Resumen de regiones y casos

Financiera hacia la izquierda (2-5) · Comercial hacia la derecha (2-5)

CASOS 1, 5, 6 — (gS < gV)

En esta región, todas las situaciones tienen una capacidad financiera de crecimiento inferior a su crecimiento real. Tienen problemas financieros por no poder financiar sosteniblemente su crecimiento real.

Problema financiero: El crecimiento real excede la capacidad de financiación sostenible. Se requiere más deuda, más capital o cambiar la política de retención de beneficios (retener más).

CASOS 2, 3, 4 — (gS > gV)

En esta región, todas las situaciones tienen una capacidad financiera de crecimiento superior a su crecimiento real. Tienen capacidad financiera para poder financiar sosteniblemente su crecimiento real.

Capacidad financiera excedente: La capacidad de financiación es superior al crecimiento real. La empresa puede financiarse sin problemas y tiene margen para crecer más.

CASOS 4, 5, 6 — (gS < gm)

En esta región, todas las situaciones tienen una capacidad financiera de crecimiento insuficiente para ganar cuota de mercado. Tienen problemas financieros para poder abordar su estrategia de crecimiento en el mercado.

Problema estratégico-financiero: La empresa no tiene capacidad financiera suficiente para igualar o superar el crecimiento del mercado. Dificultad para mantener o ganar cuota.

CASOS 1, 2, 3 — (gS > gm)

En esta región, todas las situaciones tienen una capacidad financiera de crecimiento suficiente para ganar cuota de mercado. Tienen capacidad financiera para poder abordar su estrategia de crecimiento en el mercado.

Capacidad de ganar cuota: La empresa tiene capacidad financiera para crecer más rápido que el mercado y, por lo tanto, puede ganar cuota de mercado.

CASOS 3, 4, 5 — (gV < gm)

En esta región, todas las situaciones están perdiendo cuota de mercado. Tienen problemas comerciales para poder abordar su estrategia de crecimiento en el mercado.

Problema comercial (pérdida de cuota): El crecimiento de las ventas es inferior al del mercado. La empresa está perdiendo cuota de mercado.

CASOS 1, 2, 6 — (gV > gm)

En esta región, todas las situaciones están ganando cuota de mercado. Tienen capacidad comercial para poder abordar su estrategia de crecimiento en el mercado.

Éxito comercial (ganancia de cuota): El crecimiento de las ventas es superior al del mercado. La empresa está ganando cuota de mercado.

Diagrama de lazo causal (DLM)

1. Bucle comercial y de mercado

• El Presupuesto de ventas (inversión) afecta la Tasa neta de contratación y la Fuerza de ventas (+), lo que aumenta los Pedidos de los clientes (+).
• Los pedidos se convierten en Cartera de pedidos (+) y luego en Entrega de pedidos (+).
• La saturación del mercado o los costes variables limitan el Beneficio operativo generado (-), que es la fuente de Autofinanciación.

2. Bucle financiero (sostenibilidad)

• El Beneficio operativo generado financia la Autofinanciación (+).
• La diferencia entre la inversión necesaria y la autofinanciación genera la Financiación necesaria (+).
• La financiación necesaria puede cubrirse mediante emisión de deuda o ampliación de capital.
• La emisión de deuda aumenta la Deuda (+), lo que incrementa el Endeudamiento (+) y los Gastos financieros (+), reduciendo el Beneficio operativo (-) (lazo de retroalimentación negativa).
• La variable «Huida hacia delante» representa el riesgo de recurrir a más deuda para financiar gastos de deuda.

3. Bucle operativo y de inversión

• El Crecimiento deseado impulsa la Inversión (+).
• La inversión, junto con los Fondos disponibles (+), permite la ampliación de capacidad (+).
• La ampliación de capacidad aumenta la capacidad de producción (+), lo que permite una mayor entrega de pedidos (+).

4. Bucle de retroalimentación del precio y plazo de entrega

• El Plazo de entrega percibido por los clientes es la variable crítica.
• Si el plazo de entrega es largo (por capacidad limitada), la reacción del mercado al plazo de entrega es negativa (-), lo que reduce los Pedidos de los clientes (-).
• Un aumento de Precio (-) tiene una reacción del mercado al precio negativa (-), lo que también reduce los Pedidos de los clientes (-).

Estrategia

La estrategia muestra cómo tomar decisiones en un área (por ejemplo, inversión) afecta a otras (por ejemplo, capacidad de producción) y, en última instancia, al crecimiento de ventas y a los pedidos de los clientes.

• Financiación

  Destaca cómo el beneficio operativo generado impulsa la autofinanciación y la financiación necesaria, afectando las decisiones de emisión de deuda o ampliación de capital.

• Comercial

  Muestra la relación entre la Fuerza de ventas, el Presupuesto de ventas y los Pedidos de los clientes, así como la retroalimentación del mercado a través del Plazo de entrega y el Precio.