 meses. En colecciones, las piezas deben ser sustituibles.
• Prohibición de Ofertas Conjuntas: Solo permitidas si existe una relación funcional entre los productos o si existe la posibilidad de compra separada.