Fundamentos Esenciales del Mercado Inmobiliario

El Mercado de Bienes Inmuebles

El mercado de bienes inmuebles es el conjunto de viviendas, locales y oficinas que están disponibles para la venta o alquiler.

Definición de Bien Inmueble

Un bien inmueble es toda edificación o propiedad fija que no puede ser trasladada, cuya compra está intrínsecamente unida al terreno sobre el que se asienta.

Modalidades de Compra

La compra de un inmueble puede realizarse de dos maneras:

• Directa: Entre el propietario y el comprador.
• Con intermediarios: A través de profesionales del sector.

El Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API)

El Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API) es una persona física que interviene en las operaciones de compraventa de inmuebles. También puede participar en la concesión de préstamos hipotecarios y en la tasación del valor de la vivienda. Para ejercer esta actividad, no es estrictamente necesario poseer un título universitario específico, aunque sí una formación y experiencia adecuadas.

Gestión de la Cartera de Inmuebles

Amplitud de la Cartera

El número de líneas de un producto determina la amplitud de la cartera de inmuebles. Por ejemplo:

• Promotor: Oficinas, centros comerciales, viviendas, naves industriales.
• Agencia Inmobiliaria: Venta, alquiler, locales comerciales, propiedades de bancos y cajas, inmuebles en zonas costeras.

Filtros Utilizados en la Venta

Para optimizar la búsqueda y venta, se utilizan filtros como:

• Precio
• Tipo de inmueble
• Características específicas
• Zona geográfica

Captación de Inmuebles

La captación de inmuebles se realiza a través de diversas estrategias:

• Contacto telefónico
• Anuncios publicitarios
• Visitas a pie de calle
• Página web y plataformas online
• Atención a clientes que se acercan a la agencia

Comunicación en el Sector Inmobiliario

Objetivo de la Comunicación

El objetivo principal de la comunicación en el sector inmobiliario es dar a conocer el producto, sus características y las necesidades que satisface.

Instrumentos de Comunicación

Los principales instrumentos de comunicación incluyen:

• Publicidad: Medios como prensa, radio, televisión, espacios públicos, correo directo e internet.
• Promoción de Ventas: Acciones que ofrecen un estímulo o ventaja suplementaria al público objetivo.
• Relaciones Públicas: Conjunto de acciones destinadas a obtener el apoyo de la población, con el objetivo de lograr posicionamiento, prestigio e imagen de confianza.
• Fuerza de Ventas: El agente comercial busca inmuebles y el asesor comercial se asegura de que se adapten a las necesidades del cliente.
• Merchandising: Técnicas utilizadas para hacer el producto más atractivo en el punto de venta o exhibición.

El Mensaje en el Proceso de Comunicación

El mensaje es el conjunto de signos que transmiten ideas. El eslogan es una frase que resume el mensaje. Los requisitos para un mensaje efectivo son:

• Captar la atención
• Crear interés
• Ser comprensible
• Ser persuasivo
• Provocar una respuesta
• Ser impactante

Captación y Gestión de Clientes

Estrategias de Captación de Clientes

Para la captación de clientes, se recomienda:

• Realizar labor de campo (prospección directa).
• Aprovechar las recomendaciones de antiguos clientes.
• Participar en ferias inmobiliarias.
• Mantener una presencia activa en redes sociales.

El Prospector de Vivienda

Un prospector de vivienda es una persona con intención de comprar o alquilar, que analiza distintas opciones antes de tomar una decisión.

Análisis de Necesidades del Cliente

Es fundamental analizar y llevar un control detallado de los clientes, utilizando fichas o sistemas de gestión para registrar sus necesidades y preferencias.

Segmentación de Clientes

Los clientes pueden segmentarse según sus objetivos:

• Inversión: Clientes que buscan rentabilidad.
• Residencial: Clientes que buscan vivienda (habitual o segunda residencia).
• Empresarial: Clientes que buscan inmuebles para negocios.

Tipos de Negociación

Existen dos tipos principales de negociación:

• Competitiva: Con el único objetivo de vender, buscando maximizar el beneficio propio.
• Cooperativa: Busca que ambas partes queden satisfechas, fomentando una relación a largo plazo.

Factores que Condicionan el Precio

Diversas variantes pueden influir en el precio de un inmueble:

• Urgencia de la venta por parte del propietario.
• Tiempo que el inmueble lleva en el mercado.
• Argumentos y justificaciones para el precio de venta.

Normativa de Protección de Datos

Obligaciones en Protección de Datos

Las obligaciones en materia de protección de datos incluyen:

• Tener identificados los ficheros de datos.
• Identificar el nivel de seguridad requerido y al responsable administrador de los datos.
• Informar a los propietarios de los datos sobre la existencia de los ficheros.
• Inscribir los ficheros en el registro de protección de datos correspondiente.

Niveles de Seguridad de Datos

Los niveles de seguridad de los datos se clasifican en:

• Básico: Para datos elementales.
• Medio: Para datos relacionados con la situación económica.
• Alto: Para datos personales e íntimos.

Clasificación de Inmuebles

Vivienda de Protección Oficial (VPO)

La Vivienda de Protección Oficial (VPO) es aquella cuya compra es subvencionada por el Estado, lo que obliga a los bancos a ofrecer intereses bajos.

Características de la VPO

• Superficie máxima de 90 m².
• Puede ser de promoción pública o privada.
• Sujeta a exigencias en criterios económicos y familiares para el comprador.

Vivienda Libre

La vivienda libre es aquella construida por una promotora y cuya venta se realiza sin restricciones de precio o comprador.

Cooperativas de Viviendas

Las cooperativas de viviendas son la unión de un grupo de personas con el fin de construir un bloque de viviendas.

