¿Cuáles son los componentes del canal de distribución?

El canal de distribución es la cadena que conecta al fabricante con el consumidor final. Los principales componentes son:

• Fabricante: Es el encargado de producir los bienes o servicios. Puede ser una empresa que fabrica productos en masa para distribuirlos a otros intermediarios.
• Mayorista: Actúa como un intermediario entre el fabricante y los minoristas. Compra en grandes cantidades y revende a los detallistas.
• Detallistas: Son los puntos de venta finales, como tiendas o supermercados, que venden directamente al consumidor.
• Comprador: Puede ser un consumidor o un intermediario (minorista o distribuidor) que adquiere los bienes para usarlos, revenderlos o distribuirlos.
• Consumidor: Es el destinatario final del producto, quien lo compra para satisfacer sus necesidades personales.

¿Tipos de relación en el canal de distribución?

Las relaciones en el canal de distribución influyen en la cooperación y el éxito entre los actores:

• Liderazgo: Cuando un actor (generalmente el fabricante o un distribuidor dominante) lidera las decisiones estratégicas del canal. Ejemplo: Apple lidera el mercado de dispositivos móviles mediante su control sobre la innovación y el poder de fijación de precios (pricing power).
• Poder: Ocurre cuando un participante tiene la capacidad de influir en las decisiones del canal mediante su dominio, como grandes cadenas de supermercados que imponen condiciones a los proveedores.
• Dependencia: Surge cuando un actor depende en gran medida de otro, como pequeños productores que necesitan grandes distribuidores para alcanzar el mercado.
• Conflicto: Puede haber desacuerdos por cuestiones de precios, márgenes o posicionamiento del producto. Estos conflictos pueden minimizarse estableciendo acuerdos claros y equilibrados.

Canales de distribución industriales

Los canales de distribución industriales son estructuras que conectan a los fabricantes con empresas o instituciones que usan los productos para producir otros bienes o servicios. No están diseñados para el consumidor final, sino para facilitar transacciones entre empresas (B2B). Características principales:

• Eficiencia en la entrega: Los productos suelen ser materiales o componentes esenciales para la producción, por lo que la velocidad y confiabilidad son cruciales.
• Relaciones a largo plazo: Las relaciones entre proveedores y compradores industriales suelen ser estrechas y continuas, basadas en contratos y acuerdos estratégicos.
• Menor cantidad de intermediarios: A diferencia de los canales de consumo, que pueden incluir mayoristas y minoristas, los industriales tienden a ser más directos (por ejemplo, de fabricante a cliente industrial).

¿Qué es el trade marketing y por qué es importante?

El trade marketing es un enfoque dirigido a optimizar la relación entre los diferentes actores del canal de distribución, buscando aumentar la rotación de productos.

Importancia:

• Ayuda en negociaciones estratégicas para maximizar el alcance.
• Fomenta acuerdos sólidos con distribuidores y detallistas.
• Proporciona información valiosa sobre las tendencias de consumo.
• Incrementa las ventas y mejora la rentabilidad de productos en cada eslabón del canal.

Ejemplo: Colocar productos en posiciones estratégicas dentro de un supermercado para aumentar su visibilidad.

¿Palancas del trade marketing?

El trade marketing utiliza diversas palancas para garantizar la efectividad de la estrategia de distribución:

1. Disponibilidad:
   • Asegurar que el producto esté disponible en el mayor número de puntos de venta posible.
   • Definir posicionamiento, profundidad, amplitud y formatos del surtido.
2. Promoción:
   • Realizar campañas atractivas, cruzadas o con valor añadido.
   • Enfocarse en eficacia, eficiencia, volumen incremental y retorno de inversión (ROI).
3. Visibilidad y Calidad:
   • Optimizar el posicionamiento del producto en los lineales mediante planogramas.
   • Aumentar la visibilidad fuera del lineal para atraer al comprador.
4. Accesibilidad:
   • Asegurar precios atractivos, tanto absolutos como relativos, para facilitar la elección por parte del consumidor.

Estas herramientas se integran para conectar al consumidor con el producto de manera efectiva.

Factores a tener en cuenta en la fijación de objetivos y principales causas del fracaso de una estrategia

Factores Internos

Estos factores dependen directamente de la empresa y su funcionamiento interno:

• Rentabilidad: Analizar la ganancia por producto y total.
• Volumen: Cantidad de productos vendidos.

Factores Externos

Dependen del entorno en el que opera la empresa y su interacción en el mercado:

• Mercado:
  • Cuota de mercado: Porcentaje del mercado controlado por la empresa.
  • No canibalización: Evitar que nuevos productos afecten negativamente a las ventas de los existentes.
• Problemas de relevancia para el consumidor:
  • Distribución insuficiente: Los productos no están disponibles en todos los canales adecuados.
  • Penetración baja: No se llega a nuevos mercados o segmentos de consumidores.

¿Pasos clave de la cadena de suministro?

La cadena de suministro abarca desde la obtención de la materia prima hasta la entrega del producto al cliente final. Sus fases principales son:

1. Planificación: Estimar la demanda y programar la producción.
2. Aprovisionamiento: Obtener los materiales necesarios en tiempo y forma.
3. Producción: Fabricar productos según estándares de calidad.
4. Preparación de pedidos: Asegurar la correcta clasificación, empaquetado y etiquetado.
5. Distribución: Enviar los productos a los puntos de venta o clientes finales.
6. Logística inversa: Gestionar devoluciones o reciclaje de productos.