Capacidades Empresariales y Conciencia Exportadora

Capacidad Física

Es la capacidad total que tiene la empresa, tanto en la matriz como en las subsidiarias.

Capacidad Administrativa

Se refiere al personal capacitado única y exclusivamente para el departamento de comercio exterior.

Capacidad Económica

Es el compromiso que asume la alta dirección para el departamento de exportación de otorgarle el presupuesto y la capacidad de maniobra necesarias para dirigir las operaciones de exportación.

Conciencia Exportadora

La conciencia exportadora se compone de dos elementos clave:

• Primero: Una sensibilización de todo el personal, desde los altos ejecutivos hasta el mozo, para manejar su puesto con calidad.
• Segundo: Se refiere al compromiso del departamento de exportación con la alta administración en los logros de conquista de participación de mercado que tiene la empresa.

Definición y Acceso al Mercado Objetivo

En la definición del mercado al que se desea ingresar, los elementos que debemos tomar en cuenta son:

• Preselección de Mercados
• Información General de Mercados
• Condiciones de Acceso al Mercado
• Prácticas Comerciales
• Adecuaciones del Producto
• Incentivos y Apoyos

Preselección de Mercados

Una vez que se han seleccionado los mercados sin considerar la proximidad geográfica de los mismos, es necesario determinar cuál es el más conveniente para la empresa, mediante la aplicación de una tabla comparativa.

Información General de Mercados

Este requisito implica tratar de conseguir todos los datos y referencias sobre el mercado seleccionado.

Condiciones de Acceso al Mercado

En este apartado, la importancia radica en verificar los diferentes medios mediante los cuales se puede acceder a ese mercado, ya sea por carretera, ferrocarril, vía marítima o vía aérea.

Prácticas Comerciales

Debe determinarse la forma en que se va a manejar el producto meta, es decir, por medio de una fuerza de ventas propia o a través de un distribuidor.

Adecuaciones del Producto

En este punto del proceso, se debe destacar la importancia de tomar muy en cuenta el respeto hacia la cultura del mercado meta al que se desea ingresar.

Incentivos y Apoyos

Son todo tipo de estímulos que el gobierno del país de origen ofrece (devolución de impuestos, apoyo para ferias comerciales internacionales, financiamiento blando, asesoría y consultoría, etc.).

Estrategias de Penetración en el Mercado

En la determinación de la estructura de penetración en el mercado, se debe tomar en cuenta lo siguiente:

• Organización para Exportar
• Estrategias de Precio
• Bases de Cotización
• Existencia del Producto
• Mecanismos de Promoción

Estrategia de Precios

Para tener una buena estrategia de precio, se debe realizar un estudio de la competencia en el mercado meta, así como un análisis de sus precios.

Bases de Cotización

Consiste en que, luego de haber completado pasos anteriores y de haber determinado el precio del producto en términos de utilidad LAB (Libre a Bordo), se deben buscar y manejar las diferentes opciones de cotizaciones con que se cuenta. Con base en los resultados, se define el margen de utilidad y el nivel de competitividad del mismo mediante una comparación en el mercado meta.

Gestión de la Existencia del Producto

En esta etapa, es muy importante evitar problemas de cumplimiento. El distribuidor debe enviar al productor un pronóstico de ventas con al menos tres meses de anticipación para que este pueda formalizar los compromisos de envío a tiempo.

Mecanismos de Promoción

Consisten en dar a conocer el producto. Si es la primera vez que se lanza al mercado, debe apoyarse en el productor y luego en el distribuidor.

Gestión de Operaciones y Contratación en el Mercado Objetivo

Fase de Planeación Estratégica: Contratación de Operaciones

En esta etapa, la empresa debe concentrarse en la selección y búsqueda de un distribuidor apropiado para manejar el producto en el mercado meta.

Elementos Clave para la Contratación de Operaciones Comerciales

Los elementos a considerar en la contratación de las operaciones comerciales de la empresa en el mercado meta son:

• Prácticas Contractuales
• Formas de Cobro
• Distribución Física
• Preferencias Arancelarias
• Posibilidad de Permanencia en el Mercado

Definición de Distribuidor

Se entiende por distribuidor a una empresa o persona que, mediante un contrato, hará llegar el producto a todos los puntos de venta en un área definida del mercado.

Formas de Cobro

La forma más usual es la que se realiza mediante una carta de crédito irrevocable e intransferible.

Distribución Física

Esta etapa implica el empaque y embalaje que deberá tener el producto para llegar en óptimas condiciones hasta el último anaquel del punto de venta o al consumidor final en el mercado meta.

Preferencias Arancelarias

Estas preferencias son estímulos que ofrecen los mercados meta hacia donde se desea exportar.

Planeación Estratégica y Estructural de las Organizaciones

Concepto de Planeación Estructural de las Organizaciones

Es el proceso de definición del futuro y del camino para alcanzarlo, que se inicia en el nivel superior del negocio y que contempla a la organización como un todo integrado.

Documentación de la Planeación Estructural

La planeación estructural se documenta en una serie piramidal de planes que inicia con el plan de negocios, baja al segundo nivel, al de funciones básicas de la organización, donde, a modo de subplanes, se desarrollan con detalle los planes específicos a cada área de atribuciones.

Definición de Plan de Negocios

Es el documento donde se analiza la situación actual, las fortalezas y debilidades de la competencia y la industria, a fin de precisar las rutas de acción que proporcionen a la organización el aprovechamiento de las oportunidades y la reducción de los riesgos previsibles en el camino.

Contenido del Plan de Negocios

El Plan de Negocios describe:

• Qué
• Por qué
• Dónde
• Cómo
• Cuándo se ejecuta cada paso para lograr los objetivos.

