1. Matriz BCG

Se basa en 2 factores: participación relativa de mercado y crecimiento de la industria.

Producto	Participación	Crecimiento	Estrategia clave
⭐ Estrella	Alta	Alto	Invertir en publicidad para mantener competitividad.
Vaca de efectivo	Alta	Bajo	Defender participación de mercado.
Interrogante	Baja	Alto	Evaluar si conviene invertir o cancelar.
Perro	Baja	Bajo	Maximizar ganancias reduciendo costos.

Memoriza:

• Estrella = invertir.

• Vaca = defender.

• Interrogante = decidir.

• Perro = minimizar costos.

2. Estrategias en industrias en decadencia

Se eligen según la intensidad de la competencia y las fortalezas de la empresa.

Estrategia	Palabra clave	Qué hace
Nicho	Concentrarse	Enfocarse en segmentos donde la demanda sigue fuerte.
Cosecha	Reducir inversión	Dejar de invertir para obtener flujo de caja.
Desestimiento	Vender	Vender el negocio antes de que pierda valor.
Liderazgo	Absorber mercado	Captar clientes de competidores que abandonan la industria.

Ojo con las diferencias:

Cosecha: sigue funcionando, pero invierte menos. Puede perder clientes y participación.

Desestimiento: vende el negocio rápidamente.

Liderazgo: compra competidores, aplica precios agresivos y aumenta su participación.

Nicho: se enfoca en sectores donde todavía hay demanda.

3. Matriz de crecimiento de productos y mercados

Estrategia	Producto	Mercado
Penetración	Actual	Actual
Desarrollo de mercado	Actual	Nuevo
Desarrollo de productos	Nuevo	Actual
Diversificación	Nuevo	Nuevo

Truco para memorizar:

° Penetración = vender más de lo mismo a los mismos.

° Desarrollo de mercado = mismo producto, nuevos clientes.

° Desarrollo de productos = nuevo producto, mismos clientes.

° Diversificación = todo nuevo.

4. Penetración de mercado

Objetivo: vender más productos actuales en mercados actuales.

4 formas:

1. Robar clientes a la competencia: descuentos, guerra de precios, publicidad comparativa.

2. Aumentar consumo actual: puntos, fidelización, venta cruzada y nuevos usos.

3. Atraer no usuarios: muestras gratis, publicidad educativa y versiones económicas.

4. Optimizar distribución: más puntos de venta y acuerdos de exclusividad.

5. Desarrollo de mercado

Objetivo: vender productos actuales en mercados nuevos.

4 formas:

1. Expansión geográfica: nuevas ciudades, países y franquicias.

2. Nuevos segmentos: otras edades, B2B/B2C y niveles socioeconómicos.

3. Nuevos canales: e-commerce, venta directa e industrial.

4. Nuevos formatos: familiares, sachets y empaques industriales.

Diferencia clave: penetración busca vender más en el mercado actual; desarrollo de mercado busca llegar a mercados nuevos.

6. Desarrollo de productos

Objetivo: crear nuevos productos para los mercados actuales.

4 formas:

1. Extensión de línea: nuevos sabores, tamaños o colores.

2. Complementarios: auriculares, fundas, accesorios, seguros.

3. Innovación: mejorar calidad, tecnología o diseño.

4. Nueva categoría: aprovechar la confianza de la marca para lanzar otro producto.

7. Diversificación

Objetivo: productos nuevos en mercados nuevos.

Tipo	Significado
Relacionada (concéntrica)	Nuevo negocio que aprovecha conocimientos actuales. Existe sinergia.
No relacionada (conglomerada)	Negocio completamente diferente. Mayor riesgo.
Integración hacia atrás	Ser tu propio proveedor.
Integración hacia adelante	Ser tu propio distribuidor.

Ejemplos:

• Cafetería compra productora de café = hacia atrás.

• Fábrica de ropa abre tiendas propias = hacia adelante.

8. Torpedo express: palabras que delatan la respuesta

Si el enunciado dice…	Piensa en…
Alta participación + alto crecimiento	Estrella
Alta participación + bajo crecimiento	Vaca
Baja participación + alto crecimiento	Interrogante
Baja participación + bajo crecimiento	Perro
Reducir I+D, equipos y publicidad	Cosecha
Vender antes de perder valor	Desestimiento
Concentrarse en demanda restante	Nicho
Captar mercado de empresas que salen	Liderazgo
Más ventas a clientes habituales	Penetración
Exportar un producto actual	Desarrollo de mercado
Nuevo sabor para clientes actuales	Desarrollo de productos
Producto nuevo + mercado nuevo	Diversificación
Sinergia entre negocios	Diversificación relacionada
Negocio sin relación con el original	Diversificación conglomerada

Controlar proveedores	Integración hacia atrás
Controlar distribuidores	Integración hacia adelante
Puntos, premios, clientes frecuentes	Fidelización
Complementos en una compra	Cross-selling
Muestras gratis	Sampling
Cuota de mercado	Market share
Venta a empresas	B2B
Venta a consumidores	B2C

9. Las 5 diferencias que más debes tener claras

1. Estrella vs. Vaca

Ambas tienen alta participación. La diferencia es el crecimiento: estrella alto, vaca bajo.

2. Interrogante vs. Perro

Ambas tienen baja participación. Interrogante está en una industria de alto crecimiento; perro, de bajo crecimiento.

3. Cosecha vs. Desestimiento

Cosecha = reducir inversión y seguir operando temporalmente. Desestimiento = vender.

4. Penetración vs. Desarrollo de mercado

Penetración = mercado actual. Desarrollo de mercado = mercado nuevo.

5. Desarrollo de productos vs. Diversificación

Ambos implican productos nuevos. Desarrollo de productos = mercado actual. Diversificación = mercado nuevo.