Portada » Economía » Aspectos fundamentales de la empresa
1.- ¿Que factores han influido en la evolución de la cualificación del vendedor?
El aumento de la competencia, producido por la globalización
La mejora en la formación de los consumidores
La mayor preparación y formación de los vendedores
La incorporación de nuevas tecnologías, y la comercialización de productos y servicios muy similares, diferenciándose únicamente por el servicio de venta.
2.- ¿Qué actividades o funciones respecto al producto realiza el vendedor para alcanzar los objetivos fijados por la dirección de la empresa?
Debe conocer los atributos de el producto tanto físicos, como los precios, las condiciones de venta, etc…
También debe tener en cuenta las existencias de productos para determinar las ventas y evitar desajustes.
3.- ¿Qué actividades o funciones respecto al mercado realiza el vendedor para alcanzar los objetivos fijados por la dirección de la empresa?
Debe saber como informar al cliente, aconsejarle, saber como realizar demostraciones y promociones del producto, saber instruir en el uso del producto y a atender las quejas y las reclamaciones.
4.- ¿Qué actividades o funciones respecto a la empresa realiza el vendedor para alcanzar los objetivos fijados por la dirección de la empresa?
Debe conseguir pedidos, planificar visitas comerciales a clientes, informar a los clientes sobre las novedades y las promociones, obtener nuevos distribuidores y colaborar con otros departamentos.
5.- ¿Qué actividades o funciones respecto a la competencia realiza el vendedor para alcanzar los objetivos fijados por la dirección de la empresa?
Debe conocer cuales son las empresas competidoras y también debe conocer los productos de su competencia incluyendo las ventajas y desventajas.
6.- Nombra y explica los tipos de vendedor y sus carácterísticas según la relación de la empresa con los vendedores.
– Vendedores directos: Ligados a la empresa por relación laboral; forman parte de un equipo de ventas.
– Vendedores indirectos: Profesionales vinculados a la empresa por medio de contratos de colaboración o como intermediarios.
– Agentes comerciales: Profesionales libres sin dependencia laboral.
– Comisionistas: Realizan operaciones de venta encargadas por terceros, se realiza un contrato de comisión sin relación laboral entre las partes.
– Representantes: Realizan operaciones para terceros, pero están ligados por medio de una relación laboral con una de las partes.
7.- Nombra y explica los tres tipos de vendedor y sus carácterísticas según al tipo de cliente al que presten servicios.
– Vendedores de fabricantes: Especializados en algún tipo de cliente o mercado, representan directamente a productores o fabricantes.
– Vendedores de mayoristas: Representan al mayorista: Cuentan con experiencias de muchos productos de distintos fabricantes.
– Vendedores de minoristas: Venden productos a almacenes, supermercados y tiendas. Realizan ventas repetitivas, asesorando y dando consejos de utilización.
8.- Nombra y explica tres tipos de vendedor y sus carácterísticas según el tipo de actividades que realicen.
– Vendedores externos o de calle: Visitan a los clientes y anotan sus pedidos; son los encargados de la introducción de nuevos productos en el examen.
– Vendedores técnicos: Representan material muy específico, por lo que es necesario que tengan amplios conocimientos de carácter técnico.
– Vendedores online: Utilizan la red para ofrecer y vender sus productos o servicios.
9.- ¿Quién se encarga de diseñar el perfil de cada vendedor en una empresa y en función de que lo hace?
Habitualmente, son los directivos de ventas los encargados de diseñar el perfil de cada vendedor, en función del puesto, la estructura de la empresa, el equipo al que se va a incorporar, el tipo de mercado y los productos o servicios que comercializa la empresa.
10.- ¿Que es la asertividad y de que es capaz una persona asertiva?
La asertividad es la capacidad de expresar directa y abiertamente los pensamientos, sentimientos y creencias respetando, al mismo tiempo, a los demás.
Son capaces de hablar con tranquilidad y confianza, de consultar dudas de forma precisa y correcta y de comunicarse con sus subordinados, clientes o jefes con respeto, además de entender sus ideas.
11.- ¿Qué conocimientos debe tener el vendedor sobre el producto y sobre la competencia?
