Fundamentos de la Actividad Comercial: Marketing Mix, Mercados y Ciclo del Producto
Cuestiones sobre la Actividad Comercial
1. Los elementos del marketing mix son: b) Producto, precio, distribución y promoción.
2. Un producto: c) Las dos opciones anteriores son correctas.
3. El producto solicitado es: b) El de las características genéricas y que el consumidor supone en el producto.
4. El precio: b) Va a marcar a qué segmento de público va dirigido el producto o servicio.
5. Los canales de distribución propios: a) Son los que utilizan algunos fabricantes que tienen su propia red de distribución con puntos de venta al público propios.
Cuestiones sobre el Mercado
1. Según el punto de vista comercial, los mercados pueden ser: b) Mercado potencial y mercado real.
2. Según la naturaleza de los consumidores, los mercados pueden ser: c) Mercado de consumo y mercado industrial.
3. La segmentación del mercado: b) Consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños para adaptarse mejor a sus necesidades.
4. La fidelización de clientes consiste en: b) Asegurar beneficios para el cliente no necesariamente repercutibles en la rentabilidad de la empresa.
La Actividad Comercial
La comercialización consiste en coordinar la actividad de la empresa con el fin de hacer llegar a los consumidores y usuarios los productos o servicios que la empresa ofrece para satisfacer sus necesidades.
El marketing se pone al servicio de la empresa para hacer posible la comercialización de su oferta. Existen cuatro elementos fundamentales que componen el marketing mix: producto, precio, distribución y promoción.
El Producto
Es aquello que puede ofrecerse en el mercado y que es capaz de satisfacer las necesidades de los consumidores. Puede tratarse de un bien, un servicio o la imagen de una persona.
Según el tipo de necesidades del público, podemos diferenciar tres categorías: básico, solicitado y ampliado.
Características del Producto
- Calidad: la que se espera del producto en cuanto a funcionamiento, rendimiento, duración, uso o requisitos alimenticios.
- Características: diferencian al producto de la competencia.
- Diseño: algunas empresas basan su diferenciación en el diseño del producto.
- Marca: es el nombre o símbolo que identifica el producto.
- Envase: es el medio en el que se presenta el producto; sirve para conservarlo o protegerlo.
- Etiqueta: proporciona información sobre la marca, el tipo de producto, etc.
El Precio
El precio es el importe que un consumidor paga por un bien o servicio. Es un elemento muy importante del marketing mix. Lo primero que se plantean las empresas en la concepción de un producto es el precio que los consumidores podrían estar dispuestos a pagar por él.
La Distribución
La distribución pone a disposición de los consumidores el bien o el servicio que la empresa comercializa. Los canales de distribución están formados por un conjunto de personas que realizan distintas funciones. Pueden ser de dos tipos:
- Canales de la propia empresa: algunos fabricantes tienen una red de distribución con puntos de venta al público propios.
- Canales de distribución ajenos a la empresa: es la modalidad más frecuente.
La Promoción
Su objetivo es informar al consumidor de las características de la oferta y convencerlo de sus ventajas frente a las de la competencia.
Los instrumentos de promoción son:
- Publicidad: es una forma de promoción a través de medios de comunicación de masas como radio, televisión, carteles, periódicos.
- Promoción de ventas: son acciones dirigidas a aumentar la venta a través de regalos, descuentos, ofertas tipo 3×2, etc.
- Marketing directo: son elementos de promoción dirigidos a grupos concretos del mercado. Suele utilizarse por correo electrónico, teléfono o correo ordinario.
El Mercado
Un mercado es un conjunto de consumidores, que pueden ser personas físicas o empresas, que adquieren un bien o servicio determinado.
Tipos de Mercados
El mercado puede clasificarse desde el punto de vista empresarial:
Mercado desde el Punto de Vista Comercial
- Mercado potencial: Está constituido por aquellos que pueden ser futuros compradores y que actualmente compran esporádicamente nuestros productos, alternándolos con los de la competencia. Ej.: personas que consumen indistintamente Coca Cola y Pepsi.
- Mercado real: Está formado por aquellos que compran un producto determinado y son más o menos fieles al producto. Ej.: personas que consumen solamente Coca Cola.
Mercado según la Naturaleza de los Consumidores
- Mercado de consumo: Está constituido por las personas o familias que compran productos y servicios para uso personal. Ej.: comida, ropa, transporte.
- Mercado industrial: Está formado por los individuos, empresas y organizaciones que demandan productos y servicios para destinarlos a la producción de otros bienes o servicios. Ej.: equipos, maquinaria, materias primas, etc.
La Segmentación del Mercado
La segmentación del mercado consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños y homogéneos de consumidores, con el fin de adaptar mejor la oferta de la empresa a sus necesidades específicas.
Los criterios más frecuentes para segmentar son:
- Demográficos: edad, sexo, nivel de renta, etc.
- Geográficos: zona de residencia, país, etc.
- Hábitos de consumo: productos de alimentación, servicios, productos de limpieza, etc.
El Ciclo de Vida de un Producto
El ciclo de vida de un producto describe las etapas por las que pasa un producto desde su lanzamiento en el mercado hasta su retirada. Estas etapas son:
- Introducción: Hay un crecimiento lento de las ventas donde los beneficios pueden ser negativos. Existe una incertidumbre sobre el éxito del producto.
- Crecimiento: Si el producto ha tenido éxito, sus ventas crecen con rapidez. Al final de esta etapa se inicia la fase de madurez, que es uno de los momentos más difíciles de la venta del producto.
- Madurez: Las ventas están en un periodo de estancamiento y, finalmente, comienzan a descender. Durante esta etapa, la lucha competitiva se centra en conseguir una diferenciación del producto que justifique su relación calidad/precio.
- Declive: Durante esta fase las ventas del producto decaen rápidamente. Generalmente, se debe a que han aparecido en el mercado productos similares con alguna característica que los hacen más atractivos para el consumidor. Por eso, la empresa debe considerar renovar, relanzar, abandonar el producto o dejarlo como venta residual.