Potencialidades para el Desarrollo de un Plan de Negocios

Para poder desarrollar un plan de negocios, debemos aplicar dos potencialidades:

• La Creatividad
• El Conocimiento

El Conocimiento en el Plan de Negocios

Esta potencialidad estriba en el conocimiento presente y en la estimación del futuro de la organización.

La Creatividad en el Plan de Negocios

Consiste en visualizar el futuro deseado y el diseño de las acciones diseñadas para conducir a la organización a la meta que se haya establecido.

Utilidad del Plan de Negocios

El Plan de Negocios es una excelente herramienta para lograr con eficiencia lo que pretende la organización, la cual se mide en función del volumen de resultados, costo y tiempo.

La Mezcla de Marketing Internacional

Elementos de la Mezcla de Marketing Internacional

Los elementos de la Mezcla de Marketing Internacional son:

• Producto
• Mercado
• Precio
• Promoción
• Personal
• Proceso
• Ambiente Físico

Elemento Producto: Preguntas Clave

En el elemento producto de la mezcla de marketing, debemos hacer dos tipos de preguntas importantes:

• ¿Qué producto exportar?
• ¿Cuáles son los factores del éxito exportador de los productos?

Elemento Mercado: Consideraciones Esenciales

En el elemento Mercado de la mezcla de marketing, debemos considerar las siguientes preguntas:

• ¿Cuál deberá ser el mercado?
• ¿Cómo es el consumidor?
• ¿Cómo distribuir los productos?
• ¿Cuál y cómo es la competencia?

Elemento Precio: Interrogantes Fundamentales

Las preguntas a tomar en cuenta en el elemento Precio son:

• ¿A qué precio se deberá vender?
• ¿Cuáles son las responsabilidades y derechos de compradores y vendedores?

Elemento Promoción: Aspectos a Considerar

En la Promoción, se deben considerar las siguientes preguntas:

• ¿Cómo dar a conocer el producto?
• ¿Cómo vender?
• ¿Cómo incentivar la compra?

Estandarización en Marketing Internacional

Se refiere a cuando hay homogeneidad entre los consumidores y la normatividad de los diversos mercados en relación con diversos productos, lo que hace aceptable comercializar con características idénticas en otras ocasiones.

Adaptación en Marketing Internacional

Cuando las diferencias son significativas entre las características, hábitos, gustos y preferencias de los clientes y usuarios de diferentes países, y cuando la normatividad vigente en un país exige ciertas adecuaciones en el producto.

Definición de Cliente

Es aquel que adquiere un producto para su consumo (consumidor), para revenderlo (canal de distribución) o para ser utilizado en un proceso de transformación industrial.

Definición de Consumidor

Es aquel que se beneficia del uso de un producto tangible (artículo) mediante su consumo o uso, según las características de cada tipo de producto.

Diferenciación y Entorno del Marketing Internacional

Concepto de Diferenciación de Producto

Consiste en hacer único al producto con el fin de reducir el impacto de la competencia e incrementar la lealtad de los clientes.

Elementos del Entorno del Marketing Internacional

Los elementos del Entorno del Marketing Internacional son:

• Socioeconómico
• Demográfico
• Político
• Legal
• Cultural
• Tecnológico
• Geográfico

Factores Socioeconómicos Clave

Los factores socioeconómicos son:

• PIB (Producto Interno Bruto)
• Crecimiento del PIB
• PIB Per Cápita
• La Distribución del Ingreso
• La Tasa de Interés
• El Tipo de Cambio
• La Inflación
• La Tasa de Empleo y el Nivel Salarial
• La Balanza de Pagos

Producto Interno Bruto (PIB)

Es el valor total de los bienes y servicios producidos en el territorio de un país en un periodo determinado, generalmente se presenta trimestral o anualmente. Este indicador proporciona una referencia del potencial del país-mercado.

Importancia del Crecimiento del PIB

Es importante ya que el consumo de una economía en desarrollo demanda más bienes y servicios que una economía de bajo crecimiento o estancamiento.

PIB Per Cápita

Es el valor total de los bienes y servicios producidos en el territorio de un país en un periodo determinado, dividido entre el número de habitantes. Con este indicador se conoce la capacidad de compra de los integrantes de un mercado para adquirir bienes y servicios.

Distribución del Ingreso

Es un indicador económico global que muestra la relación entre la población y el Ingreso Nacional en un periodo determinado.

Tasa de Interés

La tasa de interés del dinero es la valoración del costo que implica la posesión de dinero producto de un crédito. Este indicador influye en las decisiones de compra, ahorro e inversión. Un incremento de la tasa de interés reducirá el consumo de bienes y servicios y fomentará el ahorro; por el contrario, una reducción de la tasa de interés estimula el consumo de bienes y servicios, así como la producción.

Tipo de Cambio

Es el precio de una moneda en términos de otra. Se expresa habitualmente en términos del número de unidades de la moneda nacional a entregar a cambio de una unidad de moneda extranjera. El tipo de cambio hará más baratos o caros los productos extranjeros en el mercado nacional, dependiendo de la fortaleza que tenga una moneda frente a otras.

Inflación

Es la situación económica que se caracteriza por un incremento permanente en los precios o una disminución progresiva en el valor de la moneda.

Tasa de Empleo y Nivel Salarial

Determinan el nivel de ingreso de la familia, por lo que si existe una alta tasa de desempleo se reduce la capacidad de consumo y el mercado es más sensible a los precios.

Balanza de Pagos

Es un documento contable en el que se registran todas las transacciones derivadas del comercio de bienes y servicios, así como las operaciones derivadas de los movimientos de capital entre un país y los del resto del mundo durante un tiempo determinado, que por lo general es de un trimestre o de un año.