Respecto a el producto debe conocer los aspectos básicos, sus carácterísticas técnicas y comerciales así como sus aspectos diferenciales, usos, necesidades del producto, gama y surtido.
12.- ¿Que conocimientos específicos debe tener el vendedor?
El primero de los conocimientos es el marketing, el vendedor debe conocer las acciones que se coordinan con otros departamentos así como los tipos de acciones comerciales que debe utilizar en su puesto.
El segundo son las técnicas de venta, debe conocer como integrar las carácterísticas del producto con las necesidades de los clientes, tanto eso como las fases de las ventas.
El tercero son las TIC, para mejorar y desarrollar la venta y el servicio posventa y la adaptación de las necesidades y preferencias de los clientes.
13.- ¿Cuales son los defectos de expresión en un vendedor profesional?
Miguel Rutea
Miguel Rutea
Los principales defectos son: Hablar muy despacio o muy deprisa, monotonía, indecisión, mala vocalización, falta de vocabulario, exceso de tecnicismos, discurso sin orden, interrupciones al interlocutor y el uso de palabras malsonantes.
14.- ¿Cuales son las cualidades sociales que debe tener un vendedor?
Un vendedor debe ser dinámico, entusiasta, simpático, trabajador en equipo, paciente y flexible.
15.- ¿Que rasgos de comportamiento tiene una persona amable?
Tienen un bajo grado de asertividad y de habilidad para escuchar, se disculpan todo el tiempo, buscan el reconocimiento y el apoyo para no tener conflictos y tardan en tomar decisiones.
16.- ¿Que rasgos de comportamiento tiene una persona emotiva?
Son expresivos, extrovertidos y entusiastas, hablan muy rápido, utiliza gestos desproporcionados, intenta imponer su punto de vista y no escucha a los demás y en ocasiones puede mostrarse ofensivo.
17.- ¿Que es necesario para que las relaciones con los clientes funcionen?
Para que las relaciones con los clientes funcionen es necesario contar con personal cualificado con dotes de comunicación, tener capacidad de esfuerzo y escucha y estar próximo a los clientes para captar sus necesidades.
18.- Di cinco reglas imprescindibles para ofrecer un buen servicio al cliente.
Conocer bien los productos que se ofrecen, no hacer promesas imposibles, no adelantarse a las necesidades del cliente, solucionar las quejas y tener un trato educado y cordial.
19.- ¿Como deben ser las demostraciones para alcanzar el éxito con ellas?
Deben estar adaptadas al público, el personal debe conocer muy bien el producto, deben resaltar las ventajas distintivas y las carácterísticas especificas que lo diferencian del resto de productos y deben adaptarse al cliente, destacando los puntos de interés y evitando otros detalles.
20.- Explica dos tipos de presentación de producto.
– Memorizada: Establece un orden lógico de los puntos clave, proporciona respuesta rápida en objeciones y pueden surgir dificultades ente las interrupciones.
– Programada: Escrita e ilustrada con ayuda de medios audiovisuales, realizada después de un análisis de las necesidades del cliente y dirigida a una clientela muy generalizada.
21.- ¿Que es un showroom virtual?
Consiste en realizar una presentación con la posibilidad de mostrar varios stands virtuales. Es posible obtener mayor contacto con los asistentes al prolongar la experiencia del evento en diferido durante cierto periodo de tiempo en sitios web o en redes sociales.
22.- Explica los tipos de demostración que existen.
Hay tres tipos de demostración que son:
– Directa: La realiza el vendedor. Es necesaria planificación previa y material audiovisual de apoyo.
Miguel Rutea
– Sustitutiva: La ejecutan monitores o los propios asistentes a la demostración bajo la supervisión de un vendedor.
– Indirecta: Se usan medios audiovisuales a los que se añaden las argumentaciones del vendedor. Posibilita un análisis al detalle al permitir repeticiones posteriores.
23.- Menciona dos ventajas y dos inconvenientes del uso de la técnica de la demostración.
– Ventajas: Proporciona una experiencia de aprendizaje basada en la práctica y resulta mas adecuada que la palabra en muchos casos.
– Inconvenientes: Los participantes observan, pero en ocasiones no son capaces de reproducir la demostración mas tarde y los clientes pueden distraerse y fijarse en cualquier otro objeto distinto del que se está realizando la demostración.