Productos Tecnológicos

Un producto tecnológico es aquel diseñado para mejorar la vida y necesidades de los seres humanos, en los cuales se aplican un conjunto de tecnologías que consiguen mejorar las funcionalidades.

Características

• Bienes: productos tangibles.
• Servicios: son productos de servicios tecnológicos, que se fundamentan en satisfacer alguna necesidad.
• Procesos: aplicaciones tecnológicas que mejoran un proceso productivo.
• Existentes: bienes, servicios o procesos que ya existían y a los que la tecnología les aporta nuevas utilidades o funcionalidades.
• Puros: aquellos que nacen gracias a la tecnología y que sin ella no habrían existido.

Innovación Tecnológica

Conjunto de actividades científicas, tecnológicas, financieras y comerciales que permiten introducir nuevos y mejorados productos, servicios y procesos en el mercado.

Clasificación de la Innovación

• Aplicación: Innovación de producto: capacidad de mejorar el propio producto o el desarrollo de nuevos incorporándoles mejoras.
• Innovación de proceso: cuando hay un cambio significativo en la tecnología de producción de un producto o servicio.
• Originalidad:
  • Radical: aplicaciones nuevas de una tecnología o combinación de nuevas tecnologías.
  • Incremental: mejoras que se realizan sobre un producto, servicio o métodos ya existentes.

Innovar

Supone evolucionar con ayuda de la tecnología aplicada en cada campo. Llevar a cabo la acción de innovar puede suponer una incertidumbre.

Características del Producto Tecnológico

• Desconocimiento: La mayoría de los compradores potenciales de tecnología desconocen en profundidad aspectos técnicos de su funcionamiento.
• Necesidades desconocidas: Los vendedores de tecnología no pueden ofrecer directamente las características de la ficha técnica del producto.
• Nuevos mercados: Los mercados de productos tecnológicos se caracterizan por su inestabilidad.
• Obsolescencia: Los productos tecnológicos son sustituidos rápidamente por nuevos.
• Alta competitividad: Es frecuente en este campo que algunos competidores puedan bloquear el acceso al mercado.
• Convergencia: Se da cuando bienes y servicios se unen en un paquete de venta.
• Intangibilidad: No se puede tocar en muchos casos.

Necesidades para la Venta

Son más difíciles de vender, ya que los clientes buscan satisfacer una necesidad intangible con un producto tangible.

Comportamiento del Cliente en Productos Tecnológicos

La tecnología se ha introducido en la sociedad, no todas las personas acceden a ella de igual modo ni con el mismo interés. Las continuas novedades hacen que el mercado varíe constantemente. Los clientes se pueden dividir en:

• Innovadores: Los que disfrutan siendo los primeros en probar novedades en el ámbito informático y tecnológico.
• Cliente de producto tecnológico: Aquel que disfruta con la tecnología y se presta a adoptar todo lo nuevo que entra en el mercado. Gracias a la tecnología y al desarrollo demográfico, los clientes son más responsables; el cliente tradicional se ha vuelto un consumidor pasivo.
• RAPO: Investigan en la red pero compran en tienda física.
• SHOWROMER: Un cliente de producto tecnológico joven, investiga en tienda y compra lo más económico posible online.
• RTB: El que investiga online, testea en tiendas físicas y finalmente compra online.
• Cliente Prescriptor: Es aquel que se muestra fiel a un determinado producto y muy satisfecho con sus prestaciones. Dos tipos: sin remuneración y con remuneración, y dentro de este están los que utilizan personas famosas.

Segmentación del Producto Tecnológico

Consiste en dividir el mercado total en un número limitado de segmentos, formados por grupos homogéneos y divergentes entre sí.

Argumentario de Ventas

• Persuasivo: Busca que el cliente compre un producto de manera impulsiva.
• Colaborativa: Busca entender las necesidades del cliente para ayudarle a decidir qué producto se adapta mejor a ellos.

Argumentario Individual

El vendedor realizará un argumentario en función de las características de los productos, teniendo en cuenta lo siguiente:

• Lenguaje claro.
• Mensaje sencillo.
• Asegurarse de que el cliente lo entiende.
• Realizar demostraciones al explicar las prestaciones.

Argumentario para Empresas

Deben destacarse los beneficios constatables de la propuesta comercial, resaltando características del producto de la empresa y de nuestra organización.

Argumentarios Racionales

• De producto: modalidades, especificaciones, utilidades, relación calidad-precio.
• De empresa: cifras de ventas, cartera de productos, condiciones comerciales.
• Comerciales: trayectoria profesional, ventas, condiciones comerciales.

Argumentarios Emocionales

• De producto: aspectos relativos al medio ambiente, ahorro de tiempo.
• De empresa: nombre, responsabilidad social corporativa de la empresa.
• Comerciales: importante la atención al cliente, disponibilidad del vendedor para ayudar, cordialidad, trato personalizado.

Problemas en la Venta de Productos Tecnológicos

• Intangibilidad: Además de explicar el producto, el vendedor tiene que demostrar las prestaciones y necesidades.
• Nuevas necesidades: La aparición de nuevos productos tecnológicos provoca que deban satisfacer nuevas necesidades que antes no existían.
• Beneficios: De los productos tecnológicos no pueden demostrarse hasta que han sido utilizados.