Estrategia Competitiva en el Comercio Internacional

Estrategia Competitiva: Visión global de la empresa y la orientación general que se le quiere dar. Consiste en establecer los recursos disponibles de la mejor manera posible para alcanzar los objetivos y la mejor posición competitiva.

Características:

• La estrategia representa una visión a largo plazo.
• Definida por la alta dirección.
• Compromete los recursos de la empresa para un largo plazo.
• Marca la filosofía y cultura de la empresa.
• Difícil de modificar.

Análisis del Sector y las 5 Fuerzas

Existen 5 fuerzas que determinan la rentabilidad a largo plazo de un mercado o segmento de este. La empresa debe ser fiel a estas 5 fuerzas que rigen la competencia:

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores.
2. La rivalidad entre los competidores.
3. Poder de negociación de los proveedores.
4. Poder de negociación de los compradores.
5. Amenaza de entrada de productos sustitutivos.

Estrategias Competitivas

Estrategias de Integración

Controlar o adquirir el dominio de los distribuidores, de los proveedores o de la competencia.

• Integración vertical hacia delante: Crea empresas que distribuyen o venden productos de la empresa.
• Integración vertical hacia atrás: Crea empresas que satisfacen insumos de producción para asegurar el suministro.
• Integración horizontal: Para vender un mismo producto en varios mercados, se crean muchas empresas que pertenecen al mismo dueño.

Estrategias Intensivas

Penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto.

Estrategias de Diversificación

Cuando la organización diversifica la cartera de productos y/o servicios que es capaz de ofrecer.

• Diversificación concéntrica: Nuevos productos dentro de la misma línea que ya existían.
• Diversificación horizontal: Venta de productos en mercados que tienen relación y la empresa ya opera.
• Diversificación conglomerada: Sacan nuevos productos sin ninguna relación a lo que se produce.

Estrategias Defensivas

Surgen ante la necesidad de resguardar los activos de la empresa, los mercados, los clientes o los proveedores (empresas de riesgo compartido o joint venture, encogimiento, desinversión o liquidación).

Estrategias Genéricas de Michael Porter

Son la respuesta a las 5 fuerzas de Porter.

• Liderazgo: Mantener los precios más bajos frente a los competidores y lograr un volumen más alto de ventas.
• Diferenciación: Aportar al producto algo que lo haga único dentro de la industria.
• Enfoque: Concentrarse en un grupo específico de clientes, en un segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico.

La Ventaja Competitiva

Existe una ventaja competitiva respecto a empresas rivales en la medida en que obtiene beneficios superiores.

1er origen: Modificaciones o shocks que afectan al entorno donde operan las empresas. Algunas empresas se encuentran en mejor posición que otras respecto al nuevo entorno.

2ndo origen: Capacidad de respuesta de las empresas ante cambios en el entorno: información que tiene la empresa, la flexibilidad organizacional para generar respuestas o la innovación.

La Estrategia Competitiva y la Cadena de Valor

Conjunto de las actividades creadoras de valor, que se extiende durante todos los procesos desde la creación del producto o servicio hasta que este se retira del mercado. El principal objetivo que busca el análisis de la CV es lograr mayor competitividad teniendo en cuenta sus principales elementos.

La cadena de valor está constituida por 3 elementos:

• Actividades primarias: Elaboración del producto, logística, comercialización y servicio post-venta.
• Las actividades de soporte a las primarias: Administración de recursos humanos, compra de materias primas, desarrollo tecnológico, etc.

El margen: Diferencia entre el valor total y los costes totales. Las organizaciones tratan de crear valor para sus clientes, administraciones y accionistas. El éxito estriba en crear el mayor valor posible para cada uno de ellos.

• Analizar cada una de las etapas a través de las cuales se crea valor.
• Detectar aquella parte de la cadena donde no se crea valor y se consumen recursos.

Una CV es una forma de análisis de la actividad empresarial que descompone a la empresa en sus partes constitutivas para identificar aquellas actividades que pudieran aportar una ventaja competitiva.

Estrategias de Crecimiento

Las empresas pueden incrementar sus ventas:

• Vendiendo más a los clientes actuales.
• Consiguiendo nuevos clientes.
• Accediendo a nuevos mercados.
• Lanzando nuevos productos.

Los tipos de crecimiento:

• Crecimiento en profundidad: Aumento de las ventas a los clientes actuales. Es más costoso obtener a un nuevo cliente que retener a los existentes. Una parte del marketing de la empresa se dirige a incrementar los ingresos mediante programas de ventas cruzadas y programas de fidelización.
• Crecimiento en superficie: Obtener nuevos consumidores. El marketing va dirigido a intentar convertir clientes de nuestra empresa a los clientes de la competencia.
• Nuevos mercados: Accediendo a nuevos mercados se amplían las posibilidades de crecimiento de la empresa y permiten repartir los costes de investigación y desarrollo entre una base mayor.
• Nuevos productos: La empresa desarrolla nuevos productos que añade a su oferta. Crecimiento basado en el lanzamiento continuo de nuevos productos al mercado. Renovación sistemática de la cartera de productos.
• Diversificación (concéntrica): Producción de nuevos productos dentro de la misma línea que ya existía.

Implementación de la Estrategia

1. Establecimiento de una estrategia consistente

   Factores clave: Innovación y adaptación al cliente. Innovación de todos los procesos. Los periodos de proceso deben ser inferiores a los actuales. Costes y precios. El precio viene determinado por el objetivo de la empresa. Si el objetivo es de crecimiento: márgenes ajustados. Si el objetivo es de diferenciación: amplios márgenes.

2. Diseño del cuadro de mando. Relaciones causa-efecto

   La innovación requiere recursos en nuevos sistemas, infraestructura y redes. La flexibilidad requiere brillantes procesos y rutinas de trabajo, gran inversión en formación y desarrollo de los empleados y una adecuada gestión del conocimiento. La disminución de los actuales periodos de tiempo requiere una correcta tecnología de formación y una adecuada dosis de motivación e identificación con los objetivos de la empresa por parte de los empleados.

3. Relaciones efecto-causa

   Si los costes son las causas, los efectos son:

   • La innovación: Conlleva beneficios a LP.
   • La flexibilidad: Clientes estén más satisfechos y atraer a nuevos clientes: incremento de ventas y cuota de mercado en el sector.
   • La disminución de los actuales periodos de tiempo provoca un aumento de competitividad.