Funciones del Vendedor en la Venta Personal

La tarea básica del comercial es vender, pero existen muchas otras funciones que realiza. A continuación, se presentan siete grandes categorías y, dentro de cada una de ellas, las distintas funciones que lleva a cabo el vendedor en la venta personal:

Exploración

• Obtener información sobre clientes potenciales.
• Preparar la presentación del producto y el argumento de ventas para los posibles nuevos clientes.
• Visitar clientes potenciales.

Venta

• Transmitir una buena imagen de la empresa, de la marca y de sí mismo.
• Escuchar activamente al cliente.
• Negociar.
• Cerrar la venta.
• Desarrollar la red de ventas y de distribuidores.

Tipos de Vendedores y Modalidades de Venta

1. La Venta Personal: Concepto

La venta personal es un proceso de comunicación bidireccional entre el vendedor y el comprador. Implica el contacto personal directo entre ambos, donde el vendedor realiza una oferta al comprador, quien la acepta a cambio del correspondiente pago. En este contexto, el vendedor actúa por cuenta ajena.

Existen distintos tipos de vendedores, clasificados según su modalidad de trabajo:

2. Tipos de Vendedores por Modalidad de Contacto

Dependiente

Es el vendedor que atiende a los clientes dentro de un establecimiento comercial.

Visitador

Vendedor cuya función es promover la venta de productos a través de terceros. Su rol es principalmente informativo.

Viajante o Comercial

Sus clientes suelen ser comercios minoristas, a quienes visita en sus establecimientos.

Vendedor Técnico

Vendedores con formación específica que comercializan productos tecnológicos o técnicamente complejos. Visitan al cliente en la sede de su empresa y, con frecuencia, colaboran en labores de I+D+i con sus clientes.

Vendedor Repartidor

La venta se concreta en el momento de la entrega de la mercancía. Son repartidores que llevan el producto al establecimiento del cliente, lo colocan en el lineal y aseguran el abastecimiento.

Vendedor Ambulante

La venta se realiza en la calle, en mercados establecidos o en lugares específicos, previa obtención de la autorización o licencia correspondiente.

Televenta o Call Center

Modalidad de venta a distancia realizada por vía telefónica, común en sectores como los servicios bancarios.

3. Tipos de Vendedores por Relación Jurídica

Desde el punto de vista jurídico, y en función de la relación contractual con la empresa a la que representan, se distinguen dos categorías principales:

Representantes Comerciales

Personas físicas con una relación laboral con la empresa que representan. No asumen el riesgo de las operaciones comerciales. Son asalariados, por lo que la empresa cubre sus cargas sociales y organiza sus horarios e itinerarios. No actúan de manera independiente y suelen trabajar en exclusividad para la empresa.

Agentes de Comercio

Personas físicas o jurídicas con una relación mercantil con la empresa que representan. No son asalariados, por lo que la empresa no asume sus cargas sociales. Realizan su trabajo de forma independiente, sin que sus tareas sean organizadas por la empresa. No suelen trabajar en exclusividad para una sola empresa, a menos que se establezca un acuerdo contractual específico.

4. La Venta No Personal

Es toda actividad de venta en la que no interviene directamente un vendedor, y por tanto, no existe una relación personal con el cliente. Se divide en las siguientes categorías:

• La venta que se realiza en establecimientos comerciales de libre servicio.
• La venta electrónica (e-commerce).
• La venta en máquina automática o vending.

Características Personales del Vendedor Profesional

Las características personales clave de un vendedor profesional incluyen:

Empático

Capacidad de entender y compartir las emociones de los demás.

Asertivo

Habilidad para expresar deseos y opiniones de forma amable y abierta, buscando alcanzar objetivos sin menoscabar a los demás.

Seguros de Sí Mismos

Poseen una autoimagen positiva, lo que les confiere confianza para comunicarse y actuar.

Ambiciosos y Perseverantes

Establecen objetivos claros y los persiguen con constancia a lo largo del tiempo.

Comunicativos

Habilidad para construir mensajes comprensibles y atractivos, tanto en su contenido como en su forma.

Extrovertidos

Personas sociables que disfrutan interactuando con los demás, les gusta estar rodeados de gente y buscan activamente nuevas interacciones.

Habilidades Profesionales, Conocimientos y Requisitos del Comercial

Para un desempeño óptimo, los comerciales deben poseer las siguientes habilidades y conocimientos:

Competencia Técnica

El vendedor debe poseer conocimientos profundos sobre el producto (atributos y características técnicas), el mercado (entorno económico y competencia) y las técnicas de venta.

Escucha Activa

Capacidad de dejar a un lado prejuicios y expectativas, interpretando lo que se escucha para extraer la máxima información posible.

Fluidez Verbal

Habilidad para expresar ideas de forma clara y sencilla, conociendo su significado y relacionando conceptos para elaborar un discurso atractivo.

Organización en el Trabajo

Capacidad para planificar tareas con antelación, distribuir el esfuerzo de forma equilibrada y revisar diariamente elementos clave como tarifas, visitas programadas, promociones y catálogos.

Fases del Proceso de Selección de Vendedores

El proceso de selección de la fuerza de ventas se desarrolla a lo largo de varias etapas clave:

• Descripción del puesto de trabajo.
• Perfil del comercial o vendedor: el profesiograma.
• Reclutamiento.
• Selección de comerciales.

1. Reclutamiento de Candidatos

Se identifican las siguientes fuentes de reclutamiento:

• La propia empresa (promoción interna).
• Otras empresas (captación de talento externo).
• Centros de enseñanza (universidades, escuelas de negocio).
• Agencias públicas o privadas de colocación.
• Asociaciones profesionales.
• Portales de empleo en internet.

2. Instrumentos de Selección de Vendedores Cualificados

Para la selección de vendedores cualificados, se utilizan diversos instrumentos:

• Análisis de las solicitudes recibidas.
• Comprobación de referencias de los candidatos.
• Pruebas de aptitud.
• Entrevistas estructuradas.