Conceptos Clave en Estrategias de Negocio

Tipos de Competencia

• Competencia Directa: Se refiere a empresas que ofrecen un concepto o producto muy similar al tuyo y satisfacen la misma necesidad. Por ejemplo, CUI y UVM, ambas instituciones educativas que cumplen la misma necesidad de formación académica.
• Competencia Indirecta: No ofrecen el mismo concepto de producto o servicio, pero satisfacen la misma necesidad. Por ejemplo, CUI y cursos en línea, ambos brindan educación, pero de formas distintas.
• Competencia Sustituta: Satisface la misma necesidad, pero involucra una experiencia o formato diferente. Por ejemplo, ir al cine tradicional versus una sala 4D.

Benchmarking

El benchmarking es un proceso que toma como referencia productos, servicios o procesos de empresas líderes en el sector para compararlos con los de tu propia empresa y, así, identificar oportunidades de mejora.

Tipos de Benchmarking

• Benchmarking Interno: Consiste en analizar las diferentes áreas o departamentos de tu propia empresa para identificar las mejores prácticas internas y establecerlas como modelo a seguir.
• Benchmarking Funcional: Implica comparar un área específica que se desea mejorar con una empresa que no tiene relación directa con tu sector, pero que es reconocida por su excelencia en esa función particular.

Análisis FODA

El FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) es una herramienta estratégica que permite identificar factores clave internos y externos de una organización.

• Factores Internos: Analiza las Fortalezas (atributos positivos internos) y Debilidades (atributos negativos internos) de la empresa.
• Factores Externos: Analiza las Oportunidades (factores externos positivos) y Amenazas (factores externos negativos) del entorno.

Los Factores Clave (Key Factors) son atributos que el consumidor valora significativamente al tomar una decisión de compra.

Estrategias Derivadas del FODA

• Escenario Compartido (Fortalezas-Fortalezas o Fortalezas-Oportunidades): Estrategias para diferenciarse o especializarse, buscando dejar de ser un competidor más y crear una ventaja única.
• Amenaza (Debilidades-Amenazas): Implementar estrategias para mitigar riesgos y adaptarse a cambios adversos del entorno.
• Oportunidad (Debilidades-Oportunidades): Diseñar estrategias de adopción o adaptación para transformar debilidades en ventajas competitivas, aprovechando las oportunidades del mercado.

Key Factors (Factores Clave)

Son los elementos cruciales para el éxito de un negocio, también conocidos como factores clave de desempeño o éxito.

KPIs (Key Performance Indicators)

Los KPIs son indicadores clave de rendimiento que permiten evaluar cuán viable es nuestro modelo de negocios y si se están alcanzando los objetivos establecidos.

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

La función principal de la Matriz BCG es identificar y clasificar los productos de una empresa en función de su participación de mercado relativa y la tasa de crecimiento del mercado.

• Participación de Mercado (Market Share): Representa el porcentaje del mercado que le pertenece a la marca o producto, reflejando la preferencia del consumidor.
• Crecimiento de Mercado: Se refiere al desarrollo de nuevos modelos, la búsqueda de nuevos segmentos y la diversificación de la oferta para expandir la presencia en el mercado.

Portafolio de Productos

El portafolio de productos es el conjunto total de productos y líneas de productos que una empresa ofrece a sus clientes.

1. Longitud: Cuanto mayor sea la longitud (número de productos), mayor será el mercado o segmento que se puede abarcar. Implica agregar inversión en nuevos productos (innovación) o rellenar líneas existentes. Es crucial considerar el riesgo de canibalización a corto o largo plazo.
2. Profundidad: Se refiere a la variedad de presentaciones, versiones o inversiones dentro de cada producto, permitiendo atender nichos específicos.
3. Consistencia: Implica que los productos del portafolio deben brindar experiencias y valores similares, manteniendo la coherencia de la marca.

Índices de Desarrollo

• CDI (Category Development Index): Índice del desarrollo de la categoría.
• BDI (Brand Development Index): Índice del desarrollo de marca.