Características de las Cooperativas de Viviendas

• No tienen ánimo de lucro.
• La adquisición de la vivienda se realiza a precio de coste.
• Poseen personalidad jurídica propia.

Trámites Contractuales en el Sector Inmobiliario

Trámites Precontractuales: El Contrato de Arras

El contrato de arras es un acuerdo precontractual por el cual se pacta la reserva de compraventa de un inmueble mediante una señal económica. Si no se cumple lo establecido:

• Si el comprador es el culpable del incumplimiento, el vendedor se queda con la señal.
• Si el vendedor es el culpable, debe devolver la señal duplicada al comprador.

Trámites Contractuales de Alquiler

Características del Contrato de Alquiler

• Renovación cada 6 meses, con una duración máxima de 5 años.
• El contrato puede romperse si el propietario necesita vivir en el inmueble.
• Si después de 5 años ambas partes desean continuar, se renueva por un año.
• Si el inquilino se va antes de finalizar el contrato, puede tener que pagar una compensación.

Tipos de Contratos de Alquiler

• Permanente: Para vivienda habitual.
• Temporal: Para uso no habitual o vacacional.

Contenido del Contrato de Alquiler

Un contrato de alquiler debe incluir:

• Fecha de inicio y duración del contrato.
• Identificación de las partes (arrendador y arrendatario) y del inmueble.
• Importe del alquiler y fianza.
• Forma y periodo de pago.
• Distribución de los gastos (quién se ocupa de cada uno).

Personas que Intervienen en el Alquiler

• Arrendador: Persona que cede el uso de un bien.
• Arrendatario: Persona que toma el bien en alquiler.
• Subarrendador: Inquilino que realquila una parte de la vivienda.

Derechos y Obligaciones de las Partes

Arrendatario / Inquilino

Derechos del Arrendatario

• Negociar el precio y la duración del contrato.
• Alargar el tiempo del contrato mediante prórrogas.
• Anular el contrato antes de su finalización, bajo ciertas condiciones.
• Recuperar la fianza si no hay daños en la vivienda.
• Uso pacífico de la vivienda; el propietario no puede entrar sin permiso.
• Solicitar una nota simple del inmueble.

Obligaciones del Arrendatario

• Abonar la fianza.
• Pagar la renta acordada.
• Pagar los gastos de suministros (agua, luz, gas, etc.).
• Dejar la vivienda en el mismo estado en que la recibió.
• Abandonar la vivienda si el propietario la necesita, según lo estipulado.
• Abandonar la vivienda en caso de impago.

Arrendador / Propietario

Derechos del Arrendador

• Cobro de la renta mensual.
• Exigir el abandono de la vivienda si la necesita, según lo estipulado.
• Quedarse con la fianza si hay que realizar reparaciones por daños causados por el inquilino.

Obligaciones del Arrendador

• Entregar la vivienda en condiciones habitables.
• Realizar las obras necesarias para la conservación de la vivienda.
• Exigir la fianza al inicio del contrato.

Trámites Contractuales en Compraventa

El contrato de compraventa es el documento legal que formaliza los términos de la operación entre comprador y vendedor.

Antes de la Firma del Contrato

Es crucial realizar las siguientes comprobaciones:

• Comprobación física de la vivienda: Verificar su estado y características.
• Comprobación de la situación jurídica del inmueble: Asegurarse de que no tiene cargas (hipotecas, embargos) y que está al día con el pago del Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI).

Obligaciones del Vendedor

• Custodiar y conservar la vivienda hasta la entrega.
• Entregar la vivienda en las condiciones acordadas.
• Asumir la responsabilidad por defectos o vicios ocultos.
• Pagar la plusvalía municipal y otros gastos asociados hasta la entrega.

Obligaciones del Comprador

• Pagar el precio del inmueble.
• Asumir los gastos posteriores a la compraventa.

Gastos Posteriores a la Compraventa

Los gastos asociados a la compraventa incluyen:

• IVA: Para inmuebles nuevos (10% general, 4% para Vivienda de Protección Oficial).
• Impuesto de Transmisiones Patrimoniales (ITP): Para inmuebles de segunda mano.
• Gastos de Escritura de Compraventa: Honorarios notariales.
• Gastos de Préstamo Hipotecario: Si aplica.
• Inscripción en el Registro de la Propiedad: Tasas registrales.

Documentos Adjuntos al Contrato de Compraventa

Al contrato se deben adjuntar los siguientes documentos:

• Certificado de Dominio y Cargas: Muestra si el inmueble tiene embargos o deudas.
• Cédula de Habitabilidad: Acredita que la vivienda cumple las condiciones para ser habitada.
• Certificado de Eficiencia Energética: Detalla las características energéticas del inmueble.
• Recibo del IBI: Justifica el pago del impuesto a fecha 1 de enero del año en curso.

Trámites Administrativos Post-Firma

La Escritura Pública

La escritura pública es el documento público otorgado ante notario que acredita que la operación de compraventa se ha realizado.

Razones para Realizar la Escritura Pública

La escritura pública es fundamental por varias razones:

• Da fe de la operación y le otorga validez legal.
• El notario aporta seguridad jurídica a las partes.
• En el caso de VPO, el notario verificará el precio máximo legal.
• Comprueba que la vivienda está libre de cargas.
• Verifica que el IBI está al día.
• Asegura que el certificado energético y la cédula de habitabilidad están presentes.
• Verifica el medio de pago y el pago del IVA o ITP.

Trámites Post-Firma

Una vez firmada la escritura, se deben realizar los siguientes trámites:

• El vendedor pagará la plusvalía municipal.
• Se abonarán los impuestos correspondientes a la comunidad autónoma.
• Se inscribirá la compra en el Registro de la Propiedad para que sea pública y oponible a terceros.