Clasificación de Productos (Matriz BCG)

Dentro de la Matriz BCG, los productos se clasifican en cuatro categorías:

• Producto Estrella: Producto con alta participación y alto crecimiento de mercado. Es el producto con el que la marca es reconocida y que requiere inversión para mantener su liderazgo.
• Producto Vaca (Generador de Efectivo): Producto con alta participación y bajo crecimiento de mercado. Es el que mejor se vende y genera flujos de efectivo significativos con poca inversión.
• Producto Perro: Producto con baja participación y bajo crecimiento de mercado. Generalmente no se vende bien y puede generar pérdidas o requerir inversión para su descontinuación.
• Producto Interrogante (Dilema): Producto con baja participación y alto crecimiento de mercado. No se vende bien, y se desconoce el motivo de su bajo rendimiento o su potencial futuro; requiere una decisión estratégica sobre si invertir o desinvertir.

Market Share (Cuota de Mercado)

El Market Share mide la rentabilidad, la aceptación en el mercado y el potencial de desarrollo de nuevos mercados para una marca o producto.

Medición: (Ventas de la marca / Ventas totales del sector) x 100%

Ciclo de Vida del Producto

El Ciclo de Vida del Producto (CVP) describe las etapas por las que pasa un producto desde su introducción hasta su declive en el mercado.

1. Introducción: En esta etapa, la cuota de mercado es baja. El mensaje de marketing es principalmente informativo, buscando dar a conocer el producto o marca en el mercado.
2. Crecimiento: Se caracteriza por un aumento rápido en las ventas. El objetivo es identificar nuevos segmentos de mercado y mantener o aumentar la cuota de mercado.
   • Aceleración: Fase dentro del crecimiento donde el principal interés es convencer al consumidor de elegir nuestra marca, obtener mayor cuota de mercado, diversificar y analizar a la competencia.
   • Desaceleración: Fase donde el crecimiento se ralentiza. Se suelen implementar estrategias de flancos (evitando la guerra de precios) y la mayor preocupación es seleccionar los segmentos de mercado más rentables.
3. Madurez: En esta etapa, el objetivo es lograr el equilibrio en las ventas, arrebatar participación de mercado a la competencia, luchar activamente contra ella y desarrollar nuevas estrategias para prolongar la vida del producto.

Conceptos Relacionados con el Mercado

• Potencial del Mercado: Se refiere a la fuerza o capacidad total de un mercado para absorber un producto o servicio.
• Marketing Mix (Mezcla de Marketing): Conjunto de herramientas tácticas de marketing (producto, precio, plaza, promoción) que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta. Su objetivo es seleccionar y mantener la participación de mercado en los segmentos más atractivos.
• Mercado Meta (Mercado Objetivo): El segmento específico de consumidores a los que una empresa dirige sus esfuerzos de marketing para satisfacer sus necesidades.
• Mercado Potencial: El conjunto de prospectos o clientes potenciales, definido por su tamaño, valor, nivel socioeconómico (NSE) e ingresos.

Tipos de Estrategias

1. Estrategia Ofensiva: Se diseña cuando se tiene un objetivo claro de crecimiento o posicionamiento. Busca ganar la aceptación del cliente y aumentar la participación de mercado, a menudo atacando directamente a la competencia.
2. Estrategia Defensiva: Se basa en las debilidades de la competencia o en la protección de la propia posición. Busca aprovechar las vulnerabilidades de los rivales para arrebatarles mercados o defender la cuota existente.

Publicidad y Publicity

• Publicidad: Es una herramienta de comunicación pagada que ayuda a la difusión de un mensaje específico sobre un producto, servicio o marca.
• Publicity: Es una herramienta de comunicación no pagada, que se genera de forma espontánea (por ejemplo, noticias o menciones en medios) y sobre la cual la empresa no tiene control directo sobre el mensaje o el momento de su difusión.

Técnicas de Comunicación en Publicidad

• Repetición: Consiste en reiterar el mismo mensaje para asegurar su memorización y reconocimiento por parte del consumidor, aunque un exceso puede llevar a la saturación.
• Posicionamiento: Se refiere a la familiaridad de la marca en la mente del consumidor y la conexión emocional o racional que este tiene con ella.
• Afirmación: Establecer una relación clara con las expectativas del consumidor, mencionando explícitamente lo que se espera del producto o marca.
• Asociación: Vincular la marca con un suceso, hecho, emoción, estilo de vida o valor específico para crear una conexión memorable.